現代物流的根本宗旨是提高物流效率，降低物流成本，滿足客戶需求。物流行業越來越呈現出信息化、網絡化、智能化、柔性化、標準化和社會化的特征。其中信息化是現代物流的核心，只有實現了信息化，才能有效地實現物流的網絡化、系統化和柔性化，物流企業才能有效提高效率，提供優質服務。對物流項目進行招標，越來越被企業所認可和推行，正規招標流程基本上按照搜尋（Sourcing）潛在承運商、招標邀請（IFB）、基本信息索取（RFI）、保密協定（Confidential Letter）和尋價（RFQ）、協商談判、合同簽署這樣幾個大步驟來進行。在基本信息索取之后，招標方會選擇幾家潛在的公司。 

    從事物流行業的人都知道，對物流商選擇是以最好的服務和最低的價格為目標的。其實，客戶最終的選擇肯定會在成本和服務中偏向一個。那么，到底招標方偏向哪個呢？在投標之初，我們應該投入精力就此問題進行詳盡的調研分析。因為就成本與服務的偏向選擇這一問題，不同的判斷會直接影響各自的談判策略，結果也就會有天壤之別。為了急切地擴張業務而不計成本地報價，雖然初期使招標方產生了興趣，但最終將發現物流提供商虧本運作所造成的不利影響，或者能力不足將使應標書根本就無法操作，最終不可能真正打動客戶的心。郵政速遞物流要注重強調服務質量，在報價方面寸土不讓，并詳細解釋，以使客戶明白郵政報價略高，只是因為其中含有提供高品質物流服務所必須承擔的相關成本。 

    在整個競標過程中，除了價格外，還有一些因素可能成為招標企業的選擇標準。大型國企的高管們往往喜歡一些印入他們腦海里的特定圖像。不少物流公司在基本信息索取以及尋價之后的企業陳述中，喜歡展示“我們有幾畝地”、“我們有幾座倉儲”、“我們有幾輛車”等。誠然，這些家底兒可能會給對方一定的震撼效果，但可惜對方未必需要這么多的資源。筆者認為，招標方更關心的是潛在中標企業是如何管理公司、如何服務客戶的。即使要表達一定的實力，也可以換個說法。比如，自信地向對方陳述“我們是誰”、“我們的工作信念（追求）是什么”、“我們在哪里”以及“我們服務誰”。特別是在描述自身是如何管理、如何運作和如何服務客戶方面，要盡可能地按照大型一流公司的要求和標準，針對其感興趣的話題去演示和陳述。如果一開始就信誓旦旦地說“我們的管理嚴格，司機延遲了，我們會罰很多錢”，這類看似要求嚴格的表述，其實將令人產生質疑，很難打動人心——首先就假定自身服務有可能會出現問題，必然會使招標方感到不安和憂慮。 

    很多招標企業在RFQ階段，都采用不只一輪的報價方式。在每輪報價后他們會向各位競標人通報其報價所處的位置，按照距離最低價的百分比告知你的排位。面對這種局面，很多投標人往往會在對方的心理暗示后，或滿懷勝利在望的愉悅，興高采烈地把報價削去一塊；或強忍眼眶中的淚水和胸中的郁悶，萬般無奈地將報價一降再降。這樣做，可能啟動又一輪的報價爭奪，其結果往往導致項目微利甚至無利。更要命的是，招標方對競標方剛剛建立的良好印象會因此大打折扣，并對其誠信度產生懷疑。此外，招標方還可能采用更多的價格伎倆和壓價手段。比如，要求投標人提供成本分拆明細，并試圖在油費、車輛折舊、人員工資和路橋費等方面尋找突破口。一旦發現投標人有明顯的漏洞，便會窮追不舍地要求對方給出合理的解釋，并借機打壓價格。更需要謹慎的是，招標方常常直到最后才開始談判其他合同條款，比如貨物破損率、賬期、服務指標等。招標方一般都認為，投標方在經過漫長的、一系列艱難的努力后，曙光在前，不會愿意因為苛刻的補充條款的糾纏而喪失機會。所以，投標方在最后關頭，要堅持到底，寸土不讓，穩打穩扎，保持擁有自信和實力的形象。