網商秀姿美，真名韓洪英。看題圖照片，英姿勃發，一身戎裝。網商原來是警察。

    韓洪英是革命老區貴州遵義人，21歲當警察，從警7年，嘉獎無數。2002年9月29日，韓洪英正在值班，她的母親因為家里沒有電話，走了很長一段路，氣喘喘趕到公用電話亭給她打電話，說很想她，希望國慶節能夠陪她幾天。韓洪英還沒有回答完母親問話，就匆忙趕去處理一起醉漢砍人事件，一直忙到9月30日凌晨。2時許，電話鈴聲大作，鄰居在喊叫，說她的母親突然發病去世，臨終前的遺言是留給鄰居的：韓洪英的名字和沒有說完的電話號碼。

    聽到噩耗的時候，韓洪英驚呆了。她深愛她的母親。母親50歲就離開人世，她理不清自己究竟應該承擔什么樣的責任。是經濟拮據？是工作繁忙？是關心太少？她對自己有太多的責備。思來想去，又考慮到自己離異后還帶著的孩子的將來，她決定辭職，任憑誰也勸說不了攔不住。在休養和思考了近一年后，于2003年8月，只身一人到北京尋找新的人生。

    我想當然地以為，韓洪英到北京，是因為北京有她的熟人？有她的關系？仰或是謀斷后的定位？韓洪英說，沒有熟人，沒有關系，更沒有定位一類的深思熟慮。決定是盲目的，只是以為北京是中國最大的城市，應該有我韓洪英可以做的事情。其時，韓洪英身邊只有1500元，甚至不夠北京2個月的房租。

    故事的開頭，就像電視劇《北京人在紐約》和《上海人在東京》一樣，不過現在是遵義人在北京。這個遵義人就是韓洪英。一個天不怕地不怕的女人。只是這個女人曾經是個警察，警察中立過兩次三等功的刑警。

    網上開店，初衷為了賣庫存

    到了北京，韓洪英還算幸運，認識了一個像親人一樣的哥哥，為她找了房子，和兩位剛參加工作不久的女大學生合租一個房間，算是在北京有了一個棲身之處。一次偶然的機會，韓洪英在易趣網上買了一件內衣，對方是蘇州的一個賣家。在收到賣家的內衣后，發現質量價格都不錯，但是賣家故意把標簽剪了。做過刑警的韓洪英感覺這中間一定隱藏玄機，便從剩下的半個標簽里搜索到了一個叫ML的網站，恰遇網站正在招收加盟商。于是韓洪英通過電話和網站的負責人見面洽談，最終簽訂合同成為了這個網站的第一個實體加盟商。

    初涉商海的韓洪英從親戚朋友處借來10萬元進貨，在北京市朝陽區朝外大街的昆泰商場開了一個精品內衣店。結果不到半年的時間，潰敗下來，10萬元現金只剩下3萬元庫存。韓洪英總結是經驗不足，商品定位不準，商場租金太貴。產品價格也沒有競爭優勢。

    落敗后的韓洪英無奈地把店鋪退給了招商方，剩下3萬多元的貨韓洪英按照合同約定去哀求ML網，希望能夠退貨緩解她的困難。但是ML網并沒有按照約定全部退換，他們留下一句話，你不是想在網上開一個店嗎？你可以去網上賣啊！韓洪英咬了咬牙，真的在淘寶網上開了一個店。店鋪定名秀姿美。人家開店是帶著歡樂和憧憬，但是韓洪英開店，初衷只是為了賣庫存。

    稍有起色，上家斷了供應鏈

    秀姿美在淘寶上的注冊時間是2004年4月，實際開店時間是2004年10月份，其時她已經30歲。這時候的秀姿美，第一不懂傳統生意，是傳統生意的失敗者；第二不懂IT技術，她的青春給了警察事業；第三也沒有好產品，只剩下一堆賣剩下的尾貨。她在網上開店的理想，就是賣掉一些庫存，不至血本無歸。

    說來很慘，秀姿美甚至不知道在網上應該將產品賣給誰？她用了一種最原始的方法，就是每天給一個個店鋪留言，讓大家到自己的商店來看看自己低價銷售的產品。她的打算是，假如一天聯系50個人，有2個人來買東西，就算成功。

    秀姿美說，她就象一匹黑馬闖進了淘寶。她給淘寶負責服裝類的襄兒寫了一封信，要求有推薦位，襄兒回復要求她登陸30個產品，結果秀姿美一個晚上沒有睡覺登錄了差不多200個產品。真叫功夫不負有心人，竟然真有人來光顧她的店鋪了。秀姿美的目標是賣掉庫存，當然會壓低利潤甚至平進平出處理。結果歪打正著，讓她看到了低進低出的好處。

    秀姿美說，當時的毛利，高的也不會超過15％。結果，3萬元的庫存全部處理完了。秀姿美的商店里，標志信用指數的“心”在一個個增加。秀姿美又開始向ML網進貨。說起淘寶開店，秀姿美很興奮也很激動，她形容說：“呵呵，用最流行的一句話來概況就是：痛并快樂著！”

    ML網看到了韓洪英的網上銷售業績后，感覺到了對自己的價格威脅，便提高原來商議好的供貨價格，并在最后干脆對秀姿美斷絕貨源。秀姿美又碰到了最大的一次貨源困難危機！這是她在對網絡生意稍有信心的狀態下碰到的困難。

   干脆做大，成為多家代理商

    秀姿美開始反思：如果自己的貨源依托在一個沒有信譽的中間商身上，最終只能受制與人。要想發展，要想做大，就必須和廠家直接掛鉤合作。她開始和內衣行業連續5年居國內銷售第一的安莉芳公司聯系，交了1萬元的定金，拿到了安莉芳的一個批號。當時正好是三八婦女節，安莉芳正在策劃大的特價促銷活動，秀姿美覺得這是一個好機會，找朋友借了4萬元，把看中的安莉芳的款式基本上全提了。在一個月的時間內，秀姿美采用批零銷售的辦法基本上把貨物銷售一空，自己也升級到安莉芳的高級別批發商行列。

    在安莉芳搞特價活動的階段，秀姿美又一次看到了低進低出的魅力。她說，“呵呵，那幾天我不敢上旺旺，一上旺旺就冒出100多人，旺旺肯定在2分鐘掉線一次。進安莉芳的這批貨是我通過網絡挖掘的第一桶金吧。”

    安莉芳是一個品牌，它會有計劃地搞促銷活動，但不會持續不斷地搞，正常的銷售還是要嚴格遵守價格規定的。秀姿美這個時候已經有了進貨經驗，她想，如果多找幾家品牌產品做代理，將它們不同時間的促銷活動串連起來，我在網上不就可以永遠有特價，永遠有促銷了嗎？結果，她用賺到的錢去找其它的品牌公司進貨，采取各個擊破的辦法，斷斷續續找了20多家品牌產品做代理，一些國外的品牌也主動來聯系她。現在，她的店里有歐迪芬,愛慕,黛安芬,安莉芳,曼妮芬,欣姿芳,戴安娜等品牌近1000多款產品。品牌內衣特價天天有。她的店真的成為品牌內衣特價店了。

    秀姿美說，做多家產品，當然要多備貨，這個就要考驗經營者的眼光了。做多家的好處，首先是每個品牌都有精華產品和普通產品，我可以把每個品牌最精華的產品都推薦給我的顧客；同時，也增進我對內衣知識和內衣走向的多方面多渠道的了解，它對我以后的發展非常重要；還有，做多家產品，顧客的選擇空間也比較大。做多家代理，使秀姿美的網上銷售步入了第二個發展階段。她開始用產品的多樣化和品牌化來吸引客戶了。

    但是接下來受到的一次重創是，她的網絡銀行3萬元被盜竊。秀姿美又陷入困境。

    擴大加盟，建設自己銷售網

    有一個客戶，是從美國回來的，想在淘寶開個店，無意間進入了秀姿美的店鋪，覺得秀姿美生意做得很火，想學點經驗，就通過給女朋友買內衣發送給秀姿美帶木馬病毒的圖片，結果竊取了秀姿美的銀行帳戶密碼，盜走了3萬元。這個案子現在已經破了，但錢至今還沒有追回來。

    這個時候，資金對秀姿美已經十分重要，因為她對產品的把握已經非常有信心。沒有了資金，就等于巧婦難為無米炊。但是秀姿美是壓不垮的。幸虧她還有庫存，而且每天的生意也還不錯。那時候還沒有支付寶，秀姿美就讓客戶先匯款再發貨，緩解了資金壓力。說到這里，秀姿美在旺旺里傳過一個笑臉：“又挺過來了，哈哈！”
 
    秀姿美的長處在于，每一次困難的克服，她都會想一想能不能找到長期克服這種困難的辦法，不讓自己在一個地方跌倒兩次。在這一次挺過難關的過程中，秀姿美發現，她已經結識了一批信譽好又愿意做她的代理的客戶，為什么不發展他們加盟，把蛋糕做大呢？她開始有序地發展加盟店，現在已經有40多家，淘寶網有20家，外網的也有20多家。網下實體加盟也有5家。

    談起這件事情，秀姿美還有一個感嘆：“是的，動機之一也是支持一些大學生的創業。我知道當初我和廠家談判的艱辛。”

    我想檢驗一下她的成果。我在淘寶網的店鋪欄目里搜索“秀姿美”，結果真的出來20多家，全部統一是做女人內衣的。店鋪里陳列幾乎一樣的產品，可以看出是連鎖店或者加盟店的“編制”。領軍的是4鉆（馬上就要5鉆了）。下面尾隨的都是5心4心到1心，很有趣的，象一支娘子軍連隊。

    事業在發展中。秀姿美一個人忙不過來，聘請了一個業務。但在她出差的時候，這個業務又卷走了她的庫存。倒霉的秀姿美又得想新辦法。

勾畫夢想，做個品牌秀姿美

    兩個月前的秀姿美，還是1個人在網上開店，現在已經有了5個人，各有分工。我感覺最有趣的，是這個小店竟然有一個專門的宣傳客服。他的任務是推介商店和組織加盟。但他不在北京，遠在哈爾濱。宣傳客服原來是秀姿美的客戶。他們在網絡上溝通后，秀姿美感覺對方是個很有上進心并且悟性也很高的年輕人，就決定聘用他，并且允許他在哈爾濱工作。

    這個年輕人果然很有創意。一個月前，他給我留言，希望我采訪秀姿美。言詞切切，打動了我。秀姿美聘用這個異地年輕人的故事，使我聯想到美國紐約的出租車公司，聘請的調度人員竟然是身在孟買的印度人。網絡真奇妙。

    秀姿美說，她為自己勾畫了兩個夢。第一個夢是馬上要實現的，就是要在淘寶上建三個店。一個是定位中高檔的品牌內衣店；一個是定位中低檔的二三線品牌內衣店；一個是外貿精品店。她的目標是盡量讓顧客用最平民化的價格買到相對高品質的內衣。

    對第二個夢，秀姿美不想說得太具體。大概的規劃是建立秀姿美品牌內衣。這個品牌內衣不會是自己建立工廠，而是成為內衣行業第一網絡直銷商。我以為這會是將來的夢。第二天，秀姿美興沖沖地將自己委托設計師設計的商標發給我看，征求我的意見。我明白，她已經開始追夢。

    秀姿美給我的印象，已經不是幾年前的警察。在旺旺中她給我敲擊過來的語言，常常有“內衣走向”，“品牌延伸”，“做渠道”等等營銷概念。和一年前打算在網上賣庫存的秀姿美比，已經判若兩人。

    我偶然在秀姿美的網店里看見一個網友寫的留言，我用這段留言來判斷秀姿美的夢的現實可能。網友的話是這樣的：“對這個姐姐，我想要說的很多，但是好像一時又不知道從何說起。……她最吸引我的是真誠和大氣。她對人很真誠，也感染到買家，使買家非她不買；她很大氣，小打小鬧的零頭從來不和你計較，還經常送你小禮物。她很體貼，不適合你的，有利也不賺，因為她特別看中回頭客。她還敏銳，很會抓住顧客的欣賞眼光和品味。如此以上種種成就了她這個超級的服裝類賣家，也滿足了各種消費者的需求。”

    這個網友，幫助我更深入地了解了秀姿美。

    草根英雄，網絡原本要精神

    秀姿美告訴我，現在，她在網上賣時尚內衣賣出了名氣。她現在有40多家加盟店，5000多個客戶，回頭客比例在百分之80以上，代理20多個品牌，一個月可以做10萬元以上生意，自己的秀姿美品牌產品也已經在襁褓之中，……。我讓她舉一個例子說明她的名氣。她說，在淘寶上，即便有的店的產品比她便宜，她的客戶仍然到她的店鋪購物。她最得意的，是幾個曾經給她中評的客戶，現在成了她的好朋友。然后她象孩子一樣讓我猜，上個月她送給客戶的禮品價值多少？結果還是她告訴了我：5000元！

    我看不見隔著旺旺和我說話的秀姿美會是怎樣一個開心的狀態？網上時間一年多，秀姿美起起落落走過幾道坎坷，總算成功。秀姿美欣慰地對我說，她的孩子，在北京海淀外國語學校念小學，一年也要4萬元學費了。

    我不知道對面的秀姿美是否眼里含著眼淚。在我采訪過的網商中，她是靠著一種精神取得成功的網商。我很理解她的艱辛和咬牙干下去的執著。我一直追問她：“你在網上工作，勤奮到什么程度？”秀姿美回復我：“很少在2點前睡覺。2個月前還是我一個人，要寫商品說明，要做圖片，每天要回上百條留言，還有N多電子郵件。”我問：“內衣的款式，包括型號，會有多少種？”秀姿美回復：“我現在的庫存在15萬左右，20多個品牌，700多個款式，每個款式多種顏色，每種顏色一般就有9種尺碼。”我問：“你原來每天的工作流程？”秀姿美回復：“上午一般都是給廠家訂貨。下午和晚上12點都在電腦旺旺前和顧客交流。一般12點后人少了，開始回復留言，登錄產品，寫商品說明，整理一天的工作。”我問：“你可以同時面對多少客戶？”秀姿美回復：“我的旺旺同時會亮100多個燈，但那個時候旺旺也常常死機。但是我有同時回復30多個客戶的能力。”

    在網絡上做生意，小部分人做得很好，大部分人一般般。于是，一般般的就會找許多理由，比如網絡需要外語啊，網絡需要IT啊，甚至網絡需要年輕啊，惟獨沒有提及網絡需要精神！

    而秀姿美，就是在淘寶上靠草根精神成為網絡英雄的。我很欣賞草根這個詞匯，它好像專門為網絡而誕生。象野草一樣頑強，給點土壤就表現自己的生命。網絡的本質是一種工具，掌握這樣的工具固然需要外語，需要IT，需要年輕，但更需要精神。德國哲學家黑格爾曾經高度稱贊拿破侖為“馬背上的世界靈魂”，以彰顯他在軍事****中表現出來的卓越天才。我以為，成功網商首先需要的，就是網絡上的人類精神，那種不死的，頑強的，一定要做出名堂來的精神。