“有需求您請說，剩下的我們做！”這是湖南常德郵政速遞物流“心天”團隊的宣傳口號，也是團隊成員經常掛在嘴邊的一句話。正是秉承了“同心合力，攜手共創美好明天”的服務理念，今年1~5月，該團隊累計完成營銷業務收入268.28萬元，超過計劃18.28萬元，同比增長99.5萬元，其中，營投平臺攬收30.5萬元，簽約客戶達到156個，新增客戶14個，個人平均創收比2008年增長10%左右；“快樂購”綜合指標穩居全省郵政第一；國內代收貨款質量居全省郵政前兩名，服務質量零投訴。這些優秀業績使“心天”當之無愧地成為湖南速遞物流營銷團隊的標桿。 

    常德郵政速遞物流“心天”團隊成立于2007年12月，目前共有成員35名，下設4個隊，主要負責各自轄區的客戶開發、維護和營銷攬收、特快專遞郵件投遞以及代收貨款等工作。經過一年多的時間，“心天”團隊通過建章立制和打造軟實力等多項舉措，逐步走上了規范化效益型團隊的道路。 

    夯實團隊基礎 

    沒有規矩不成方圓。要樹立統一的團隊價值觀，必須制定一套科學合理、切實有效的管理制度并使之成為團隊共同遵守的法則，規范團隊成員的日常工作行為，使團隊向著工作目標堅定前進，從而全面激勵團隊成員、激發團隊活力。他們建立了會議、統計和行政三方面的日常管理制度。

    在會議管理方面，推行每天晨會、每月總結會的會議制度，另以專項工作總結會、質量分析會、業務培訓、話術培訓等為補充。通過會議，總結上階段的工作執行情況，計劃下一階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問題；團隊領導及時跟進階段目標或專項任務完成情況，對營銷服務工作進行整體分析與點評；公布團隊成員上一階段業績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣；工作出色的團隊成員在會上介紹好的做法，與大家一同分享經驗。 

    其中，每日晨會是“心天”團隊的特色制度，營銷人員每天早晨提前10分鐘到班后，由隊長召開晨會。會上大家交流市場營銷體會，研究策劃新客戶開發方案，匯報前一天工作情況和遇到的問題，簡單交流工作心得體會，通報各自發現的業務信息線索，提示大家應注意的問題等。這樣的會議制度使工作中出現的問題能夠及時得到解決，也使營銷工作更加細致、目標更加明確。晨會制度的推行，使團隊內部逐漸形成了思想統一、目標一致、自我約束、自我管理的氛圍，從而極大提升了市場營銷的成功率。 

    在統計方面，團隊、支隊及各成員的業務和服務指標，均按旬進行翔實的統計，個人業績、個人月營銷收入一目了然，不但便于管理人員動態監控客戶情況，還可激勵團隊成員。 

    在行政管理方面，團隊規定客戶經理投遞郵件必須達到門到門、面對面的深度，在接到攬收電話后必須在30分鐘內到達寄件人處；業務員在收寄、投遞郵件時，必須使用文明用語，著EMS標志服、佩戴工號牌和團隊徽章，背袋、掛袋上要有郵政特快專遞標志，所有車輛均粘貼“心天”團隊隊徽和攬收電話。 

    通過嚴格執行以營銷為中心的《客戶經理職責》、《投遞攬收職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志管理，2008年，“心天”團隊僅穿梭于全市大街小巷的摩托車攬收就達31萬元；代收貨款業務共進口14.2萬件，投遞11.9萬件，運行質量及信息質量一直位居全省郵政團隊之首。 

    全過程激勵 

    常德郵政速遞公司以本部為試點，采取公開報名、公開競聘的方式，選拔4名素質過硬、業務精干、威信較高、年富力強的優秀營銷員擔任團隊支隊長，負責全面管理。 

    在對客戶經理和投遞人員的考核中，常德公司首先將團隊業績與團隊管理人員考核掛鉤；客戶經理工資實行“底薪+提成”，提成實行“步步高”的政策；投遞人員實行計件考核，與工作質量掛鉤，達到工作質量按件獎勵。其次，實施“客戶經理成長計劃”和“首席員工評定制”，每月打分，客戶經理等級和首席員工評定每年一次，首席員工享受特殊津貼。此外，對半年內未完成月均營銷任務基數且排名末位的客戶經理，實施淘汰。

    在營銷團隊的管理上，“心天”團隊強化了考核的公平和對隊員的激勵，為團隊內各層面營銷人員分別制定了一套新的按量計酬分配辦法。團隊的每位成員都能夠根據考核辦法和單項業務獎勵辦法，計算出個人每月計提的獎金數。激勵的“透明化”促進了團隊和諧，在團隊中形成了一種實現自我價值、為企業多作貢獻、奮發向上的氛圍。 

    打造和諧團隊 

    營銷體系的形成使團隊呈現良好發展態勢，與此同時，常德公司更加注重對團隊軟實力的打造，高度重視、全力扶持團隊的營銷項目，從而使一線作戰能力得到充分發揮。 

    對于重點大客戶的營銷，總部專門組織項目組，由相關領導主抓，使團隊在重點營銷項目的開發上，戰略得當、戰術得力。在同城特快這一業務上，市郵政公司速遞業務部經理、“心天”團隊總隊長陳俊在開發工商銀行市分行項目后，又多次率領營銷員上門，向牡丹卡業務部宣傳郵政EMS同城業務和服務承諾，客戶通過試走郵件，感受到了EMS更快、更好、更放心的服務。現工行牡丹卡部的業務已全部使用EMS發運。僅此一項，團隊全年就能增收5萬余元。 

    營銷實踐使團隊成員意識到，團隊的和諧不僅要體現在工作上，還要體現在關心人、愛護人上，團隊領導隨時了解隊員生活中出現的困難，及時給予朋友式的幫助。營銷團隊中有一位攬收員因交通事故住院治療，隊友將他送到醫院后，由另一位隊員接替了他的工作。當這位“替補”隊員在工作上遇到困難時，只要給團隊中的任何一個隊友打電話，信息就會傳給距離他最近的隊友，使他及時得到幫助。在一個多月里，經過全隊共同努力，攬收段不但沒有因臨時換人而業務減少，業務量反而比去年同期增長了20%。 

    在團隊和諧氣氛的感染下，“心天”團隊上下一心，業績節節攀升，相信“心天”團隊的朝氣與活力會帶給我們更多的驚喜。