4月14日，山西亞寶藥業集團副總經理湯柯與山西省芮城縣郵政局副局長王文業鄭重地在《山西亞寶藥業集團股份有限公司使用郵政“幸運郵天下”D套餐協議書》上簽了字。通過兩年的不懈努力，芮城郵政局終于成功簽下了包含20萬枚幸運卡、8期商標榜、2次精選商標榜、一次選手選拔活動的合作協議，一舉實現函件收入75萬元。 

    在市場中覓商機 

    山西亞寶藥業是集藥品生產、經營、研發于一體的企業集團，也是山西省藥業界“龍頭”，具有30年的藥品生產經營歷史，是山西省醫藥行業首家上市郵政公司和全國中成藥50強之一。企業的拳頭產品“丁桂兒臍貼”，20多年來一直暢銷全國。 

    芮城郵政局在市場調查中獲知，亞寶藥業集團非常重視企業形象及產品信譽、質量的宣傳，雖然近幾年在電視媒體上進行了大量廣告宣傳，但對效果不是很滿意，希望找到一種“強勢大眾媒體與精準分眾媒體巧妙結合”的個性化宣傳方式。于是，芮城郵政局動起了腦筋，經過幾次分析研究，一個依托“幸運郵天下”項目、推介亞寶藥業產品的方案逐步形成。他們圍繞亞寶藥業集團是山西醫藥界旗艦這一特殊身份，從企業的發展歷程、產品結構、技術優勢、銷售網絡、企業文化等五方面入手，精心策劃了宣傳方案，并成立了以局長為組長的項目公關領導組。2008年4月，局領導登門洽談“幸運郵天下”項目，并詳細介紹了該項目的優勢以及實施后可對企業產生的效益。通過多次溝通，得到該集團公司董事長的初步認可。但由于發生“5·12”特大地震及奧運會也將舉辦，央視二臺暫停《購物街》等娛樂節目的播出，客戶對該欄目的宣傳效果產生了疑慮，加之該公司2008年宣傳計劃已敲定，董事長僅答復2009年可以將其納入宣傳范圍考慮。 

    為早日與亞寶藥業達成合作協議，芮城郵政局根據客戶不同時期的廣告需求，結合郵政函件產品的特征，先后幾次向亞寶藥業推介“幸運郵天下”A套餐、促銷套餐、幸運卡等產品，均被婉言謝絕，營銷陷入了僵局。 

    辦法總比困難多 

    “辦法總比困難多，我們要發揚許三多‘不拋棄，不放棄’的精神。”芮城郵政局局長張向東擲地有聲的話鼓舞了項目組成員的士氣，他們沒有輕言放棄，而是將此項目作為全局重要工作，找準癥結，進行通盤規劃，通過研討，最終形成了在營銷中重點把握“兩個關鍵點”的共識。一是方案要吸引眼球。在以往策劃方案的基礎上，重點突出該項目在宣傳上的獨特優勢，重點體現“幸運郵天下”具有電視廣告和平面廣告“雙媒體”立體發布的特性，對項目的具體運作做了詳細介紹，并突出了此項目的獨特性和實惠性以及幸運卡直接投送、到達率高等特點。二是轉變對方觀念。為了打消客戶對“幸運郵天下”的顧慮，2008年9月，芮城郵政局領導再次前往亞寶藥業與董事長進行溝通，并提前下載央視《購物街》欄目節目錄像，邀請客戶觀看。向其介紹了央視《購物街》欄目是以價格游戲為主體，一經播出即在黃金時段獲得高收視率，迅速成為央視二套的收視冠軍的背景。通過現場答疑,切實消除客戶疑慮。同時，該局還為客戶列出央視《購物街》欄目的每期播出時間，供其在閑暇時間觀看，使客戶產生認同感。在得知芮城郵政局正在進行此項目的開發后，運城市郵政局及時提供了“幸運郵天下”項目最新政策資訊、各地郵政成功營銷案例等，為此項目提供了全方位的支撐，使客戶也由最初的質疑轉變為認同。 

    2009年年初，得知亞寶藥業下半年將在當地舉辦客戶聯誼會這一商機后，芮城郵政局在以往營銷的基礎上，借助新推出的“幸運郵天下”D套餐優惠政策，再一次深入該公司，采取“換位營銷”的策略，從亞寶藥業宣傳重點——“丁桂兒臍貼”入手，與董事長就現有宣傳模式進行了探討，指出公司僅通過央視一套、五套宣傳，忽視了央視二套經濟頻道的強大覆蓋面。央視二套生活類欄目收視率較高，觀眾主要是家庭主婦，而“丁桂兒臍貼”是兒童類藥品，媽媽們是最直觀的客戶群，闡述了在央視二套宣傳的重要性。在此基礎上，介紹了新推出套餐的諸多優勢，一方面可以在企業中選拔20人免費參加央視的節目錄制，另一方面還有20萬枚幸運卡作為互動禮品，可裝入包裝箱送給客戶，也可在各經銷點送給購買者，獲贈幸運卡者就有機會獲得每期5000元的大獎。客戶聽后很感興趣，認可了芮城郵政局推薦的方案，最終決定選擇“幸運郵天下”D套餐。 

    在具體事宜的商議中，又出現了許多“小插曲”。亞寶藥業在央視廣告以5秒為一頻次進行播放，而“幸運郵天下”D套餐項目中，隨片廣告要求3秒為一頻次，這可難壞了項目組。經過多方輾轉，與中郵廣、央視索福瑞多次溝通，這個難題終于得到了解決，最終促成了該項目。 

    項目談妥后，如何為客戶提供優質的服務是接下來的主要問題。經過認真的分析、論證，芮城郵政局最終敲定以郵政擁有的個性化數據庫為平臺，為客戶提供目標人群選擇、宣傳效果分析、重點客戶回訪、反饋意見搜集、整改方案確定等全方位服務，獲得了客戶的好評。 

    “郵政的品牌優勢和‘金牌’服務讓亞寶難以割舍，與郵政的合作非常愉快，也很有保障，雖然社會上有不少宣傳媒體都不止一次地希望和亞寶合作，但相比之下，亞寶還是信賴郵政，并希望繼續與郵政合作下去，不斷擴大合作范圍。”亞寶藥業集團公司董事長任武賢對郵政服務給出了自己的評價。