近幾年，福建省泉州市郵政速遞物流分公司德化縣營業(yè)部國際業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，該營業(yè)部國際業(yè)務(wù)團隊通過緊抓基礎(chǔ)、抓住關(guān)鍵、找準(zhǔn)口子，以實際向客戶證明：“國際市場，我能行！”在國際業(yè)務(wù)團隊的支撐下，截至目前，德化縣營業(yè)部的國際業(yè)務(wù)收入累計完成159.82萬元，同比增長62.41%，完成全年收入目標(biāo)計劃的101.1%，扭轉(zhuǎn)了該營業(yè)部連續(xù)兩年國際業(yè)務(wù)負增長的局面。

    緊抓基礎(chǔ)

    德化是中國陶瓷文明的發(fā)祥地之一，作為“中國三大古瓷都”之一，德化陶瓷企業(yè)有1400多家，陶瓷產(chǎn)品輻射全球特別是徳、美、英等發(fā)達國家。近幾年，陶瓷出口有增加的趨勢，俄羅斯、巴西、印度和南非等國家的陶瓷進口量均增加了30%以上。隨著出口業(yè)務(wù)不斷提升和速遞行業(yè)的快速發(fā)展，國際郵政速遞業(yè)務(wù)面臨著機遇和挑戰(zhàn)。德化縣營業(yè)部意識到：機遇不可錯失，錯失機遇就等于錯失市場，必須堅持能快則快的發(fā)展思路，把國際速遞業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容，強化指導(dǎo)，整體推進。

    為此，該營業(yè)部對國際速遞業(yè)務(wù)進行全面部署，從抓基礎(chǔ)、抓細節(jié)入手，逐步提升團隊在渠道拓展、市場營銷、業(yè)務(wù)操作及支撐等方面的基礎(chǔ)工作能力，同時細分市場，收集市場外向型企業(yè)信息，對客戶積極走訪，明確重點市場、重點業(yè)務(wù)、重點客戶，并以單位客戶和大型外向型企業(yè)為主，建立國際EMS、中速TNT、聯(lián)邦和DHL等多條渠道共同發(fā)展的格局。

    抓住關(guān)鍵

    團隊綜合能力建設(shè)是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，營銷能力更是重中之重。德化縣營業(yè)部國際業(yè)務(wù)團隊在成立之初，就面臨著營銷能力不足的問題。

    為此，營業(yè)部對團隊采取了一系列提升能力的舉措，除了認真學(xué)習(xí)省、市郵政速遞物流公司的培訓(xùn)材料外，國際業(yè)務(wù)團隊還從網(wǎng)上收集相關(guān)營銷知識，在讀書角擺放了營銷書籍，并通過加強國際業(yè)務(wù)培訓(xùn)豐富團隊的營銷理論知識。同時，該團隊結(jié)合行業(yè)發(fā)展動態(tài)和業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的具體問題，進行情景模擬，以理論指導(dǎo)實踐，提升實際操作能力。另外，團隊員工通過加強各渠道業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，深入了解國際EMS、中速TNT、聯(lián)邦和DHL等渠道的優(yōu)劣勢，能做到結(jié)合客戶的需求為客戶推介最合適的發(fā)貨渠道。目前，國際業(yè)務(wù)團隊已建成客戶拓展、售前咨詢、售后服務(wù)“三位一體”的客戶服務(wù)體系。

    找準(zhǔn)口子

    客戶拓展工作要做到具體問題具體分析，這樣才能有的放矢。因此，德化縣營業(yè)部國際業(yè)務(wù)團隊在拓展業(yè)務(wù)時，以政府、事業(yè)單位和大型外向型企業(yè)為突破口，通過多次上門拜訪、高層互訪及方案營銷等方式拓展客戶。

    明英華陶瓷有限公司的產(chǎn)品主要寄往歐洲、美國等地，郵寄量大，成了各大快遞公司爭相追逐的優(yōu)質(zhì)客戶。但由于其剛開始對郵政國際速遞缺乏了解，認為郵政國際速遞渠道單一、價格昂貴、時限不穩(wěn)定，因此選擇了聯(lián)邦、DHL等快遞公司。了解了客戶情況后，國際業(yè)務(wù)團隊多次上門走訪，與該公司老板、業(yè)務(wù)員建立了深厚的友誼。利用今年聯(lián)營渠道的價格優(yōu)勢，國際業(yè)務(wù)團隊結(jié)合客戶的用郵需求，為客戶量身定做了寄遞方案。起初，明英華陶瓷公司的業(yè)務(wù)員抱著試一試的心態(tài)寄遞了一票到美國的郵件，結(jié)果寄遞時限和服務(wù)都令客戶感到很滿意。德化縣營業(yè)部以此次良好的用郵體驗為契機，趁熱打鐵，向客戶推介EMS的其他渠道優(yōu)勢，贏得了客戶的認可。