俗話說“巧婦難為無米之炊”，在沒有機場的城市銷售機票難度可想而知，但是黑龍江省鶴崗市郵政局認真分析本地市場，經過周密策劃、精心部署，以優質、周到的服務贏得了客戶的信賴，爭取到了市場份額。從去年7月到今年7月，一年的時間該郵政局共銷售機票1427張，實現銷售額146萬元。如今，每當鶴崗當地要出行的人們準備購買機票時，就會自然而然地想到郵政機票代理。 

    要入市先要知己知彼 

    鶴崗是一座擁有百萬人口、以煤炭銷售為主的老工業基地城市，原來的航空票務一直由當地旅游公司的3個銷售點代理。對于一個只有百萬人口、沒有機場的城市來說，已經可以滿足當地百姓的需要了。但是，不斷拓展服務領域的鶴崗郵政局要在代售機票這塊“蛋糕”上爭取自己的市場份額。 

    俗話說“知己知彼，百戰不殆”。鶴崗郵政局沒有盲目“出兵”，而是在“入市”前深入細致地分析了競爭對手的情況：旅游公司的機票代售點由于數量有限，沒有構成連鎖效應，客戶購買機票相對來說不方便；由于機票在鶴崗銷售數量有限，這些代售點往往爭取不到最低折扣；經過對客戶的調查，反映出目前代售機票在服務方面存在著或多或少的問題。了解了這些情況，經過認真研究對策，鶴崗郵政局決定利用郵政機票代理獨特的點多面廣的連鎖優勢，加上郵政機票代理折扣低的優勢，大舉進軍票務市場。該郵政局首先從宣傳上做文章，讓更多的人關注郵政機票代理。 

    針對高考錄取生，鶴崗郵政局與廣告信函公司合作在高考大禮包中做夾報宣傳。他們還利用名址庫搜索政府機關及企事業單位負責人的信息，向他們統一寄發了2000封商信，為增強商信的可讀性和親切感，該郵政局特地使用了手寫信封，收到了較好的宣傳效果。鶴崗郵政局給全局每個營業網點都制作了航空票務宣傳條幅，在醒目位置懸掛，使客戶了解在郵局也可以購買機票。他們為位于市內主要繁華地區的營業網點制作了大型航空票務宣傳海報，在宣傳海報醒目的位置上標明航線及最低折扣，以吸引客戶的“眼球”；在員工的手機上制作了航空票務彩鈴：“只要您撥打訂票電話，郵政機票代理專家將為您量身訂做最經濟、最高速、最安全、最舒適的出行方案……”該郵政局還利用新春佳節出行客戶增多之機，向市民群發郵政代售機票短信。經過全方位的宣傳和堅持不懈的努力，郵政機票代理逐漸扎根于鶴崗人民的心中。 

    要爭就爭“百姓口碑” 

    當郵政機票代理正悄然走進當地人民生活的時候，鶴崗郵政局及時打出了服務這張牌，以優質的服務回饋客戶，積累了一部分長期客戶，豐富了客戶資源，也穩定了業務發展。 

    為方便客戶在各個網點進行票務查詢，經過認真培訓，鶴崗郵政局電子商務專業的每一名員工都熟知機票代售業務，都能流利地解答客戶咨詢。不論是節假日還是夜間，郵政機票代理的訂票電話從來沒有無人接聽的情況發生。鶴崗郵政局票務主管全天候服務，手機24小時開機，隨時接聽客戶打來的咨詢、訂票電話。 

    一個周六的下午，正準備穿上便裝下班回家給母親過生日的員工小陳，接到一個客戶打來的電話，對方著急地說要訂一張到海口的機票。小陳馬上為客戶查詢、出票，然后出門為客戶送票。她坐了40分鐘的車又步行30分鐘，才找到客戶的家。當她風塵仆仆地把機票送到客戶手中的時候，客戶驚訝地說：“這么晚了怎么是你一個女孩子來送票啊，真是太麻煩你了。我還擔心這么遠的路，機票不知道要幾點才能送來呢！” 

    “金杯、銀杯，不如老百姓的口碑”。通過不懈的努力，郵政機票代理逐漸贏得了當地百姓的良好評價。 

    要干就干得有模有樣 

    在業務發展之初，郵政機票代理市場開發不理想時，員工有畏難情緒。為了扭轉局面，鶴崗郵政局主管航空票務的領導帶領大家，在如何完善管理制度、加大獎勵力度和提高業務水平等方面做了大量的工作。該郵政局多次在會議上為大家講解代售機票業務的優勢及具有針對性的宣傳方法，使大家增強了信心。同時，他們舉辦機票代售業務培訓班，提高員工的服務水平和營銷能力，鼓勵大家積極發展機票代售業務。 

    面對客戶零散、業務發展基礎薄弱的困難，鶴崗郵政局想盡一切辦法深度挖掘客戶資源，從宣傳、服務、管理三方面入手，搶抓市場有利地位，借勢強力推介機票代售業務。該郵政局為電子商務專業每個員工都制作了專門用于銷售機票的名片，進一步擴大了服務隊伍規模，還充分利用新成立的大客戶營銷團隊，有針對性地開展營銷活動。同時，該郵政局打出了“同樣的航線，我們比折扣；同樣的折扣，我們比服務；同樣的服務，我們比信譽”的****。該郵政局員工以拼搏的精神、熱情的服務投身到機票代售業務中，最終為郵政機票代理業務開辟了一條專業發展之路，積累了一批高端客戶。