為打贏旺季發展關鍵戰，推動代理金融業務穩步發展，重慶市郵政分公司打響了“堅持以客戶為中心，以提升存量客戶資產為主線，以兩個俱樂部（鄉情俱樂部、金輝俱樂部）會員營銷為抓手，精耕城市和農村兩個陣地”的“郵惠聚鑫”代理金融跨年戰役。 

    按照“聚焦存量客戶，提高錢包份額”“實施平臺戰略，打造會員經濟”的發展方向，重慶市郵政速遞物流公司根據旺季期間不同的發展形勢，策劃了“3+3+3”的營銷活動。 

    第一個“3”，即在旺季之初（2015年10~12月），開展針對俱樂部會員、務工客群、老年客戶和商戶的“會員禮”“星服務”“優惠購”三個專項營銷活動，密切聯系客戶，以存量帶增量的形式，提升客戶資產。 

    第二個“3”，即在旺季余額增長形勢嚴峻的“非常時期”（即歲末年初），開展針對網點和員工的儲蓄業務“金融新常態、余額正能量”措施激勵、“步步高升”存量客戶余額提升、“郵商聯盟”市場拓展三個專項勞動競賽，拉動余額增長。 

    第三個“3”，則是在旺季發展的關鍵時期（即農歷臘月以來），代理金融業務與集郵、分銷專業協同配合，圍繞城區、農村網點，針對客戶推出“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優惠購年貨”三個主題營銷活動。 

    依托“3+3+3”營銷活動以及對過程與結果指標的強化管控，重慶市郵政速遞物流公司在旺季儲蓄業務發展中取得了顯著成效。截至2月14日，重慶市郵政速遞物流公司跨年期間余額加保險合計完成193億元，同比多增72億元。其中，開年迄今新增余額98億元，同比增長117.78%，且資產在萬元以上客戶數及5萬~10萬元客戶數分別占總戶數的比重在全國郵政均排在第二位，資產提升效果顯著。 

    存量客戶提升重創新 

    在旺季活動開展前，重慶市郵政速遞物流公司對代理金融市場及重要客群做了深入分析，既根據當時部分務工客群相比上年返鄉較早且資金減少的具體情況，初步研判了務工經濟下行對旺季金融發展帶來的困難及潛在影響，又以2014年9月30日時點余額為原點，專題分析了重慶郵政代理金融2014~2015跨年旺季數據。 

    研究發現，中端客戶提升潛力很大，且存款在5萬元以上客戶在新增余額上的貢獻率約為74%（即5萬元以上客戶新增余額在總的新增余額占比）。由此，重慶市郵政速遞物流公司明確了抓存量帶增量的發展思路，并圍繞重慶郵政“小老外”（小商戶、中老年客戶、外出務工客群）主要客群，系統開展了“鄉情俱樂部”“金輝俱樂部”這兩個俱樂部的建設工作。如巫山縣郵政速遞物流公司城區分局針對老年客戶在健康養生、幸福金婚、金融知識講解等方面需求，開展聯誼維護活動，獲得客戶認可。開縣郵政速遞物流公司員工挨個給客戶打電話，邀請他們拿著身份證到網點來加入郵政“鄉情俱樂部”，參加積分換大禮活動。 

    按照客戶分層分類管理要求，重慶市郵政速遞物流公司通過“會員禮”“星服務”“優惠購”等系列主題營銷活動，多形式多渠道吸引中高端客戶加入俱樂部成為會員，并根據客戶特點、客群特征和對金融產品需求、金融服務需求，按照會員星級情況，提供“基礎服務+星級服務（尊享服務+限時特權服務）”。永川區分公司改變了過去單純依靠積分換禮吸引客戶的方式，轉而開發多元化服務滿足金融客戶需求，針對當地金融類客戶群體多數集中在農村鄉鎮的情況，聯合網點當地周邊各類與老百姓息息相關的商戶，搭建“優惠購”郵商盟平臺。通過大力推進“優惠購”郵生活主題，重慶市郵政速遞物流公司培養了農村用戶對郵政金融的忠誠度和依賴性。 

    與此同時，重慶市郵政速遞物流公司還根據不同資產規模的客戶擬定針對性提升策略、提升目標；在動作執行上明確客戶信息梳理，制定、實施、跟蹤盤活計劃等具體流程。 

    截至2月14日，全市共發展鄉情會員80萬戶、金輝會員23萬戶，會員余額總計提升23億元。 

    差異化競爭在整合 

    “猴票哪里買？郵政免費送！”1月20日，一則關于“我的特色，您的專享——存款積分換禮，優惠購年貨”客戶回饋活動的信息，通過微信廣泛傳播開來。 

    為抓住旺季發展的黃金時期，有效應對同業同質化競爭，重慶市郵政速遞物流公司著力做好聚焦存款在萬元以上優質客戶、聚焦廳堂營銷和服務、聚焦工作重心的“三個聚焦”，并結合“猴票”熱銷、務工客群返鄉高峰期等具體情況，在城區網點、農村網點分別開展了“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優惠購年貨”活動，通過客戶共享、渠道共用、交叉銷售、專業共贏，將優質金融客戶引入集郵和分銷，將集郵優質客戶引入金融，利用集郵和分銷產品來維護金融客戶，以競爭對手不能在短時間內復制的郵政特色產品來推動代理金融業務的發展。 

    “集郵＋金融”——“金猴拜金主”活動。利用“猴票”的高知名度，吸引客戶關注和參與，金卡及以上客戶等高端客戶，均可在網點登記后，參與搖獎。活動共計提供2000冊《丙申猴》大版郵票珍藏冊，每周200冊，共計組織10次搖獎。 

    “分銷＋金融”——“美酒敬貴客”“優惠購年貨”活動。加入郵政“鄉情”和“金輝”俱樂部，并達到一定資產規模的會員，憑網點開出的優惠券，即可在網點按成本價購買酒水及年貨等相關產品。 

    截至2月14日，“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優惠購年貨”三項活動累計參與客戶達20萬人，充分發揮了郵政專業協同發展及差異化競爭優勢，實現了代理金融與集郵、分銷業務協同發展及客戶數量與產品銷量的共同提升。