營銷過程與成果： 

    中國郵政集團公司借助央視二套《購物街》欄目這一優勢資源，以該欄目為業務發展平臺，在全國郵政范圍內啟動了“幸運郵天下”項目，為進一步開拓中小企業函件業務市場創造了有利條件。山西省芮城縣郵政局緊緊抓住這一業務發展有利時機，積極推進項目落實工作，將營銷目標鎖定在山西省首家醫藥上市企業———山西亞寶藥業集團股份有限公司（以下簡稱亞寶藥業）。 

    1.鎖定營銷目標，精心策劃方案 

    亞寶藥業是山西省藥業界“龍頭”企業，具有30年的藥品生產經營歷史，以“丁桂兒臍貼”為拳頭產品，二十多年來一直暢銷全國各地。芮城郵政局針對該公司注重企業形象及產品信譽質量，近幾年在部分省、市電視媒體上進行了大量廣告宣傳的特點，結合“幸運郵天下”項目，經過對該公司的進一步調研與了解，精心策劃了亞寶藥業“幸運郵天下”品牌推介方案。 

    2.精心組織實施，誠心服務動人 

    營銷方案的效果取決于組織實施。方案確定后，芮城郵政局領導高度重視，迅速成立了項目公關領導組，并于2008年4月率相關業務人員面見該公司董事長，詳細介紹了“幸運郵天下”項目的優勢，并就項目實施對該公司產生的效益進行了分析。通過溝通，該公司董事長初步認可了該項目。但由于發生“5·12”特大地震和奧運會的舉辦，央視二套暫停《購物街》等娛樂節目的播出，客戶出于對該欄目效果的質疑以及公司當年宣傳計劃已敲定，對該項目予以謝絕，但答復2009年可以考慮。 

    2008年9月，局領導和相關人員再次深入該公司與客戶進一步溝通，由于客戶對欄目效果還存在懷疑，芮城郵政局將欄目的播出時間表送給客戶，并介紹了《購物街》欄目以價格游戲為主體，一經播出即在黃金時段獲得收視高峰，并迅速成為央視二套的收視冠軍。通過多次努力，芮城郵政局的誠心服務最終打動了客戶，客戶有意向使用該業務。 

    3.堅持持久公關，確保實現雙贏 

    為早日與亞寶藥業達成合作協議，芮城郵政局自2008年4月開始一直把此項目作為一項重要工作，堅持從實際出發、一切為客戶著想，一年來通過多種機會與客戶進行交流，根據客戶不同時期的廣告需求，結合郵政函件產品的特征，先后多次向客戶推介幸運郵A套餐、促銷套餐、幸運卡等產品，雖屢屢碰壁，但始終沒有放棄。芮城郵政局積極捕捉客戶信息，不斷修改和完善方案，盡最大可能解除客戶的后顧之憂。 

    2009年年初，得知亞寶藥業下半年將在當地舉辦客戶聯誼會后，芮城郵政局抓住這個機會，借助新推出的“幸運郵天下”D套餐優惠政策，再一次深入該公司，向客戶介紹了產品的優勢，該套餐可以選拔20人左右免費參加央視的節目錄制，還有20萬枚幸運卡作為互動禮品，可裝入包裝箱送給用戶，也可在各經銷點送給購買者，獲贈幸運卡者就有機會獲得每期5000元的大獎。客戶聽后很感興趣，認可了芮城郵政局推薦的方案，決定選擇此業務。 

    在具體事宜的商議中，亞寶藥業提出了多個要求，芮城郵政局通過與中郵廣、央視的多次溝通，使其一一得到解決，最終促成了該項目，為郵政創收75萬元，為完成芮城郵政局全年函件收入計劃奠定了良好基礎。

    營銷體會： 

    細節服務贏市場。精心做好后期系列服務中的每一個細節，力求在事前、事中、事后為客戶提供高效服務，客戶想到的要提前想到，客戶沒想到的要替客戶想到，精益求精，追求更好。只有這樣，才能不斷提高服務質量，為進一步合作創造良好條件。 

    借助優勢拓市場。客戶看重的是央視媒體資源，特別是體驗活動，初期亞寶藥業想單獨做半年廣告，但通過芮城郵政局對“雙媒體”及價格優勢的角度分析，使客戶認識到套餐的優勢，最終成功營銷20萬枚幸運卡、8期商標榜、2期精品商標榜，獲得一次選手選拔體驗活動，這將為今后的營銷工作營造良好的發展氛圍。