對于剛剛起步的中國郵政儲蓄銀行來說，公司業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，面對早已被各家商業(yè)銀行搶占的市場，郵政儲蓄銀行湖北省潛江市建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部廣泛搜集信息，上門親情服務(wù)，主打“貼心牌”，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，從下游突破，巧找切入點(diǎn)，積極尋找地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目帶來的新商機(jī)，使全行的公司業(yè)務(wù)從無到有，從小到大，取得了長足的發(fā)展。 

    上門就有希望 

    公司業(yè)務(wù)是郵政儲蓄銀行開辦的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，而其他商業(yè)銀行早已開辦多年，客戶資源已被瓜分一空。另外，由于公司業(yè)務(wù)客戶數(shù)量較少，單戶金額較多，公司業(yè)務(wù)客戶成為各家商業(yè)銀行開發(fā)和維護(hù)的重點(diǎn)，各家銀行也基本上對每個(gè)大客戶都配備了專門的客戶經(jīng)理。要想從這個(gè)市場里搶下一塊兒來，難度可想而知。 

    針對全市郵政公司業(yè)務(wù)市場有限、轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶稀缺的現(xiàn)狀，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部把目標(biāo)鎖定在他行優(yōu)良客戶的挖掘上，廣泛搜集信息，密切關(guān)注客戶動(dòng)向，把市場資金信息的搜集與分析，作為對公工作的突破口和切入點(diǎn)。 

    她們首先對全市郵政公司業(yè)務(wù)的市場進(jìn)行了全面分析，選擇了財(cái)政、社保、民政等部門以及新成立的企業(yè)為突破口，并對全市3000家中小型企業(yè)進(jìn)行摸底，提出了“不管對方單位有多大、領(lǐng)導(dǎo)有多大，上門就會有希望”的****，選擇其中的500家進(jìn)行了逐戶上門拜訪，以了解客戶的需求，宣傳郵政儲蓄銀行的優(yōu)勢。 

    當(dāng)她們來到市中醫(yī)院拜訪時(shí)，該院反映原來在某行開戶，但由于距離較遠(yuǎn)，存款不是很方便。了解到這個(gè)情況后，她們積極向上級匯報(bào)，策劃制定了一套服務(wù)方案———市中醫(yī)院只需將款存入就近的郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)就可以開立對公賬戶。對這個(gè)方案，市中醫(yī)院表示可以嘗試一下，先在建設(shè)街支行開立了一個(gè)一般賬戶，經(jīng)過2個(gè)月的運(yùn)行，客戶非常滿意，遂將原來一直開立在某行的基本戶轉(zhuǎn)到郵政儲蓄。市中醫(yī)院也成為第一家從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)過來的基本戶。 

    然而，在營銷過程中，更多的客戶采取的是推辭的態(tài)度。“我們已經(jīng)在其他銀行開戶了，不需要”、“上級指定在某銀行開戶，所以不能開戶”、“你們網(wǎng)點(diǎn)離我們太遠(yuǎn)了”……有時(shí)候?yàn)榱艘粋�(gè)客戶，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部的成員要跑上十幾遍，甚至幾十遍。一次，客戶經(jīng)理劉春麗到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的財(cái)政零戶管理中心走訪，這個(gè)單位表示暫無意愿在郵政儲蓄開立對公賬戶，但是劉春麗沒有氣餒，多次上門。這個(gè)單位會計(jì)的小孩需要一本教學(xué)輔導(dǎo)書，而本地卻買不到，非常著急，劉春麗主動(dòng)提出自己有個(gè)便車剛好去武漢，可以帶他一起去買，然后借了一輛車專程將他們送到武漢并買到了書，這個(gè)會計(jì)非常感謝，回來以后就主動(dòng)表示可以到郵政儲蓄再開立一個(gè)賬戶。 

    但賬戶開立以后，一直沒有大的資金流入。一天，劉春麗發(fā)現(xiàn)這個(gè)單位的人很著急，一問才知道他們要在網(wǎng)上參加一個(gè)競賽，而恰巧他們最近都很忙。劉春麗主動(dòng)說：“這個(gè)事情就交給我吧。”回來以后，她就發(fā)動(dòng)公司業(yè)務(wù)部一班人和自己的親朋好友幫客戶尋找相關(guān)復(fù)習(xí)資料。因?yàn)橘Y料相對分散，劉春麗她們跑了好多書店和圖書館，才找齊了相關(guān)材料。財(cái)政零戶管理中心的領(lǐng)導(dǎo)得知這件事情后，非常感動(dòng)，不久，這個(gè)單位就將500萬元轉(zhuǎn)了過來，成為建設(shè)街支行第一個(gè)過百萬元的大客戶。 

    從下游突破開發(fā) 

    隨著潛江經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多大工程也不斷開工，漢宜高速鐵路、南水北調(diào)、新城區(qū)建設(shè)等工程為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的市場。面對其他銀行激烈的競爭，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部一班人經(jīng)過認(rèn)真分析，采取了從下游突破的方式，并先從配套的征地補(bǔ)償和移民搬遷入手。三位客戶經(jīng)理分片到沿線的鄉(xiāng)村宣傳郵政儲蓄代發(fā)的優(yōu)勢。但很多村、居委會因已經(jīng)找不到原始成立的文件，無法在郵政儲蓄開戶。營銷經(jīng)理劉士珍就到市檔案館去幫助相關(guān)村、居委會查找文件資料。當(dāng)她從20多年前的雜亂的檔案中將文件找到的時(shí)候，市檔案館的工作人員感動(dòng)地說：“我還沒碰到過干事這么執(zhí)著認(rèn)真的人呢。”通過不懈的努力，沿線的5個(gè)村全部在郵政儲蓄開立了賬戶，金額達(dá)到400多萬元，移民局的補(bǔ)助資金由郵政儲蓄進(jìn)行代發(fā)，對公存款達(dá)到100多萬元。

    優(yōu)秀的員工、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就有創(chuàng)新的思路和好的辦法。在財(cái)政資金項(xiàng)目的突破上，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部一班人找準(zhǔn)切入點(diǎn)，策劃制定營銷方案，以郵政儲蓄代發(fā)全市所有低保能夠?yàn)檎�府分憂，能夠服務(wù)困難群眾為切入點(diǎn)，多次到市財(cái)政局宣傳營銷，協(xié)助市行向市政府積極爭取政策。建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部的“金點(diǎn)子”和完美的策劃，實(shí)現(xiàn)了財(cái)政專戶在郵政儲蓄的開立，一次性存款達(dá)到了3000萬元。 

    做好方案營銷 

    在同業(yè)競爭愈演愈烈的今天，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部深刻意識到銀行競爭的核心是客戶，抓好服務(wù)質(zhì)量，就等于抓住了發(fā)展的生命線。只要一有客戶來辦理業(yè)務(wù)，她們都是熱情相待，使客戶有賓至如歸的感覺。可是熱情周到、禮貌待人只是營業(yè)廳服務(wù)的一個(gè)方面，服務(wù)手段和服務(wù)內(nèi)容的不斷創(chuàng)新，則顯得更為重要。為此，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部制定了客戶回訪制度，三個(gè)營銷經(jīng)理每月定期上門為客戶送對賬單、每季送結(jié)息單、不定期送相關(guān)回單，了解客戶需求及對郵政儲蓄的要求，并及時(shí)對相關(guān)問題予以解決。由于建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部員工全部是女同志，她們送對賬單、結(jié)息單、回單付出的努力和受到的冷遇是常人無法感受到的。為了與客戶拉近距離，她們還在網(wǎng)點(diǎn)建立了客戶關(guān)系管理檔案，詳細(xì)記錄了客戶的資料，在節(jié)假日、客戶生日給這些客戶發(fā)去短信和賀卡，贈送小禮品，處處體現(xiàn)“質(zhì)量為本、服務(wù)為先”的服務(wù)理念。 

    通過不斷加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理們逐漸成熟起來，開始從盲目營銷變?yōu)橛嗅槍π缘臓I銷；從為客戶提供無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭�(gè)性化服務(wù)，從“睡眠賬戶”中不斷激活客戶。她們學(xué)會了通過了解客戶的實(shí)際情況與需求，有針對性地制定適合的營銷方案。有個(gè)農(nóng)場的社保資金在郵政儲蓄開設(shè)了一個(gè)發(fā)放賬戶，每月?lián)芸钌腺~后就發(fā)放一空，加之離建設(shè)街支行有20公里，距離較遠(yuǎn)，辦理業(yè)務(wù)也不方便，一直都無資金沉淀。在上門走訪時(shí)，營銷經(jīng)理涂曼芳了解到這個(gè)農(nóng)場的社保還有一塊歸繳資金，每年上繳一次，資金量很大，而且一般不需要支取現(xiàn)金。根據(jù)這種情況，涂曼芳為客戶制定了一套歸集方案，首先通過中間業(yè)務(wù)平臺辦理資金的收取，然后通過會計(jì)將資金劃到社保的對公賬戶。這個(gè)方案得到客戶的認(rèn)可，很快就在郵政儲蓄開設(shè)了歸繳專戶，存款余額達(dá)到了700萬元。 

    通過方案營銷，建設(shè)街支行公司業(yè)務(wù)部的道路越走越寬，今年以來，她們先后為新型合作醫(yī)療、社保、南水北調(diào)等項(xiàng)目制定了方案，得到了衛(wèi)生局、水利局、勞動(dòng)局等部門的肯定，幾個(gè)重大項(xiàng)目的開發(fā)即將實(shí)現(xiàn)突破。(中國郵政儲蓄銀行湖北省郵政儲蓄分行公司業(yè)務(wù)部提供)(協(xié)辦：中國郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)部)

    政策之光：“國六條”助力中小企業(yè)成長

    國務(wù)院總理溫家寶8月１９日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究部署促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展。會議指出，當(dāng)前，要繼續(xù)落實(shí)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的政策措施，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步采取切實(shí)緩解中小企業(yè)融資難等六條新的扶持措施。 

    目前國內(nèi)商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)覆蓋程度不足，中小企業(yè)金融服務(wù)市場是一片藍(lán)海、潛力很大。隨著“鼓勵(lì)各地建立小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款按增量給予適度補(bǔ)助”、“對商業(yè)銀行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)行差異化的監(jiān)管政策”等相關(guān)政策的出臺，將對郵政儲蓄銀行服務(wù)中小企業(yè)提供良好的市場環(huán)境。根據(jù)“中央預(yù)算內(nèi)技術(shù)改造專項(xiàng)投資和地方政府都要安排專項(xiàng)資金，支持中小企業(yè)技術(shù)改造”的政策要求，針對中小企業(yè)數(shù)量眾多、地域分布廣泛的特點(diǎn)，郵政儲蓄銀行可依托服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，可就技術(shù)改造專項(xiàng)資金代發(fā)項(xiàng)目開展重點(diǎn)營銷，既可借此機(jī)會獲得政府財(cái)政的認(rèn)可，也可摸索和積累開拓中小企業(yè)客戶金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。“支持符合條件的中小企業(yè)參與家電、農(nóng)機(jī)、汽車摩托車下鄉(xiāng)和家電、汽車以舊換新等業(yè)務(wù)”的政策，使更多的中小企業(yè)加入到各類“下鄉(xiāng)”活動(dòng)中，也將使郵政儲蓄銀行在農(nóng)村市場獲得更多的客戶群體和更大的市場份額。 

    此次國務(wù)院關(guān)于中小企業(yè)發(fā)展六點(diǎn)意見的出臺，對于改善中小企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境有著十分重要的意義，我們應(yīng)積極把握政策帶來的市場信息和機(jī)遇，推動(dòng)郵政儲蓄銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。（夏偉）

    知識之窗：什么是單位協(xié)定存款？

    單位協(xié)定存款是存款人與郵政儲蓄銀行事先約定基本存款額度，對基本存款賬戶或一般存款賬戶中超過該額度的部分按雙方約定的協(xié)定存款利率進(jìn)行單獨(dú)計(jì)息，以獲得較高的利息收入。 

    人民幣協(xié)定存款適合于資金結(jié)算頻率高、流量大的企事業(yè)單位客戶。協(xié)定存款業(yè)務(wù)手續(xù)簡便、利率合理，既有一般結(jié)算賬戶的結(jié)算便利，又能享受比一般活期存款高的利息收入。凡符合開立基本存款賬戶或一般存款賬戶的企業(yè)、事業(yè)單位均可開立協(xié)定存款賬戶。 

    單位協(xié)定存款基本存款額度以內(nèi)的存款按結(jié)息日人民銀行規(guī)定的活期存款利率計(jì)息，超過基本存款額度的存款按不同金額檔次劃分不同利率檔次。利率檔次的調(diào)整區(qū)間范圍為結(jié)息日人民銀行規(guī)定的協(xié)定存款利率上限與活期存款利率之間的區(qū)間。目前，郵政儲蓄銀行僅設(shè)定一檔利率，即人民銀行掛牌公告的1.17%。 

    單位協(xié)定存款的期限由客戶與銀行在《協(xié)定存款合同》中約定，最長不超過1年(含1年)，到期時(shí)任何一方?jīng)]有提出終止或修改合同，即視為自動(dòng)延期，系統(tǒng)自動(dòng)延期1次，到期前單位不簽訂新的《協(xié)定存款合同》則自動(dòng)轉(zhuǎn)為活期存款。