直復營銷，顧名思義，是一種直接回復的營銷模式，是一種互動式的雙向行銷方法，在完成一定銷售后，客戶資料的回饋成為將來無數(shù)次銷售的基礎。沒有中間商、消費者直接回復、建立資料庫雙向溝通發(fā)展是直復營銷顯著的三大基本特征。 

    傳統(tǒng)的營銷模式中，顧客或消費者被認為是企業(yè)所需要滿足的對象，但從具體的重視程度或操作意義上講，卻還有著明顯的不同，主要有以下幾點。 

    第一，為了滿足顧客需要采取的活動，究竟是站在誰的立場上。過去我們經(jīng)常討論的產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展、定價、流通和溝通，都與顧客的距離甚為遙遠。某種程度上，只是企業(yè)在自身立場上想當然的做法。而直復營銷乃是站在客戶的立場去了解他們真正的需要，例如便利、低價和選擇的機會；盡量讓顧客參與到企業(yè)的營銷決策，包括產(chǎn)品的設計與發(fā)展；企業(yè)為顧客提供必要的資訊，由顧客自己決定或選擇，而不是由企業(yè)以一種父母的心態(tài)替顧客選擇。 

    第二，隨著社會的多元化，消費者的需求也越來越個性化。通過直復營銷，我們將營銷的對象細分到個人的層次。過去我們的市場是按照種種社會經(jīng)濟、人口、統(tǒng)計或消費習慣變相予以界定。而現(xiàn)在，企業(yè)所要滿足的，不再是冰冷的市場，而是個別的、有血有肉的消費者。通過隨時更新資料庫的方法，加強對目標客戶的深層次了解，鎖定有需求并有能力消費的客戶群，充分運用信息時代中的各種資訊，有效地服務好精品資料庫中的消費者。 

    第三，在目前金融危機尚未見底的狀況下，隨著消費者意識的提高，勝利將屬于那些勇于對每筆交易負責的企業(yè)。直復營銷不局限于把廣告印刷品直接交給郵局寄出，而是要求企業(yè)非常審慎地對待每一單廣告或每一封郵簡的設計。因為它是一種焦點廣告，是針對一個指定客戶群的宣傳。信封內(nèi)的每一項內(nèi)容都是需要經(jīng)過特別設計的，從不同的角度去刺激消費者的購買欲，且每一項介紹都是該客戶群真正需求反映的回饋。即使是同一產(chǎn)品，也要對不同的顧客說不同的話，這樣就有效地加強了廣告投入的精算效益。 

    第四，傳統(tǒng)電視廣告往往能吸引消費者的注意，對品牌宣傳非常奏效，但卻不一定能提供足夠量的信息。 

    品牌廣告都是以打響品牌為主，但是對產(chǎn)品銷售的具體細節(jié)卻很少涉及，例如，到何處才能買到這些商品？如何才能進一步獲得商品的相關信息？一個理想的廣告或銷售程序，至少應該借由提供額外的信息，以架起廣告與銷售之間的橋梁。而這便是直復營銷的強項之一。 

    第五，在一個充滿流動性的市場上，如何和顧客建立長期的關系，應視為營銷領域追求的至高境界。 

    一個產(chǎn)品的廣告，站在顧客的角度設計、制作印刷品，然后只要本著負責任的態(tài)度，將其精準地寄到顧客的手中，應該可以在銷售量與利潤上見到顯著的增長。但直復營銷的目的，并不只限于與消費者做一次交易而已，真正舉足輕重的卻在于成交之后所發(fā)生的一切。它與傳統(tǒng)營銷的真正不同之處就在于它務實認真地強調(diào)完善顧客資料庫和其與客戶間的售后關系。積極關懷顧客、建立反饋渠道，使顧客得以參與到企業(yè)的運作當中，并與企業(yè)的命運結(jié)為一體。 

    一旦開始收集、建檔和分析這些姓名、住址與相關的資訊，您就開始擁有了一種新穎的私人廣告媒體。借此，您可以更具成本效益的方式重復寄遞，重復營銷，以多次的人文關懷和情感交流（包括對顧客的反饋和回復），在他們的心目中樹立企業(yè)的品牌形象，這比采取單一的方式、統(tǒng)一的畫面進行重復累贅的營銷方式所取得的效果，要顯著得多。 

    當然，直復營銷也是有障礙的，比如，顧客憑什么相信你的產(chǎn)品品質(zhì)呢？尤其是接觸不到直復營銷的產(chǎn)品，無法判斷，如何消除這種人與人之間的陌生感和不信任感呢？確實需要直復營銷機構加強對客戶信任的鼓勵。鼓勵的方式，一是和傳統(tǒng)的品牌廣告進行深度合作，借由品牌廣告樹立形象以后，再進行產(chǎn)品具體信息的精細化傳播；二是實施直復營銷滿意度保證，比如先使用后付款，或者不滿意再退款等等；三是建立完善的售后服務，不遺漏對任何一個顧客問題的回復、處理，由此建立起顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的好感。 

    可以說，直復營銷基本上是一個長期的行為，其效益必定要通過一定時間和往復次數(shù)的累積方能體現(xiàn)出來，只有加強企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、企業(yè)策劃部、直復營銷設計中心、直復營銷名址中心以及郵政投遞部門之間的通力合作，方能獲得圓滿成功。由此而建立起來的直復營銷顧客資料庫，也會不斷地為我們滋生銷售機會，實現(xiàn)直復營銷的長期效應。