進入易趣做網絡營銷剛好兩年，從一個菜鳥到易趣大學的講師，這一腳深一腳淺的走過了700多天。每天除了吃飯、睡覺，在剩下的10多個小時里所想的和做的，基本上都是網絡銷售的內容。在這10000個小時的網絡銷售生活里，不但刷新了頁面，更刷新了自己。其實我和其他的賣家一樣，是易趣改變了我們的生活，也改變了我的人生。顛簸了這兩個春秋，收入不多，感受就不少，借此一角和大家交流。
a、把自己賣掉————


        賣家———其實就是一個賣字。作為賣家，其實就是把自己賣掉。我們在賣出的每一件東西里，就已經把自己的智慧、表情；自己的形象、口碑、誠信以及經營理念；甚至人生哲學都跟著你的商品一起賣出去了。賣東西賣的是人，買東西買的還是人，什么樣的東西賣給什么樣的人，什么樣的人會買什么樣的東西。


        買家———其實也是一個買字。買家的目的就是花錢，買家花錢的原則一般來說有四項基本原則。
        1、買回去的東西必須有用。好象一些明星畫、干花等裝飾的物品，擺在那里好象沒有什么實際的使用價值，這些東西雖然是擺在家里，但至少能起到和諧、養眼、養心、養品味。所以沒實際用的東西就會變成能用了，這就是無用之用；
        2、買回去的東西必須能用。買泡泡糖就是因為能吹泡泡，買減肥藥就是因為能減肥，如果越減越肥的，泡泡糖也吹不出泡泡的誰還會買��；
        3、買回去的東西必須耐用。假如買回來的鞋子穿了三天就脫膠斷底的，買回來的手表兩天就慢了五分鐘，那是肯定被買家投訴的，除非你不想在易趣混；
        4、買回去的東西必須實用。買家在易趣花錢買東西，既然這錢是非花不可的，所以一般都會買些漂亮點的東西，沒有人愿意花冤枉錢，而物超所值的便宜誰都想占（當然我也不例外）。


        市場———市場還是人，買東西的人，舍得買東西的人，有錢買東西的人，有閑錢買東西的人。一般在網上買東西的人至少可以分為四類：
        1、會過日子的人，柴米油鹽醬醋茶，不買不行，買的就斤斤計較；（多是競拍的買家，慳吝是他們的本性，買到便宜的好的東西后，還會感覺不實惠，當心評價）
        2、喜歡逛商場的但不喜歡在商場買的人，對價錢、對功能、對質量非常講究和計較，他們有足夠的時間貨比三家，有足夠的力氣反復掂量，更有足夠的耐心跟你討價還價；（遇到這類買家最好就是隨包裹附送小禮品）
        3、有錢沒錢也會重品味跟時尚的人，時尚流行什么就追什么，更新換代快過打針，一年換三款手機，一季換四個MP3，一天換五件衣服的大有人在。他們永遠保持在最新式樣最新功能的行列；（這是任何賣家都稀飯的買家，主動給予其折扣是牽引他們最佳的手法）
        4、還沒賺到錢的人，這些人處于不同的社會階層，為了適應環境，所以很注重品牌和外觀，他們既要求體現的是派頭，又講究把玩的是格調，更強調的是氣度。這樣的人自然就在乎小錢咯，（不要指望這類買家會給你帶來大生意，更不要奢望他們會給你帶來新買家，但他們卻是瀏覽最多的買家）
明白了是那些人在網上買東西，自然就明白賣什么東西了。

 

b、賣無標準，賺錢為本————


        上次培訓的導師授課，教給我們一大堆營銷的理論，循規蹈矩還是劍走偏鋒，這就要看你的悟性和道行，賺錢是天經地義，但賺昧心錢就該天誅地滅了。賣有賣的規矩，如同為人處世，也講究個禮義廉恥。
        禮：在易趣賣東西的人多，買東西的人就更多，大家都是賣同類的商品，自然就會有競爭，競爭就會有輸贏，但競爭也要講禮，就是禮貌、禮儀、禮數。正當的競爭，就是輸了也還有個名聲在，也還有東山再起的機會。
        義：如同為人要講義氣，賣東西也要講義氣，承諾的話就一定要兌現，貨要真價要實，遇到買家要退換貨就不要借口搪塞。不講義氣的人沒有長久的朋友，不講義氣的賣家就沒有長久的買家。
        廉：有錢大家賺，市場那么大，買家那么多，適當的時候給對手留條活路，把對手逼死了，其他的賣家會聯手對付你。錢是賺不完的，“穩字招財，和字進寶”，餡餅之大，我們根本就無法吞下。
        恥：知恥而后勇，當買家給你差評甚至還破口大罵時，我們不應該去辯解或還擊，應該先分析買家為什么會給差評或罵你，事出有因，因有主次，找出了原因就等于找到了解決的辦法了。店再大錢再多也不能欺客。
        有人在易趣開了兩年的店鋪，到現在還是500的信用，有人在易趣開店還不到一年時間，就做到2000多的信用，還開了3個連鎖的店鋪；有人500元起家現在是月入10000以上，有人投入100000卻積貨如山。這不是貧富，勤懶所能決定的，這或者說是天分決定的，你懂不懂賣，這是個關鍵。
一般來說賣有三步，首先賣的是商品，貨真價實是第一；其次賣的是藝術，店鋪設計獨特，圖片拍攝真實，商品描述煽情，服務到位近情；最后賣的就是資本了，投入資金使商品琳瑯滿目，調動資金讓貨如輪轉，積累資金謀求發展。三步循序漸進，走錯一步就是冰火兩重天。


C、愿買為則，價質為餌，服務為緣———


        商品———商品就是貨，就是你賣出去的東西，而且是有人肯買的東西，貨＝化貝也，將商品賣出去，錢進了你的貝寶后那才是貨，賣不出去的自然就不是貨了。所以，首先你要搞清楚你賣的是不是貨，但有時候你自我感覺這是貨可偏偏別人就是不認為它是貨。買家愿買，那是看中你的賣點，這賣點無外乎四個字：一是安，這就是質量了，你得讓買家收到貨后用起來不擔心，你得讓買家感覺到質量靠得�。ㄈ缙放�3C商品）；二是省，省錢、省事，在易趣上買東西，誰不想淘個便宜啊。價格公道，使用方便（如多色筆、多用途工具類，一個價錢多個功能）；三是個，個性化的個，蘿卜青菜各有所愛，造型上你得既有蘿卜的形也要有青菜的樣（如近視的太陽眼鏡、）；四是簡，操作簡單別讓買家多動腦筋，動腦筋雖然是好事，但任何使用者都是不愿在使用上多費心思的（如智能數碼打印機）；


        定位，是一個非常頭痛的問題，定位往往比定價還要關鍵，定價定錯了可以及時調整，定位錯了就不好轉向了。要不就先定價再定位，這也是個較穩當的做法，一般來說與價格相連的是品質，所以這種定位方式可以說是兼顧了價格和品質。另外有種定位就比較絕，就是以對手為靶，這在一般的品牌商品中最常見，看同分類特別是分庭抗禮的對手是怎么定位的，他定在什么位我也跟在什么位，這屬于白撿便宜，


        定價，這也是個值得研究的問題，我們首先要做的就是調查市場的需求，看看市場上的基本價格在什么水平上，再看看不同的價格的銷售量如何，這可是個煩瑣而艱辛的工作啊，少點耐心都不行。其次就是算清楚商品的真實成本，然后就是分析你的對手了，如果你和他的商品沒什么大的差別，最好就是和他的價錢也差不多；如果他的商品比你的好，那你的價錢就只能比他的低；如果你的商品比他的好，那你就要花點心思去考慮了，不過你必須得先想辦法讓買家接受你的高價了。


        服務，買家在買商品的同時也買了你的服務（這是長線，千萬別不重視哦），服務基本上取決于滿意度，服務不同于商品可以退換，買家往往是看重能否一次到位，能否心滿意足，當你的服務確實具有別人比不了的優勢時，你的價格就可以比別人的高一些（10％左右，不然就會物極必反）。假如你是什么優勢都沒有的，那就只能實實在在地參考你的成本去定價了。至于那些長期的客大的戶啊，我就不用在這里說了。