“截至9月底，營業部累計完成收入68.84萬元，增幅達88.92%，排名全省郵政速遞物流各營業部第六位！”在陜西省渭南市郵政速遞物流分公司的經營分析會上，富平郵政速遞物流營業部的發展態勢讓人深受鼓舞。一個只有11名職工的縣級營業部，究竟是怎樣擺脫困境，走上快速發展之路的呢？ 

    困局：來自內外的壓力 

    富平是人口大縣，共有78萬人。去年，當地城鎮居民人均可支配收入為15715元，農民人均純收入4324元，地方經濟處于相對落后的地位。在這樣的環境中，成立于2009年5月的富平郵政速遞物流營業部感到了前所未有的發展壓力。 

    壓力來自對生存的渴望。以2010年富平郵政速遞物流營業部收入完成情況來計算，在不上交網際結算成本和收支差的情況下，營業部每月虧損1160元。如果按照當年7月前平均每月收入3.82萬元計算，在不上交網際結算成本和收支差的情況下，營業部每月虧損8400元。事實說明，必須實現快速增長，才能徹底解決虧損的問題。 

    壓力來自同業之間的比較。2010年，富平郵政企業人均勞動生產率為11.51萬元，郵政儲蓄銀行人均勞動生產率為33萬元，而富平郵政速遞物流營業部人均勞動生產率只有4.5萬元，職工個人收益較郵政企業和郵政儲蓄銀行偏低，對于保持隊伍穩定帶來很大的影響。 

    壓力來自競爭對手的沖擊。富平縣城內駐有申通、宅急送等5家快遞公司。這些民營快遞公司利用靈活的價格策略，與富平郵政速遞物流營業部爭奪大客戶，如果還單純依賴固有發展模式，不緊不慢地發展業務，已經不能確保市場不丟失。 

    謀變：市場摸底加強管理和激勵 

    縣域中有沒有客戶、富平郵政速遞物流營業部服務的著力點在哪里？他們將走訪客戶作為擺脫困境的第一步。2010年9月和10月，營業部通過開展“日營銷、周開發、月創收”活動，走訪縣城內制造企業27家、政府管理部門13個、政府經濟部門30個、政務部門10個、政府辦事機構12個、社會團體8個、新聞科教文體單位7個、各類學校15個、銀行6家、保險公司9家、房地產企業11家、衛生機構17家、居民消費品銷售和生產企業30家、其他服務類單位18家，掌握了大量的第一手客戶資料。 

    通過走訪，富平郵政速遞物流營業部得知，2009年到2010年，縣政府引進和在建項目為11個，吸引資金58.6億元，用于2個旅游項目、1個物流園區、4個農副產品深加工項目、1個花炮企業和3個石刻陶瓷制造項目的發展。特別是當地擬建設莊里工業園區、陜汽汽配物流工業園區、覓子工業園區和浙陜工業園區，這些招商引資項目，為富平郵政速遞物流營業部的介入提供了可能。 

    在市場方向確定、營銷方案制定后，人的因素就占據了主導地位。富平郵政速遞物流營業部用政策來調控和激勵職工的積極性，經過對正式工和攬投員績效工資考核辦法等的調整，使營業部支出雖有小額上升，收入卻有了大幅增長。 

    此前，富平郵政速遞物流營業部有2個攬投段道，人均日投遞量在50件以上，加上代收貨款、中郵快貨和雅芳、戴爾等物流一體化郵件，投遞員的攬收效率很低。為解決這一問題，他們結合渭南速遞物流攬投平臺建設方案，增加了1個電動車投遞段道，保證投遞員在4個小時內完成投遞任務，剩余時間用于開展上門攬收工作，提高了攬收效率。 

    去年10月前，富平郵政速遞物流營業部僅有一個物流貨物倉庫，環境較差，速遞物流業務均在倉庫辦理，不僅影響了業務的處理，而且在客戶心里形成了服務不專業的印象。他們對倉庫進行了裝修，并建成一個干凈、整潔的標準化營業廳。同時，他們還進駐莊里工業園，下設一個業務辦理點，對工業園區內的大客戶進行服務。 

    兩個營業廳建成后，對營業部收入提高形成了有力的支撐。今年1月，家鄉速遞業務發展高峰期，縣城營業廳實現收入3.9萬元，莊里營業點實現收入1.1萬元。 

    突破：因地制宜由劣變優 

    為了在并不被人看好的市場中把自己做大做強，富平郵政速遞物流營業部選擇了一條因地制宜的發展之路。富平的柿餅、瓊鍋糖是知名土特產品，各地經銷商在此云集，居民和企事業單位也有給親朋好友寄特產的消費習慣，速遞物流市場潛力巨大。當地的柿餅還遠銷到韓國、日本以及東南亞地區。富平郵政速遞物流營業部小試牛刀，2010年家鄉速遞業務共實現收入4.6萬元。 

    2010年12月1日，營業部專門下達了以家鄉速遞為主線的“增收入、比貢獻”專題營銷活動通知，于去年12月至今年2月底開展跨年度家鄉速遞專題勞動競賽。他們將客戶資料一一建檔，從去年12月10日起安排專人進行電話營銷，宣傳家鄉速遞優惠活動辦法。這一“笨”辦法取得了意想不到的效果，大部分2010年的老客戶均成了回頭客。 

    為了提高業務宣傳的覆蓋面，營業部印制了2000枚業務推介名片，安排全體營銷人員向沿街的門店逐一散發，重點對特產銷售商店和超市進行宣傳，吸引很多商家主動上門郵寄產品。他們還充分利用商函名址庫進行重點人群宣傳，并制作了2000枚信卡型賀卡用于家鄉速遞業務宣傳，同時從縣郵政局商函名址庫中調取了有價值的客戶信息，通過商函中心郵寄。這一舉措，使郵政速遞物流成為企事業單位郵寄特產的第一選擇。 

    營業部還充分發揮專職營銷人員的能動作用，上門對重點客戶進行營銷公關。他們安排了針對行業客戶的重點營銷，最終與縣電力局、林業局、商貿局及財政局等行業單位簽訂禮品郵寄協議，實現了對集團客戶的開發。與此同時，他們積極探索電子商務客戶市場，與4家銷售富平特產的鉆石級淘寶網店簽訂“e郵寶”寄遞合作協議，今年已實現寄遞收入3萬余元，成為該營業部業務增收的新亮點。 

    今年，富平郵政速遞物流營業部家鄉速遞累計實現收入10.12萬元，同比增長120%。在家鄉速遞取得成功的基礎上，營業部又開始了新的探索。他們根據本地養殖業主要以奶山羊、奶牛為主的特點，與3家乳業公司洽談合作，以合同物流的方式向全國各地配送奶粉，7月開辦當月就實現收入1萬余元。如今，富平郵政速遞物流營業部在有限的縣域市場內，不僅開辦了EMS國際和國內異地業務，而且開辦了家鄉速遞、同城禮儀、鮮花禮儀、代收貨款、合同物流等業務，提升了縣級營業部的整體經營和服務能力。