中國郵政儲蓄銀行云南省保山市分行個人業務部的工作人員每天都要打開電腦登陸管理系統查詢本市上日商易通交易和余額沉淀情況，并向各局（行）通報上周交易信息和未發生交易客戶情況。在金融行業競爭日趨激烈、各大銀行爭先在人性化服務上下足功夫的情況下，保山市分行將商易通業務作為提升本行競爭力的重點業務來抓，通過定期通報、典型帶動等措施，在當地掀起了一股“把銀行搬回店鋪”的熱潮。截至2009年6月15日，保山市分行發展商易通462戶，沉淀資金2318.54萬元，戶均余額5.02萬元。 

    定期通報制 

    商易通業務推出之初，由于業務管理和發展職責未理順，在一定程度上制約了商易通業務的發展。保山市郵銀雙方十分重視工作上的協調問題，本著有利于業務發展的原則，一起考慮運行機制和業務發展，及時在各縣、區局設立了金融類項目經理，與市分行業務對接，郵政代理金融業務有了專人管理，明確了縣、區郵政局對商易通的管理和維護職責，同時還指定了商易通客戶經理，市分行個人業務部則實行條線管理。管理工作上的理順，使得營銷人員發展商易通少了后顧之憂，“沖鋒陷陣”底氣十足。郵銀點多面廣的優勢充分得到發揮，形成了“郵銀同步、市縣聯動”的發展合力，各縣、區郵政局發展的商易通共256戶，占全市的50%以上，戶均余額也有了明顯的提高。 

    市分行在年初分別制定了郵銀雙方全年商易通目標計劃，統一安排旺季營銷工作和各季度商易通項目推進計劃，并實行了定期通報制度：每旬通報商易通新增和結余戶數、交易情況；每月通報商易通余額沉淀和未發生交易賬戶；定期發文對商易通業務進行分析，對發展中好的經驗進行交流，并及時對新的營銷員做好培訓工作，保證業務上的支撐到位。 

    市分行還制定了考核獎勵機制，杜絕“重規模、輕質量”的做法，對達標商易通營銷人員發放支撐費用，在考核獎勵辦法中明確規定了“業務準入條件為客戶活期賬戶時點余額須在4萬元以上，開通使用后商易通客戶季度日均余額須在4萬元以上；營銷員須配合客戶經理做好對客戶的日常回訪工作；考核期為半年，半年內未達到該條件，扣回支撐費用”，將商易通業務的發展重點切實轉移到提高客戶質量和客戶維護上來，做好對商易通客戶的服務。 

    東升支行模式 

    在商易通收取手續費后，業務發展曾一度出現低谷，但位于保山市隆陽區商貿園的東升支行卻抓住其他銀行金卡收費的有利時機，對商易通業務進行了“掃鋪面”的宣傳。支行長以身作則、走出柜臺、尋機覓源，帶領支行在兩個多月的時間里發展商易通49戶，余額沉淀381.15萬元，戶均余額達7.78萬元。支行長通過靈活班務，讓營業員有充分的時間走出柜臺做營銷，只要有營業員主動出去發展業務，支行長就安排其休息，自己去坐柜臺；她還通過言傳身教業務營銷經驗，將自己的客戶介紹給營業員，帶領她們走出柜臺去做鍛煉，讓她們有了第一次的嘗試，以后跟客戶打起交道就容易得多，從而充分調動起了她們發展商易通業務的積極性。 

    通過長期的推廣工作，東升支行總結出了發展商易通的一些經驗：首先要對商戶進行調查，對他們所在位置、習慣在哪個行轉款、轉多少次等情況等做了解，為客戶算清賬，只有真正讓他們知道使用商易通為自己帶來多少效益才會心甘情愿地使用商易通；其次是選擇行業進行推廣，家具、五金、建材、農機配件、摩托車銷售行業都是不錯的營銷對象；再其次是要做好客戶的服務工作，要幫助他們聯系電話的安裝，教會他們使用，并做好后期維護工作，機具壞了要及時更換，才能留住現有的客戶。 

    市分行將東升支行的做法在全行（局）內培訓會上進行交流、信息通報等多種方式的推廣。示范網點的帶動，充分發揮網點的營銷功能，最大限度地調動各網點員工的積極性，創造了商易通發展的良好氛圍。 

    走出柜臺 

    對于商易通的潛在客戶群來說，他們的轉款情況、余額沉淀等營業員是最了解的，通過長期的柜臺服務，他們對營業員的信賴度要比其他客戶經理高得多，業務發展起來也就事半功倍。通過自身的努力學習和先進經驗的推廣，如今全市的郵政儲蓄營業員走出柜臺個個都能獨當一面，發展起商易通各有一招，由營業員發展的商易通占全市80%以上。 

    發展商易通最多的營業員小劉在發展商易通感言中說：“我們要有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴。”在辦理業務時，她會用很輕松的語氣和客戶說一句話：“今天生意不錯吧！”在辦理業務時，看到下一個客戶進來了，她會說：“請稍等一下，這筆馬上就辦完了。”在心理上安慰了客戶，這樣客戶和他們之間距離就拉近了。 

    營業員在對客戶營銷時極力打造客戶忠誠度，竭力與客戶成為朋友。隆陽支行有這樣一

    位客戶：大約每個月都要在支行營業窗口轉賬兩三次，而每次都是20多萬元，可他在支行的存款余額只有幾千塊錢。營業員想到這就是一位潛在的優質商易通客戶，在他每次來辦理業務時營業員都笑臉以對并和他打招呼。一天下午，支行幾個營業員散步到他鋪子門口和他打招呼，并很隨意地向他推薦商易通說：“您保持一定的余額在賬戶上，生意忙沒時間來銀行打款，在家里邊就可以轉賬、查余額，好比把銀行搬到鋪子來。”客戶當時沒有決定，過了一個星期左右，她們再次來到他的鋪子上，并帶了一些小禮品。客戶試探性地問：“在你們那里存款信息是否安全？”她們肯定地說：“我們是絕對為客戶保密的，這一點您可以完全放心！”第二天，客戶便在郵政儲蓄開了戶并安裝了商易通。之后，營業員經常去客戶鋪子里看看商易通的使用情況，與客戶成為了貼心的朋友，該客戶又為支行介紹了幾位優質的商易通客戶。