今年一季度，江蘇郵政代理保險業務發展迅猛，共實現新保保費34.38億元，規模列全國郵政第一位。其中，僅南通市就實現新保保費8.7億元，占比達到25%。南通郵政代理保險業務憑啥這么牛？原因有多種，但重要的有兩條，一是郵銀合作，二是南通郵政人在實踐中總結出的細心觀察、細心解釋、細心服務的“三細”營銷法。 

    認識深度決定執行力度 

    近幾年來，南通郵政儲蓄一直是江蘇郵政金融業務發展的一面旗幟。在保持余額規模全省郵政第一的同時，南通郵政儲蓄代理保險業務也以年均40%左右的速度快速發展。但是，在那有余額就有效益的時代，代理保險業務僅僅是郵政金融業務微不足道的補充。然而，去年以來，一場蔓延全球的金融危機使南通郵政意識到，超常規發展代理保險業務顯示出前所未有的重要和迫切。 

    “超常規發展代理保險業務是‘痛’出來的抉擇。”南通市郵政局局長李春江如是說。“痛”在何處？痛在郵政金融業務面臨的前所未有的困難和挑戰。南通郵政儲蓄余額規模全省郵政最大，活期比例又偏低，在國際金融危機和國內宏觀調控政策的影響下，郵政儲蓄利差收入同比大幅下降，余額規模越大受到的影響越大。很快，南通郵銀雙方領導層意識到了問題的嚴重性，現金流越來越少，企業運營舉步維艱，甚至面臨“斷炊”的危險。南通郵政認為，必須推動南通郵政從余額大局向金融強局轉變，通過轉變發展方式不斷提高金融業務運營質量和效益。要想“維持生計”、渡過難關，實現持續發展，就必須大力發展現金流來得快、低本高效的代理保險業務。 

    南通地處蘇中，老百姓理財渠道有限，保險產品市場潛力巨大。而近幾年在代理保險業務上的摸爬滾打，使南通郵政從上到下對保險產品有了一定的認識，什么時候賣什么產品，賣給哪些客戶，都已形成了一定的套路，實現超常規發展的基礎比較扎實。郵政儲蓄銀行南通市分行行長龔毅告訴記者：“一開始有的支行還接受不了較高的發展指標，但經過一段時間的發展，很快他們就認識到了市場空間的巨大和效果的明顯。”嘗到甜頭的南通郵政人毫不猶豫地乘勝追擊，擴大戰果。在凈增余額同比增長414.8%的同時，今年一季度，南通全市發展代理保險業務8.7億元，在南通市的市場占有率接近50%。 

    郵銀分工合作享共贏 

    在代理保險業務發展中，南通郵銀雙方維護共識，破除障礙，聯手打造郵銀成功合作的典范，同享發展共贏的成果。

    在南通，郵銀聯席會議一個月一次，每個月還有一次聯動活動，郵銀雙方交流發展心得、體會，分析存在的問題，還組成聯合督導組，下基層督導解決發展中的問題。在與保險公司洽談的過程中，郵銀雙方始終堅持一個聲音對外，聯合****，在確保省指導性費率底線的前提下，爭取到了保險公司的理解和支持，為網點銷售保險營造了優越的銷售條件。 

    為了確保跨年度競賽任務的順利完成，從競賽辦法的制定開始，郵銀雙方就開始聯手，金融業務局與郵政儲蓄銀行綜合業務部的同志加班加點制定辦法，圍繞省公司、省分行聯合下達的指標，仔細分析，充分醞釀，拿出了“按比例下指標，雙掛同考核”的競賽辦法。郵銀雙方的領導還共同到6個縣調研，調動縣局（行）班子參與競賽的積極性，鼓勵縣局（行）能超則超，超產有獎。在合作中，郵銀雙方分工明確，郵政儲蓄銀行統一負責提供數據分析，通過手機短信的方式，每天一次，通報各局（行）的發展動態；由雙方的領導簽發傳真，以傳真的形式通報競賽成績和競賽經驗，做到每天一傳真、每天一分析、每天一部署，天天都有新安排，天天都有新舉措。 

    “三細一帶動”營銷秘訣 

    “曲兒人人會唱，各有巧妙不同”。顯然，方法不到位，手段不巧妙，就很難吸引客戶的眼球。在現實工作中，很多保險業務員都曾遭遇過“閉門羹”和“我不買保險，我只存款”的尷尬。郵政人也不例外。 

    對此，郵政儲蓄銀行南通市新開支行的一位營銷員，摸索出了一條銷售保險的好經驗，即細心觀察、細心解釋、細心服務，有效提高了銷售保險的成功率。她對每一位來存錢的客戶，首先進行分析，看他存款是為了獲得利息還是為了安全，是常來存款還是新客戶。摸清存款動機后，針對存錢為了安全和常來存款的客戶，細心地向客戶解釋保險是一種投資，幫助客戶進行資產合理配置，贏得客戶的認同，繼而進一步提供細心服務。還有一些網點，越是存款的人多，越是在專柜向客戶營銷保險，抓住一兩個有購買意向的人，進行重點勸說，一旦成功，極易形成群體效應。南通郵銀雙方迅速對此方法進行普及，通州五接支行、啟東通興支行利用此方法，在短短的一個月里，就分別銷售保險480萬元和550萬元。 

    以前，各網點發展代理保險業務都回避跨年度競賽期，怕增加窗口壓力，影響收儲。通過調研和摸索，南通各網點在收儲旺季也兼顧發展保險客戶，他們對有意向的客戶進行預先登記，填好資料，等下班后或專柜空閑下來時再給客戶出保單，確保客戶不流失。在保險產品分配上，南通郵政沒有把所有的8個產品下發到每個支行和網點，而是在集中培訓啟動后，讓各支行、網點根據自身實際情況，自行選擇部分產品、認領指標，最終每個網點一般只銷售2~3個保險產品，既易于操作，又能集中營銷員的精力。 

    精心的組織，行之有效的方法，有效保障了執行力，一般保險公司的產品在較短的時間內南通郵政都能完成銷售任務。業務規模不斷擴大，南通郵政話語權也重了。各家保險公司都看到了郵政渠道的力量，都主動要求跟郵政合作，都愿意給予南通郵政最優惠的費率。同時，通過保險業務的合作，各家保險公司在其他業務如賀卡、對賬單方面等也給予郵政有力的支撐。