漳州市郵政速遞物流腳勤 嘴勤 腦勤
在福建省漳州市郵政速遞物流分公司近日舉行的2011年經營分析會上,相關單位負責人對公司回收欠費問題進行分析和研討,提出依靠“三勤”進行催收。經過不懈努力,漳州郵政速遞物流分公司已成功收回欠款,并為下一階段工作做好了準備。他們的經驗是——“三勤”,即腳勤、嘴勤、腦勤。
腳勤,即能跑。欠款的人通常扮演不著急的角色,總是希望自己還款的時間能一拖再拖;結果,著急的往往是債權人。因此,一定要經常對客戶登門造訪,增加結算、開票頻次,提高簽批效果,力爭欠費當月結清,同時發揚“窮追不舍”的精神,時刻緊跟客戶,提醒客戶還款。雖說這么做有點過頭,但水滴石穿,有時確實能起到作用。如果只寄希望于客戶自己還,或者疲于上門催討,只能使欠款越拖越久,難以收回。
嘴勤,即多說好話,視情況說話。向客戶要錢時,態度一定要好。不管客戶對自己如何無禮,都一定不能發火,否則雙方撕破臉皮,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。有時候去收款時會遇到這種情況:有的客戶對你板著臉,有的客戶對你不屑一顧,有的客戶甚至不讓你進門,這時收債人就要調整好心態,不能就此憤憤離去,而要屈尊,說盡人間好話暖語,賠上一個真誠的笑臉,實施“情感投資”,精誠所至,金石為開。
但要切記,說好話賠笑臉,并不是討好。催款難,這是不爭的事實,正因如此,如果我們見了客戶總是一副討好的樣子,為乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是客戶,而是自己,就會讓客戶覺得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。因此,跟客戶談判,態度既要不溫不火,又要不卑不亢,說話有時候需要迂回婉轉,有時候需要直截了當,讓客戶打消任何拖、賴、推、躲的想法,不能給對方任何機會做好如何對付你的思想準備,不能讓他處于主動地位。
腦勤,即催款時,要多動腦子想對策。收欠款既是一場心理戰,也是一場持久戰,誰能堅持得住,誰就能打贏這場戰役。
要做好催收欠款的全面策劃。依據欠款期限的長短、欠款金額的多少及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素,制定一個分清輕重緩急的欠款回收計劃。
做好欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性,將欠款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的欠款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。
根據客戶還欠的積極性高低,在時間上準確把握。對于還欠款干脆的客戶,在約定的時間必須前去,且盡量將上門的時間提前,否則客戶有時會反咬一口:“我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事!蹦憔蜔o話可說。對于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話讓他準備,催他落實,這樣做,一定比收欠款日當天去催討要有效得多;當對方答應還欠款時,可在銀行辦個信用卡,并將卡號告訴他,讓他到銀行將款轉存在上面,以免前去催收多花路費。
還有,什么時候給客戶打催欠電話也是有學問的。在欠款人情緒最佳的時間打電話,他們更容易同你合作。例如下午3點半時打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點鈔票的時候,一般心情都較好,此時催欠容易被接受,注意要避免在人家進餐的時間打電話。此外,在客戶進貨后,估計他賣到80%時,前去催還欠款,這時其有錢,只要你態度堅決,怎么說也得還一部分。最后是月底到來時,有的客戶希望到公司結月獎時,有個大家都樂呵呵的局面,他也會還部分欠款的。
在收到欠款后,要做到有理有節。在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節上,你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意,以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分欠款,與約定有出入時,你要馬上做出不依不饒的很生氣的樣子;如對方的確沒錢,也要放他一馬。發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言,一般不能在此時去耐心地聽對方解釋。如客戶的確發生了天災人禍,在理解客戶難處的同時,也讓客戶理解自己的難處,比如你可說就因沒收到欠款,公司已讓你有一月沒領到工資了,連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時,要做到神情嚴肅,動之以情,曉之以理。
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