日前，隨著最后一批漳州水仙花配送給福建《每周文摘》讀者（2月6日，省外最后一批發(fā)運(yùn)至江西贛州市），福建省郵政公司2007年“漳州水仙花”項(xiàng)目營銷工作暫告一個(gè)段落。這意味著自2004年以來，素有“凌波仙子”美譽(yù)的“漳州水仙花”項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)了從地區(qū)性產(chǎn)品到全省性產(chǎn)品再到全國性經(jīng)營的三大跨躍，成為福建省郵政公司乃至全國郵政拓展“五節(jié)聯(lián)送”速遞禮儀市場的拳頭產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年春節(jié)前，全國郵政共銷售、寄遞水仙花4.1萬箱（其中，省外兄弟局預(yù)訂了8000多箱），實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入361萬元。

漳州市勝利路郵政支局受理水仙花包裹時(shí)的情景。 陳偉杰 攝影

　　三年三大步

　　近年來，由于社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高，以春節(jié)為核心的節(jié)日禮儀市場日益興盛。為拓展郵政速遞禮儀市場，福建省郵政公司結(jié)合“五節(jié)聯(lián)送”專項(xiàng)營銷活動(dòng)，要求各局根據(jù)本地實(shí)際，充分挖掘發(fā)展有潛力、郵政有能力的地方特色寄遞產(chǎn)品，以打造郵政“五節(jié)聯(lián)送”品牌。在此情形下，2004年漳州局針對本地盛產(chǎn)花卉、水果的特點(diǎn)，將目標(biāo)鎖定在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性花卉——水仙花，開始運(yùn)作“漳州水仙花”項(xiàng)目，并加強(qiáng)與有經(jīng)驗(yàn)的花農(nóng)合作，推出了雕刻水仙花品種，引起了市場的強(qiáng)烈反響。在福建省局統(tǒng)籌安排下，當(dāng)年全省共銷售、寄遞雕刻水仙花頭及水仙花干頭2萬多箱，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入100多萬元。

　　2005年，為做大做強(qiáng)“漳州水仙花”項(xiàng)目，福建省郵政公司在總結(jié)漳州局第一年成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將“漳州水仙花”項(xiàng)目作為全省“五節(jié)聯(lián)送”的主推項(xiàng)目，實(shí)行全省聯(lián)動(dòng)發(fā)展，共銷售、寄遞水仙花31181箱，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入230萬元，比上一年增長1倍多。值得一提的是，在這一年，廣西局預(yù)訂了“漳州水仙花”1000箱，使“漳州水仙花”開始“名聲在外”，為項(xiàng)目走向全國進(jìn)行了一次有益嘗試。2006年10月份，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來福建省郵政公司視察時(shí)，對“漳州水仙花”項(xiàng)目十分感興趣，提出將“漳州水仙花”作為全國“五節(jié)聯(lián)送”寄遞產(chǎn)品，進(jìn)一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，并力爭在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額超千萬元。

　　創(chuàng)新求突破

　　三年來，福建省郵政公司不斷創(chuàng)新“漳州水仙花”項(xiàng)目，特別是在運(yùn)輸方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷模式及服務(wù)內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)與完善，并始終以市場化經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作這一項(xiàng)目。為確保“漳州水仙花”項(xiàng)目運(yùn)作成功，福建省郵政公司專門制定了全省和全國兩個(gè)不同營銷方案。

　　在運(yùn)輸方式上，不但解決了雕刻水仙花運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)問題，而且還有所創(chuàng)新。水仙花在暮冬歲首百花凋謝、群芳俱寂時(shí)開放，因此一向被視為吉祥、美好、純潔、高尚的象征，被人們稱為“凌波仙子”，是“歲朝清供”之佳品。我國許多地方都產(chǎn)有水仙花，但尤以漳州水仙花聞名。長期以來，由于水仙花嬌弱，不堪長途運(yùn)輸，因此漳州花農(nóng)只能銷售水仙花干頭，無法銷售具有更高產(chǎn)品附加值的雕刻水仙花。針對這一情況，福建省郵政公司通過設(shè)計(jì)出具有多重保護(hù)功能的外包裝及加強(qiáng)對內(nèi)件的保護(hù)，解決了水仙花長途運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)難題。這成為“漳州水仙花”項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵。福建省郵政公司市場處副處長、漳州水仙花項(xiàng)目組組長林文盛在談到這一點(diǎn)時(shí)說：“過去漳州花農(nóng)論箱賣水仙花，方式較為粗放，既不利于增加收入，又不利于宣傳水仙花、做大業(yè)務(wù)規(guī)模。我們通過解決郵寄雕刻水仙花的技術(shù)問題，徹底改變了漳州花農(nóng)原來的銷售模式。”在此基礎(chǔ)上，2006年，福建省郵政公司采取水仙花、包裝箱分運(yùn)，在客戶所在地郵局進(jìn)行裝箱、配送的方式，進(jìn)一步提高了水仙花的品質(zhì)。

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不斷推陳出新，豐富寄遞品種。2004年，漳州局在寄遞水仙花干頭的同時(shí)，正式推出雕刻水仙花品種，進(jìn)一步滿足了市場需求；2005年，福建省郵政公司以水仙花干頭兩粒裝、四粒裝和雕刻水仙花兩粒裝、四粒裝四個(gè)品種為主打，擴(kuò)大了寄遞范圍；2006年，福建省郵政公司在原有雕刻水仙花和水仙花干頭兩大類型的基礎(chǔ)上，新增了“精裝正宗漳州水仙花頭”和“精裝正宗漳州雕刻水仙花”兩個(gè)品種。這兩種水仙花不僅保存時(shí)間長、更適合長途運(yùn)輸，而且開花率大大提高。

　　在營銷模式方面，福建省郵政公司在總結(jié)前兩年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，2006年更加重視推行訂單生產(chǎn)和精細(xì)營銷。之所以推行訂單生產(chǎn)，林文盛解釋說：“主要有三大好處：一是將銷售期提前；二是將營銷組織提前，可在供貨、養(yǎng)護(hù)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做得更好；三是能做到訂單銷售，說明與客戶有較好溝通，對市場有較深入了解。”同時(shí)，針對不同的客戶群體，采取不同的營銷模式——對大客戶，實(shí)行營銷人員上門推介、宣傳；對廣大散戶，通過發(fā)放宣傳單、布置營業(yè)廳和賣場等方式加大宣傳，吸引客戶購買。林文盛強(qiáng)調(diào)，為使漳州水仙花項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，我們從一開始就對項(xiàng)目實(shí)行市場化運(yùn)作，以最大限度滿足市場需求為目標(biāo)，不斷做大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　此外，福建省郵政公司在項(xiàng)目配套服務(wù)方面狠下功夫，尤其是在2006年項(xiàng)目運(yùn)作過程中，采取更為人性化的措施，不斷提高服務(wù)水平：一是在包裝箱內(nèi)放置“漳州水仙花”宣傳DM、養(yǎng)護(hù)須知及質(zhì)量反饋卡（服務(wù)卡），在宣傳業(yè)務(wù)的同時(shí)，傳授客戶水仙花養(yǎng)護(hù)知識，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)；二是為做好售后服務(wù)，專門抽調(diào)人員成立項(xiàng)目組，聘請水仙花專家傳授養(yǎng)護(hù)知識、技巧，并建立一支上門服務(wù)隊(duì)伍，派專人帶樣品分赴各地介紹水仙花特性，傳授養(yǎng)護(hù)知識、技巧，指導(dǎo)裝箱，輔導(dǎo)營銷，拓展市場。

　　啟示促發(fā)展

　　經(jīng)過三年的運(yùn)作，福建省郵政公司在“漳州水仙花”項(xiàng)目上獲得了許多啟示。

　　一是“精”選項(xiàng)目。漳州水仙花是漳州市花、福建省花、中國十大名花之一，一直以來以其獨(dú)特的魅力深受人們喜愛。福建省郵政公司將其與節(jié)日禮儀相結(jié)合，開發(fā)出不同的水仙花品種，滿足了當(dāng)下人們追求高品質(zhì)的生活需求。因此“漳州水仙花”項(xiàng)目一推出就受到了人們青睞。同時(shí)，這一項(xiàng)目還解決了漳州花農(nóng)的水仙花銷售問題，落實(shí)了郵政服務(wù)“三農(nóng)”的政治需求，得到了地方政府的認(rèn)可和支持，延伸了郵政業(yè)務(wù)，成為四方共贏的項(xiàng)目。

　　二是實(shí)“市”求是。市場決定項(xiàng)目的生存與發(fā)展。福建省郵政公司在開發(fā)“漳州水仙花”項(xiàng)目時(shí)主動(dòng)以市場需求為導(dǎo)向，運(yùn)用市場化經(jīng)營模式開發(fā)市場，在花頭采購、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格確定、郵寄方式等方面盡量做到想用戶之所想、供用戶之所需，從而促進(jìn)了項(xiàng)目不斷成長、壯大。

　　三是以“新”求勝。項(xiàng)目唯有進(jìn)行改進(jìn)和完善才能不斷開疆?dāng)U土。福建省郵政公司在運(yùn)作漳州水仙花項(xiàng)目過程中，不斷地總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新營銷模式和服務(wù)方式，增加新元素，讓人們切身感受到郵政速遞禮儀帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　四是借“網(wǎng)”做大。項(xiàng)目要做大做強(qiáng)，離不開網(wǎng)絡(luò)的支撐，而“漳州水仙花”項(xiàng)目正是依附于郵政的品牌、運(yùn)輸、網(wǎng)點(diǎn)及營銷、投遞等方面的強(qiáng)大資源優(yōu)勢，才讓更多的人們所熟知，走進(jìn)了更多的百姓家庭，使進(jìn)一步做大規(guī)模成為可能。

　　基于這些經(jīng)驗(yàn)，福建省郵政公司對2008年春節(jié)前的“漳州水仙花”項(xiàng)目運(yùn)作有了更足的信心。漳州局局長謝松龍表示，今年將采取三項(xiàng)措施，重點(diǎn)解決“宣傳—雕刻—培植—運(yùn)輸—投送”這一整條操作鏈的品質(zhì)、安全和服務(wù)問題：一是將在產(chǎn)品的內(nèi)包裝上進(jìn)一步加固，使雕刻水仙花頭更能經(jīng)得起長途運(yùn)輸?shù)臄D壓和顛簸；二是在該項(xiàng)目的運(yùn)能上將進(jìn)一步增強(qiáng)，特別是在運(yùn)輸、郵寄的高峰期，將考慮整合社會(huì)運(yùn)輸力量，彌補(bǔ)郵政運(yùn)輸力量的不足，滿足水仙花項(xiàng)目對運(yùn)能的階段性強(qiáng)要求；三是將進(jìn)一步加大對內(nèi)、對外的宣傳攻勢，加強(qiáng)對相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，并將項(xiàng)目的運(yùn)作時(shí)間提前到每年國慶前。