轉變觀念先行、支局長帶動、靠真誠服務留人，貴州省甕安縣郵政局代理保險業務逐漸探索出了一條快速發展的道路。2009年一季度該局代收保費132萬元，在全縣代理保險市場占有率達到50%以上。 

    算好賬 化解職工思想疑慮 

    郵政儲蓄是郵政的支柱性業務。但定期儲戶的付息成本相當高，又不能拒絕儲戶存定期，如果把這部分存款轉為保險，既減少了付息成本，還可以得到保險業務手續費，可謂一舉兩得。 

    如何讓郵政員工都明白發展保險業務的重要性和必要性，在客戶存定期時都會積極宣傳推薦并熟練辦理保險業務，成為甕安局代理保險業務發展面臨的考驗。

    “郵政搞保險，不是把自己的飯往別人的碗里裝嗎？”、“搞保險會分流郵政儲蓄資金，能不影響余額增長嗎？”以及“保險業務的獎勵只有一次，而存款余額每月都能計算收入，這不是砍果樹的事嗎？”等等，當時很多員工對發展代理保險提出諸多質疑。 

    為此，甕安縣郵政局專題召開代理保險業務發展動員會，并多次在支局長會議、全局員工大會、支局調研會議上向廣大員工詳細分析郵政儲蓄收益下降的形勢，發展保險業務同收入增加的關系，教他們學會算賬，不要只看余額規模，要從利息收入和利息支出兩個方面來計算本支局的儲蓄凈收入，要重視付息成本，成本越高、收入越低，成本越低、收入越高，因此要發展保險來降本增效。 

    接下來，甕安縣郵政局專門舉辦保險業務培訓班，邀請縣人壽保險公司的業務經理講解保險業務知識和營銷技巧。使廣大員工意識到：不發展代理保險業務不僅不能增加儲蓄業務收入，而且會造成客戶資源的流失，把適當比例的利率高、期限長、收益低的儲蓄資金分流到保險業務，不但實現了資金在郵政的“體內循環”，而且有利于鞏固和擴大郵政金融客戶群，發展代理保險業務勢在必行。 

    樹典型 促成輪流坐莊態勢 

    火車跑得快，全靠車頭帶。作為全局的業務骨干和一線基層員工的領頭人，各支局所長是代理保險業務發展好壞的重點所在。中坪支局支局長陳紹祥在縣局參加業務動員會回到支局后，想到保險業務的發展，輾轉反側不能入睡，他必須尋找業務發展的突破口。對照縣局動員會提出的業務發展指導思想和具體要求，他要找一個人來當典型，支局的儲戶在他腦海里放電影般一個一個浮現出來。白沙鄉一個叫李國恩的儲戶定格在他的腦中。 

    李國恩是他的老客戶，三個兒子在外地打工，他非常信任陳紹祥，匯回來的錢都會存入郵政儲蓄，現在他家庭穩定，暫時不急用錢，動員他買保險是最合適的。 

    第二天一大早，陳紹祥就搭車前往30多公里外的李國恩家。經過陳紹祥耐心細致的介紹，更是憑著對郵政良好信譽的信任，李國恩基本同意購買保險，但要與在外打工的兒子商量后才能最后確定，于是陳紹祥又主動用自己的手機和李國恩的大兒子聯系。他的真誠和執著打動了李國恩父子，當場簽下了4000元的保險合同，并表示還會動員老二、老三到郵政局買保險。第一筆保險業務成功辦理，極大地鼓舞了中坪支局的員工，大家信心倍增，一起分析轄區內的定期儲戶，對不忙用錢的，就采取營業窗口宣傳和上門宣傳相結合的方式，動員他們將三年期以上的存款轉為保險。中坪支局成為全縣郵政代理保險業務的領頭羊。甕安縣郵政局上下掀起了一股“比、學、趕、超”的良好勢頭。 

    為了幫助支局打開保險業務市場，甕安縣郵政局在多次會議上請中坪支局作經驗交流發言并組織其他支局員工到中坪支局現場參觀學習，并專門派客戶經理逢趕集天到各支局網點進行業務指導，還要求各支局所結合各自的發展目標和市場環境，早布置、早****。全縣各支局都積極主動地、創造性地開展工作，取得了顯著成效。先進典型輪流坐莊，形成了你追我趕的發展態勢。

    服好務 靠真誠細心留人

    酒香也怕巷子深，廣而告之才能廣為人知，一項新業務的拓展離不開宣傳造勢。雖然郵政的百年品牌信譽已深入人心，但是郵政代理保險的業務仍處于探索和嘗試階段，有的客戶對郵政辦保險不信任，有的客戶認為辦保險就是在咒他出事，有的客戶對保險公司的信譽深惡痛絕，甕安局就在窗口大力推行“多說一句話”活動，把郵政辦保險巧妙地轉化為統一的宣傳****：“到郵政存定期，送人身保障！”見到一個宣傳一個，總有一部分人會接受。 

    大力宣傳引進門，真誠服務留住人。作為服務性行業，服務是郵政永恒的主題，而代理保險業的發展更是需要一流的服務。為此，甕安局將“創優質服務、樹郵政品牌”始終放在一切工作的首位，聘請保險公司資深業務經理對全局營業人員進行專業培訓，本著“寧可自己麻煩決不讓客戶麻煩”的宗旨，真正從客戶利益出發，使代理保險營業人員樹立良好的服務理念。為真正取信于民，樹立郵政的保險品牌，該局將理賠工作作為最重要的服務和最有說服力的宣傳。凡理賠案件，一經查證屬實，立即落實賠付。凡是通過郵政投保的客戶出險，甕安縣郵政局得知情況后立即派人趕赴現場了解情況，協助辦理相關手續，并同保險公司一起辦理索賠事宜。每年的紅利通知單一出，郵政代理業務員就一家一戶地送到他們的手中。完善的售后服務和良好的郵政信譽為甕安郵政發展保險業務打下了堅實的基礎，鋪平了前進的道路。