福建省莆田市郵政局發(fā)揮僑鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，將西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)列為重點(diǎn)項(xiàng)目，以商用匯款為重點(diǎn)市場(chǎng)，通過開展精細(xì)化營銷，強(qiáng)化客戶服務(wù)，促進(jìn)了西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。今年1~2月份，莆田局實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量19346筆，比增達(dá)130.6%，其中1月份業(yè)務(wù)量首次突破萬筆，創(chuàng)下歷史新高。由于方法得當(dāng)，措施有力，莆田局西聯(lián)匯款的市場(chǎng)占有率逐年上升，由2004年的70%躍升至2006年的95%，業(yè)務(wù)收入在三年內(nèi)翻了3番多，業(yè)務(wù)量在三年內(nèi)翻了近4番。莆田局的做法，被西聯(lián)公司作為先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在亞太區(qū)進(jìn)行推廣。

　　項(xiàng)目營銷 全力推進(jìn)

　　莆田是著名僑鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)外向度較高。從2004年起，莆田局抓住當(dāng)?shù)剡@一資源優(yōu)勢(shì)，連續(xù)三年把西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)列入重點(diǎn)營銷的大項(xiàng)目，全力拓展國際匯兌市場(chǎng)。項(xiàng)目采取領(lǐng)導(dǎo)掛帥，各部門緊密配合，同時(shí)輔以一定激勵(lì)措施的方式運(yùn)作，既提高了項(xiàng)目的執(zhí)行力，又較好地鼓舞了各單位、基層員工的發(fā)展積極性。

　　經(jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研后，莆田局將西聯(lián)匯款分成民用匯款和商用匯款兩大市場(chǎng)，以國際商用匯款作為重點(diǎn)市場(chǎng)，并結(jié)合莆田經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，把各大鞋廠、外貿(mào)出口單位確定為重點(diǎn)營銷對(duì)象，采取“主攻重點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)一般市場(chǎng)”的思路，加快國際商用匯款市場(chǎng)的發(fā)展。在項(xiàng)目推進(jìn)上，莆田局明確提出了“以點(diǎn)帶面，典型引路，分層開發(fā)，逐個(gè)擊破”的發(fā)展思路，先啟動(dòng)海外務(wù)工人員較集中的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，再輻射到其他網(wǎng)點(diǎn)，逐步形成層次分明、梯級(jí)推進(jìn)、全面鋪開的開發(fā)格局。經(jīng)過這三年的不斷推進(jìn)，目前莆田局已形成以西聯(lián)匯款旗艦店為龍頭，以重點(diǎn)支局為核心，并向周邊網(wǎng)點(diǎn)輻射,三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有效“激活”市場(chǎng)的發(fā)展局面。

　　立足市場(chǎng) 精耕細(xì)作

　　要想把市場(chǎng)做大做深，就必須把營銷工作做精做細(xì)。莆田局首先從加強(qiáng)宣傳入手，充分利用各類宣傳載體，在全區(qū)范圍內(nèi)展開全方面的宣傳，宣傳的觸角深入到了各村各街、各家各戶：制作10萬份《中國郵政廣告》和1000張宣傳海報(bào)，分期投放到各村；在電視、報(bào)紙等媒體上登載廣告，達(dá)到強(qiáng)勢(shì)宣傳效果；利用人民銀行組織的各種金融宣傳活動(dòng)，發(fā)布大型廣告；舉辦業(yè)務(wù)咨詢推介會(huì)、大客戶座談會(huì)，向客戶推介郵政西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)。這些宣傳舉措，使郵政在莆田群眾中樹立起“市場(chǎng)領(lǐng)先者”的形象，有力地推動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　在具體的市場(chǎng)營銷上，莆田局立足市場(chǎng)，加強(qiáng)策劃，精耕細(xì)作。通過市場(chǎng)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)莆田網(wǎng)絡(luò)郵購商家眾多，其中大部分從事鞋類貿(mào)易，且有相當(dāng)大一部分產(chǎn)品是通過郵政國際包裹、國際特快來寄遞。為此，莆田局推出了“國際速遞、國際包裹、西聯(lián)匯款、代理電信IP卡”四大業(yè)務(wù)捆綁的營銷方案。

　　根據(jù)往年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，每年圣誕節(jié)過后國際匯款就轉(zhuǎn)入淡季。為了做好淡季市場(chǎng)的開發(fā)，莆田局加大了年終市場(chǎng)的營銷策劃力度，組織開展促銷活動(dòng)，拓展節(jié)日市場(chǎng)。今年1~2月份，莆田局組織開展了“辦理西聯(lián)匯款送春聯(lián)”促銷活動(dòng)，各營業(yè)窗口在此基礎(chǔ)上，也相繼推出特色服務(wù)，全區(qū)出現(xiàn)了“西聯(lián)匯款淡季不淡，紅紅火火賀新春”的喜人發(fā)展局面。如城廂分局發(fā)揮旗艦店的龍頭作用，通過發(fā)短信的方式，向客戶積極宣傳西聯(lián)匯款兌付轉(zhuǎn)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，成功拓展了網(wǎng)上貿(mào)易客戶群；江口西聯(lián)匯款旗艦店采購了洗衣粉、牙膏等小禮品贈(zèng)送給客戶，1月份業(yè)務(wù)量比上月增加100筆；仙游八二五支局自行采購了水果等土特產(chǎn)，贈(zèng)送給客戶，業(yè)務(wù)量自原來日均十筆左右上升到日均二三十筆。

　　用心服務(wù) 贏得客戶

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)是莆田局西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)快速發(fā)展的又一法寶。西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)需要一定的美元識(shí)別和英語知識(shí)，不少職工存在畏難心理。莆田局對(duì)癥下藥，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高職工業(yè)務(wù)水平：組織骨干營業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上，抽調(diào)精兵強(qiáng)將到后進(jìn)支局傳幫帶；統(tǒng)一編制了相關(guān)英語和西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)知識(shí)試題，供大家學(xué)習(xí)和測(cè)試使用。

　　各支局在服務(wù)舉措上也不斷推陳出新，人性化、高效率的服務(wù)贏得了客戶的好評(píng)。文獻(xiàn)支局為了縮短客戶等候時(shí)間，推出了電話預(yù)約、美金預(yù)留等特殊服務(wù)。江口支局向一些資金往來較多的客戶主動(dòng)推介郵儲(chǔ)綠卡，免費(fèi)為其開戶、轉(zhuǎn)存，還向客戶承諾保存好匯款方的相關(guān)資料，免去了客戶的后顧之憂。涵江分局積極整合西聯(lián)匯款和儲(chǔ)蓄資源，把西聯(lián)匯款調(diào)整到郵儲(chǔ)專柜辦理，既方便了客戶，也解決了西聯(lián)匯款終端及人員問題。