10月8日，國慶后提前上班的重慶市郵政公司分銷部負(fù)責(zé)人付克開松開了前段時(shí)間一直緊鎖的眉頭：“今年的‘思鄉(xiāng)月’營銷實(shí)現(xiàn)銷售額3610.25萬元。”成績雖驕人，可是今年重慶郵政的“思鄉(xiāng)月”營銷戰(zhàn)役卻一波三折。 

    市場收縮 好點(diǎn)子成就好產(chǎn)品 

    經(jīng)過重慶郵政5年的經(jīng)營，郵政“思鄉(xiāng)月”系列產(chǎn)品在重慶區(qū)域市場上已占領(lǐng)了近20％的份額，今年主攻方向是進(jìn)一步提高“思鄉(xiāng)月”品牌的影響力。 

    在重慶市郵政公司市場部經(jīng)理隆衛(wèi)東的提議下，重慶郵政成立了月餅訂貨評(píng)審小組。評(píng)定內(nèi)容包括月餅外包裝設(shè)計(jì)是否新穎靚麗、月餅盒內(nèi)飾是否大方合理、月餅口味是否符合本地消費(fèi)者喜好、價(jià)錢是否公道等。有的時(shí)候?qū)σ豢钤嘛灷锩娴哪硞�(gè)元素不滿意，他們還會(huì)要求生產(chǎn)商按照更好的建議進(jìn)行組合。“這樣咱們的13款自有品牌產(chǎn)品就達(dá)到了性能、價(jià)格與包裝的最佳組合。”付克開說。 

    幾乎所有月餅銷售商都沒料到，今年月餅銷售竟如此困難：一是市場日趨飽和，而消費(fèi)者趨向理智消費(fèi)，并且需求有所減少；二是由于月餅出口受阻，導(dǎo)致大量外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷。但重慶郵政“思鄉(xiāng)月”由于基礎(chǔ)好、產(chǎn)品好而適銷對(duì)路。

    市場打折提前到來 打出綜合服務(wù)牌

    從9月10日前后，離中秋節(jié)還有20多天的時(shí)候，重慶的月餅就開始大幅降價(jià)了，開始是7折，然后是5折，到臨近國慶節(jié)的時(shí)候，有些知名廠家的月餅甚至已經(jīng)降到了3折。有媒體形象地概括為“月未圓，月餅市場競‘折’腰”。 

    然而讓人驚奇的是，各大月餅商家價(jià)格跳水之后并沒有對(duì)“思鄉(xiāng)月”營銷產(chǎn)生太大的影響。在困難面前，重慶郵政各區(qū)（縣）局及時(shí)調(diào)整了營銷方向。銅梁局辦公室主任張鳳說，他們利用與縣級(jí)各單位關(guān)系熟絡(luò)的優(yōu)勢大做文章，抓大不放小，實(shí)現(xiàn)了增幅翻番，僅該縣電力公司就訂貨20萬元。萬州局“思鄉(xiāng)月”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人趙麗說：“我們提前做好了營銷方案，銷售開始后每周都對(duì)成績優(yōu)異的案例進(jìn)行通報(bào)，做到好經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享，從局長到前臺(tái)營業(yè)人員，每個(gè)人都是盡責(zé)的宣傳員。除了城市市場外，我們?cè)谵r(nóng)村市場上也實(shí)現(xiàn)了較大的拓展。”同時(shí)，重慶郵政營銷人員通過分析不同產(chǎn)品的性價(jià)比來打動(dòng)客戶。舉例來說，某品牌一盒月餅打折后售價(jià)為134元，但是這款月餅的個(gè)數(shù)和凈重跟“思鄉(xiāng)月”系列中售價(jià)128元的“金龍尊月”月餅幾乎是相當(dāng)?shù)模�但“金龍尊月”包裝卻更有檔次。重慶郵政還通過調(diào)整流程、上下聯(lián)動(dòng)，使發(fā)貨速度體現(xiàn)出領(lǐng)先對(duì)手的優(yōu)勢。郵政提供的同城配送、提貨卡取貨、免費(fèi)郵寄等服務(wù)，也成了吸引客戶的有效招數(shù)。