漳州郵政局運用BIU理念拓展商函業務
本報訊 今年第二季度以來,全國各地郵政函件系統開始推行BIU(商業智能團隊)數據庫營銷方式。福建省漳州市郵政郵政函件局運用這一營銷理論,開發了漳州商會的信函業務,取得較好的效果。
漳州商會是漳州市工商聯主管下的一個行業組織,并創辦了內部報紙《漳州商會》。今年5月,國務院通過了《關于支持福建省加快發展建設海峽西岸經濟區的若干意見》,漳州商會抓住機遇,銳意進取,對商會的工作進行創新發展,計劃對《漳州商會》進行擴版。漳州郵政郵政函件局得知這一消息后,立即將其作為會員商函的開發對象,進行了數據庫商函業務拓展可行性分析。針對漳州商會辦刊經費有限、讀者群少、影響力不高的實際情況,郵政函件局從“幫客戶贏”的角度出發,為客戶提供整套營銷方案的策劃與建議,幫助經辦人員梳理辦刊發展思路,取得客戶的理解與支持。
郵政函件局建議漳州商會著手整理其目標讀者名址,委托郵政名址中心數據動態托管,確保數據的實用性和有效性,節省后續服務的人力重復,更好地規范管理名址。策劃《漳州商會》設計專用信封,方便后期打印制作;在專用信封上印制了“省經貿委服務中小企業”的標志,為下一步在漳州工商企業界推廣業務做好鋪墊。針對客戶經費不足的問題,郵政函件局客戶經理在策劃方案里幫助客戶提出多條資金渠道來源,如上級主管單位撥款、會員企業贊助、郵政局優惠等。
在前期良好的溝通工作基礎之上,郵政函件局建議客戶改變電話通知重點會員企業專程前來領取報紙、派專人上門給主管領導送報紙的做法,除極個別者由商會派人專送以外,其余均采用數據庫商函方式,由郵政一對一郵寄。同時,通過與郵政名址庫合作,整理完善名址,擴大寄遞范圍,擴大宣傳效果……在業務協議書內明確規定,達到每月平均每期6000份以上,郵政局免收打印費、封裝費、信封費等,數量不足則要分攤成本,這樣,在給客戶一個壓力的同時,也讓客戶意識到郵政的合作意愿是真誠的,是真正希望雙贏的,改變了客戶開始提出“全部免費、郵資優惠”的要求,維護了企業利益。
經過幾次交流,雙方最終達成共識。6月初,雙方簽訂了業務長期合作協議。6月10日,漳州商會首次交付給郵政函件局寄遞會刊1300多份,郵政函件局一次實現收入0.1萬元。漳州商會近期正安排工作人員加班整理《漳州商會》受眾群名址數據庫,其數據將達到8000條以上,以向郵政函件局提供企業名址。今后,每月10日,郵政函件局將定期為漳州商會寄遞會刊。預計到第三季度末,就可以達到每月郵寄6000份以上,每月平均收入將達0.3萬元以上。
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