為加快業務發展，搶奪重點客戶，追趕業務收入進度，近日，四川省德陽市郵政速遞物流分公司與四川劍南春（集團）有限責任公司銷售公司簽訂了速遞物流合作協議。 

    加強溝通 收集信息 

    四川劍南春（集團）有限責任公司是中國著名大型白酒企業，生產規模和貯存規模居全國白酒行業第二位，銷售規模為中國白酒行業的前三強。該客戶一直與德陽分公司保持緊密的業務合作，是德陽分公司的重要客戶。近年來，社會民營快遞采取低資費和增加攬收頻次等競爭手段，搶奪了劍南春本部和分支機構的部分文件、樣品寄遞業務，德陽EMS市場份額由原來的80%下降為30%左右。尤其是某快遞公司擬采取統一為劍南春全國經銷商提供“收件人付費業務”進行市場壟斷，并與該公司達成了初步合作意向。 

    得知這一信息后，德陽分公司清楚地認識到一旦劍南春公司與之簽訂了“收件人付費業務”服務協議，EMS將面臨被淘汰出局的命運。為此，該分公司迅速****，立即召集相關部門研討對策，并多次與劍南春公司負責人進行協調溝通。在充分論證后，向客戶承諾：EMS也能夠按照相關要求，為其提供“收件人付費業務”。經過反復溝通協商，客戶表示需提供具體的運作方案讓主管領導選擇和定奪。 

    理清思路 制定方案 

    劍南春公司的速遞物流業務需求旺盛，一直以來被社會民營快遞和物流公司所關注，僅僅做好速遞業務開發難以取得客戶的信賴和認可，更難以搶奪客戶，趕走競爭對手。因此，德陽分公司決定，必須下大力氣，采取速遞物流綜合營銷的方式，為客戶統一提供全方位的服務。 

    為此，德陽分公司決定采取先易后難的營銷方式，先以“收件人付費業務”將劍南春本部和28個分支機構速遞業務搶奪過來。德陽分公司為客戶制定了切實可行的營銷方案，得到了客戶認可，并于9月24日成功簽訂了速遞服務合作協議。目前，該業務運行順利。 

    再接再厲 乘勝追擊 

    速遞服務合作協議的順利簽訂，為德陽分公司繼續做好劍南春綜合營銷增添了信心，更為下一步的物流服務談判奠定了基礎。但由于客戶主要寄遞的物品為劍南春禮品酒水，項目運作難度較大：一是小批量散件較多，且配送范圍分布較廣；二是運輸貨物均為禮品酒和贈酒，貨品價值較高；三是客戶KPI考核指標較為嚴格；四是該項目運作資金需求量大；五是客戶最為關注的是如何規避貨物被調換、出現假酒的現象。 

    基于以上問題，德陽分公司決定采取公開招標（物流承運商、保險公司）和在每件貨物上粘貼熱敏標簽的方式來規避貨物運輸（倉儲）風險及緩解資金壓力。同時為確保商務談判和項目正常運作，該分公司成立了領導小組，同時下設了營銷策劃、社會資源整合、服務支撐三個工作組，進一步明確了各工作組成員相關職責和具體實施時間及步驟。 

    為盡快敲定業務合作，德陽分公司副總經理帶隊，與劍南春公司負責人就合同內容和雙方權責進行了多次溝通和洽談。在雙方的共同努力下，最終達成共識，成功簽訂物流服務協議。 

    劍南春公司總經理喬愚對于雙方第二次“牽手”合作表示非常高興，并希望今后雙方繼續發揮各自優勢，按照互助雙贏的模式思路，不斷拓寬合作的新領域、新空間，建立更加密切的戰略合作伙伴關系，共同推動雙方的合作發展、合作共贏。