本報訊 今年第二季度以來，全國各地郵政函件系統開始推行BIU（商業智能團隊）數據庫營銷方式。福建省漳州市郵政郵政函件局運用這一營銷理論，開發了漳州商會的信函業務，取得較好的效果。 

    漳州商會是漳州市工商聯主管下的一個行業組織，并創辦了內部報紙《漳州商會》。今年5月，國務院通過了《關于支持福建省加快發展建設海峽西岸經濟區的若干意見》，漳州商會抓住機遇，銳意進取，對商會的工作進行創新發展，計劃對《漳州商會》進行擴版。漳州郵政郵政函件局得知這一消息后，立即將其作為會員商函的開發對象，進行了數據庫商函業務拓展可行性分析。針對漳州商會辦刊經費有限、讀者群少、影響力不高的實際情況，郵政函件局從“幫客戶贏”的角度出發，為客戶提供整套營銷方案的策劃與建議，幫助經辦人員梳理辦刊發展思路，取得客戶的理解與支持。 

    郵政函件局建議漳州商會著手整理其目標讀者名址，委托郵政名址中心數據動態托管，確保數據的實用性和有效性，節省后續服務的人力重復，更好地規范管理名址。策劃《漳州商會》設計專用信封，方便后期打印制作；在專用信封上印制了“省經貿委服務中小企業”的標志，為下一步在漳州工商企業界推廣業務做好鋪墊。針對客戶經費不足的問題，郵政函件局客戶經理在策劃方案里幫助客戶提出多條資金渠道來源，如上級主管單位撥款、會員企業贊助、郵政局優惠等。 

    在前期良好的溝通工作基礎之上，郵政函件局建議客戶改變電話通知重點會員企業專程前來領取報紙、派專人上門給主管領導送報紙的做法，除極個別者由商會派人專送以外，其余均采用數據庫商函方式，由郵政一對一郵寄。同時，通過與郵政名址庫合作，整理完善名址，擴大寄遞范圍，擴大宣傳效果……在業務協議書內明確規定，達到每月平均每期6000份以上，郵政局免收打印費、封裝費、信封費等，數量不足則要分攤成本，這樣，在給客戶一個壓力的同時，也讓客戶意識到郵政的合作意愿是真誠的，是真正希望雙贏的，改變了客戶開始提出“全部免費、郵資優惠”的要求，維護了企業利益。

    經過幾次交流，雙方最終達成共識。6月初，雙方簽訂了業務長期合作協議。6月10日，漳州商會首次交付給郵政函件局寄遞會刊1300多份，郵政函件局一次實現收入0.1萬元。漳州商會近期正安排工作人員加班整理《漳州商會》受眾群名址數據庫，其數據將達到8000條以上，以向郵政函件局提供企業名址。今后，每月10日，郵政函件局將定期為漳州商會寄遞會刊。預計到第三季度末，就可以達到每月郵寄6000份以上，每月平均收入將達0.3萬元以上。