營銷過程與成果： 

    2009年4月15日，四川省攀枝花市郵政局與四川金沙源食品有限公司簽訂“幸運郵天下”項目合作協議，成功開發幸運郵C+D套餐，實現收入共計113萬元。此項目的成功開發，不僅使攀枝花局成為2009年四川省“幸運郵天下”專項營銷活動中第一個提前超額完成目標任務的市局，也是四川省郵政公司自開展“幸運郵天下”項目以來單筆合同成交額最大的一單。 

    細分市場顯商機 

    攀枝花市依托攀枝花鋼城集團公司（以下簡稱攀鋼）而建，城市人口不足110萬，全市工業較為發達，其他產業相對落后，外銷型產品較少。為推進“幸運郵天下”項目的順利實施，做到知己知彼、百戰不殆，攀枝花局首先按政府、商業、工業、旅游等行業對市場進行了細分，同時組織函件客戶經理對全市的客戶進行梳理，使客戶對號入座，然后召集函件業務骨干對客戶進行分析，最后鎖定了四川金沙源食品有限公司。該公司是攀鋼下屬的子公司，為拓展市場、實行多元化經營，于2008年年底全新推出了淡竹葉飲料，并有在全國推廣的計劃，其目標客戶為熱愛生活、對消費有把握的受眾，與央視二套《購物街》欄目的目標受眾完全吻合，為此，攀枝花局決定對其進行重點營銷。精心組織促進度 

    在確定重點客戶后，為保證項目的順利實施，攀枝花局立即成立了以局長為組長的金沙源飲料“幸運郵天下”營銷項目小組，并確定了三步走的策略：第一步方案先行，攀枝花局依據金沙源產品的特點，找準和“幸運郵天下”產品的結合點，以具體可行的方案打動客戶；第二步使客戶熟悉郵政的產品，由于“幸運郵天下”產品在攀枝花市的知名度還不高，為打消客戶顧慮，攀枝花郵政局下載了《購物街》欄目，邀請客戶觀看商標榜，并現場為其答疑，四川省函件局得知攀枝花局在進行此項目的開發后，及時提供了“幸運郵天下”項目最新政策資訊、外地郵政成功營銷案例，最終使客戶對此項目充滿了信心，使項目有條不紊地進行；第三步局領導親自公關，為力促此項目盡早達成協議，局領導親自與金沙源食品有限公司的高層就項目的具體操作多次進行協調、溝通，最終客戶滿意地與攀枝花局達成了38萬元幸運郵C套餐的合作意向。 

    服務制勝擴成果在達成意向的基礎上，為了能維系好大客戶，為客戶提供更加滿意的服務，發現客戶新的需求，攀枝花局派出一名業務骨干為其10萬枚幸運卡精心挑選投遞城市，確定投遞區域，并以為此項目提供后續服務為目的，使郵政客戶經理介入客戶產品的市場推廣工作。2009年3月，該客戶的產品在全國糖酒會上大獲成功，取得了大批的訂單。營銷項目小組得知此消息后，立即決定將項目做大做強，又向其推介了75萬元的幸運郵D套餐，該套餐增加了選手選拔活動，并有高頻次的廣告播放。客戶在經過認真分析和對比后，欣然接受了建議。

    營銷體會： 

    在經濟高速發展的今天，市場瞬息萬變，商機稍縱即逝，只有仔細鉆研市場，細分市場，找準客戶需求，才能找到商機，抓住商機，在市場上立于不敗之地；營銷活動的實施，必須有周密的安排，科學的謀劃，精心的組織，只有這樣才能確保項目實施有條不紊地進行，從而取得事半功倍的效果。同時，在營銷過程中，絕不能輕視客戶服務的完善、放松對客戶關系的維護，函件業務要持續、穩定、健康、高效地發展，就要注重維系大客戶，研究大客戶需求，針對大客戶做足文章，這樣才能使函件業務在新形勢下煥發新的生機和活力。