快遞營銷會戰啟動以來，陜西省西安市郵政速遞物流分公司雁塔營業部劃定生死線、榮辱線、自豪線等5條線，通過嚴格獎勵和考核、積極開展三維營銷、精心制定VIP專享方案等舉措，實現了標準快遞業務的發展。

    陜西省西安市郵政速遞物流分公司自10月1日開展快遞營銷會戰以來，該公司雁塔路營業部制定具體實施方案，鼓足勁往前沖，至11月底，73個重點城市標準快遞業務同比收入已實現11.52%的正增長。

    因地制宜 發展計劃貼合實際

    快遞營銷會戰啟動后，雁塔路營業部經理崔剛迅速組織營業部管理人員開展內部討論，制定營業部的會戰方案。在營銷目標中，將收入計劃和客戶開發計劃分解到各個服務部。各服務部根據段道情況和攬投員基數制定收入計劃，同時按照西安市分公司的統一部署劃定5條線，即生死線：同比收入實現正增長；及格線：進口標準快遞業務客戶轉化率指標100%；榮辱線：競爭對手客戶開發率達到60%以上；基本線：73個重點城市標準快遞業務收入同比增幅達40%；自豪線：73個重點城市標準快遞業務收入同比增幅達50%。 

    雁塔路營業部根據不同的目標制定考核獎勵標準，并設立營銷基金和質量基金。對會戰期間達到計劃要求的服務部及個人進行獎勵，獎勵的類別包括服務部分組對抗獎、優秀服務部獎、優秀客戶經理獎、標準之星獎、每周之星獎、優秀內處獎、綜合獎、優秀攬投員獎等，確保各個環節不遺漏。對會戰期間未達標的服務部及個人進行考核，考核分為營銷考核和質量考核。其中，營銷考核以生死線為考核紅線，質量考核則嚴格按照西安市分公司的標準，實行零投訴零容忍，按日公示前一天的投遞工資，做到公開公正，讓攬投員對自己每天的投遞收入有清晰的了解。 

    三維營銷 確保客戶有效開發

    雁塔路營業部目前實行的營銷模式是三維營銷，以確保新客戶有效簽約，老客戶深度挖掘。一維營銷人員是營業部經理和副經理，營業部經理抓新客戶開發，副經理抓交叉客戶開發，重點客戶實行走訪開發。二維營銷人員是客戶經理和專職客戶經理，客戶經理負責區域內所有新老客戶開發和大中型客戶的日常維護工作，兼與一維營銷管理對接；專職客戶經理則主要負責寫字樓、電腦城的營銷工作。三維營銷人員則是攬投人員，負責段道內小型客戶開發和所有客戶的維護。所有營銷人員都承擔客戶的攬收工作，收件后由攬投人員具體負責生產工作。 

    營業部副經理李曦說：“我們要在員工中樹立一種觀念，只要客戶能夠產生收入，無論大小我們都要將客戶搶過來，將郵件收回來。”在雁塔路營業部，不允許存在“散戶小，散戶不重要”的觀念，只要是客戶就是上帝。該營業部大力宣傳73個城市郵件時限縮短等優勢，對老客戶，他們注重宣傳時限和資費優勢；對競爭對手的忠誠客戶，以每天上門走訪和發放體驗券為突破口；對于未簽約的客戶，二維和三維營銷人員確保每天走訪一次，每天都和主管人員聊幾句；對重點客戶，一維營銷人員確保兩天一走訪。 

    講起寫字樓開發的經驗，崔剛頭頭是道。為了起到帶頭作用，他帶領攬投員一層一層爬樓，用了整整兩天時間爬了100多層樓，對區域內的豪盛寫字樓、廣豐國際、長安國際等進行“掃蕩”，一邊摸清客戶信息，一邊開展宣傳。寫字樓的特點是中小公司較多，受資費影響，民營快遞公司市場份額較大。而在所有的快遞公司里，響應速度又是影響攬收成功的重要因素之一。考慮到以上因素，雁塔路營業部安排專人負責寫字樓的攬投工作，實現對客戶的快速響應，同時，不論寫字樓里的客戶有無意向，都打印好一些詳情單放在客戶公司的前臺。

    個性服務 彰顯EMS服務品質

    在營銷中，雁塔路營業部針對客戶制定個性化客戶服務方案，客戶除了要簽訂西安市分公司統一制式的協議外，還要簽訂一份VIP客戶專享方案。經過前期走訪客戶了解客戶需求，不論客戶有無簽約意向，營業部均制定出客戶專享方案，讓客戶消費的不僅僅是單純的寄遞服務，在寄遞的同時還得到了享受VIP待遇的滿足感。 

    在文藝路布藝市場內，某交叉客戶是雁塔路營業部一競爭對手的忠實客戶，也是競爭對手在該市場的第二大客戶，每月僅通過EMS交寄不足300元的省內郵件。從“十一”過后到客戶簽約，文藝路服務部的客戶經理堅持每天上門拜訪，堅持三維營銷，給客戶發放體驗券、制定VIP客戶專享方案，最終與客戶簽約。客戶在公司大會上正式通知，發貨以EMS為主。 

    區域內某光學儀器公司，原來也是雁塔路營業部一競爭對手的忠實客戶，所有郵件一律交由該快遞公司寄遞。在走訪時了解到客戶需要提供包裝的需求后，崔剛在對客戶的交寄量認真分析后，毫不猶豫地答應下來。目前，該客戶從原來的零交寄發展到僅12天交寄1000件以上的標準快遞郵件。雁塔路營業部的營銷人員隔三岔五走訪客戶，了解客戶有沒有寄遞需求。在他們的熱情服務下，客戶表示以后所有郵件均通過EMS寄遞。 

    標準快遞業務收入同比增長扭負為正，在小小數字的背后，有著不為人知的辛苦，更有著不為人知的汗水和渴望。正如攬投員馬寧和弋江林說：“很多員工晚上做夢都是在收郵件，但是客戶對73個城市的寄遞時限反響很好，這段辛苦熬過去了，一切就會好起來。”