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激活拓客“新”動力

發(fā)布時間：2024-07-08 作者：瀏覽量：0

　　今年以來，浙江省義烏市郵政分公司快遞包裹部城東片區(qū)經(jīng)營部每周都會用半天的時間，將37名營銷員統(tǒng)一集合，按照劃分好的市場網(wǎng)格逐一“掃樓”拜訪客戶。

　　這是義烏郵政推進集團公司提出的“客戶清單靶向法”“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”兩大“靶向法”落地的創(chuàng)新舉措之一。浙江省郵政分公司黨委書記、總經(jīng)理方志鵬指出：“推進兩大‘靶向法’應(yīng)用，營銷體系是主體，系統(tǒng)工具是武器，配套支撐是保障。今年以來，浙江郵政通過市場營銷體系的落實落細落地，實現(xiàn)市場管理和客戶營銷的精準化，持續(xù)推動寄遞業(yè)務(wù)規(guī)模化、高質(zhì)量發(fā)展。”

　　“數(shù)字網(wǎng)格”打基礎(chǔ)

　　電子商務(wù)從業(yè)者張麗是城東片區(qū)經(jīng)營部“掃樓”的客戶之一。記者來到城東片區(qū)青口西區(qū)，走進了張麗的倉庫。150多平方米的小型儲貨倉庫就位于張麗家樓下的地下室，沿著樓梯走下去，鍵盤敲擊的咔嗒聲、網(wǎng)上訂單成交的嘀嘀聲、打包撕扯膠帶的刺啦聲和倉庫里忙碌打包、整理貨物的身影組合，呈現(xiàn)成一幅生動的電子商務(wù)經(jīng)營場景。

　　“這種場景在義烏很常見，居民區(qū)的樓下基本都配有倉庫，到了旺季，這里各種忙碌的聲音交織，非常熱鬧。”城東片區(qū)經(jīng)營部負責人來航告訴記者。

　　數(shù)據(jù)顯示，如今，義烏市的電子商務(wù)經(jīng)營主體已達到60余萬戶，約占浙江省電子商務(wù)經(jīng)營主體總量的三分之一。依靠這些電子商務(wù)經(jīng)營主體，義烏平均每天寄送近3000萬個包裹。伴隨著快遞市場規(guī)模呈幾何指數(shù)擴大，市場競爭也愈加激烈。

　　來航舉例說明，僅城東片區(qū)，就包含了2000家左右電商客戶，主營商品涵蓋飾品、玩具、日用小百貨等三大集群市場，按照客戶聚集區(qū)域，共劃分為五大網(wǎng)格。城東片區(qū)經(jīng)營部分為5個團隊，日常維護各自網(wǎng)格內(nèi)的客戶。同時，經(jīng)營部每周統(tǒng)一進行“掃樓”，挨家挨戶進行走訪。

　　作為團隊負責人之一，營銷員陳國華向記者介紹了集體“掃樓”“三步走”的全流程。經(jīng)營部全體營銷員在固定的時間及地點集合，“掃樓”前后各拍一次大合照，確認人員到場情況后開展走訪；“掃樓”中向客戶發(fā)放宣傳單頁，將收集到的電商客戶資料，錄入手機“獲客寶”APP，團隊長根據(jù)具體情況，將客戶分配至營攬人員，落實其走訪開發(fā)責任，力爭簽訂協(xié)議；后續(xù)督促營攬人員每周至少走訪跟進一次簽訂協(xié)議的客戶，了解客戶發(fā)件量等最新動態(tài)，并更新“獲客寶”系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息，根據(jù)具體情況制定個性化開發(fā)措施。

　　“市場情況瞬息萬變，以這種形式，我們能夠做到不漏掉任何一家潛在客戶，并且及時掌握市場情況，做出應(yīng)變。”來航說，“如今，隨著兩大‘靶向法’配套了手機端‘獲客寶’和CRM后臺管理這‘兩大系統(tǒng)’，給我們提供了‘武器’，客戶的維護真正能做到‘可視化’。”僅5月，城東片區(qū)經(jīng)營部就開發(fā)了新客戶125戶。截至6月16日，義烏郵政快遞包裹部已經(jīng)完成了義烏集群市場內(nèi)7138家商戶的基礎(chǔ)走訪工作，二季度累計新增1808家新客戶，實現(xiàn)日均業(yè)務(wù)量409萬件，同比增長36.4％。

　　應(yīng)用“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，義烏郵政不僅在快包業(yè)務(wù)發(fā)展上取得了亮眼成效，而且特快業(yè)務(wù)的開發(fā)也探索出了自身的經(jīng)驗。“我們按照省分公司的統(tǒng)一部署，以‘2511’的方式落實銷售力提升工程。”商務(wù)樓特快攬投部負責人朱宏華介紹說，上、下午利用投遞空余時間，按照劃分的網(wǎng)格，相應(yīng)攬投員各開展1次客戶走訪，共完成2頻次走訪，每頻次普訪5戶、精訪1戶，每月地推1場。聚焦重點區(qū)域，則更進一步，采取“一市場一策略”，打造出了“萬元寫字樓、商廈”標桿市場。通過兩大“靶向法”的推廣，義烏郵政目前已采集客戶信息累計達2.17萬條，根據(jù)采集名單走訪客戶9254戶，并新增協(xié)議客戶93家，特快活躍協(xié)議客戶累計達1376家。

　　“客戶清單”劃重點

　　如果說“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”是基于區(qū)域市場，實現(xiàn)市場管理精細化，那么“客戶清單靶向法”就是基于細分客群，實現(xiàn)客戶營銷精準化。義烏郵政快遞包裹部負責人周夏霞用“激活”這個詞，連接起兩者之間的關(guān)系。

　　“不論是網(wǎng)格‘掃樓’后CRM系統(tǒng)分析提取的客戶清單，還是集團公司和省分公司下發(fā)的客戶清單，都是為我們一線營攬人員維護、開發(fā)客戶提供的支撐。”周夏霞說，“重要的是，通過細分客群，精準捕捉客戶需求，以符合市場情況的差異化服務(wù)方案，真正‘激活’客戶。”

　　對應(yīng)“客戶清單靶向法”要求，快遞包裹部每周召開涵蓋全部經(jīng)營部團隊長的會議，按照清單一一分析客戶需求，聚焦如何“激活”重點客戶提出指導(dǎo)、支撐。在實踐中，對客戶清單中重點客戶昀晗貿(mào)易有限公司（以下簡稱“昀晗公司”）的開發(fā)，讓義烏郵政摸索出了TOP客戶集中管理的新模式。

　　在周夏霞的帶領(lǐng)下，記者走進昀晗公司設(shè)在中國郵政跨境電商義烏基地生產(chǎn)樓三樓的1.3萬平方米倉庫，數(shù)以萬計的商品被分類擺放在整齊的貨架上，一旁的皮帶機流水線上，工作人員熟練地打包著商品。而順著流水線看過去，則是一個管道接口，打包好的包裹直接通過管道落到一層郵件處理場地的分揀機上，開始進行掃描、裝車的處理流程。

　　據(jù)了解，2022年，昀晗公司開始與城西片區(qū)經(jīng)營部合作，日均交郵量3.4萬件，郵政占其總發(fā)件量的比例僅為11％。“當時，經(jīng)營部既有的權(quán)限無法滿足客戶為推進業(yè)務(wù)發(fā)展所提出的‘全年一口價’的要求。因此，這個大客戶近在眼前，卻無法進一步拓展。”城西片區(qū)經(jīng)營部負責人陳挺俊說，“隨著推進兩大‘靶向法’，我們很快意識到了這個‘堵點’。通過集中研討，昀晗公司移交給我們義烏郵政大客戶部維護，通過入駐郵政倉、上倉下配，實現(xiàn)了客戶與郵政的共贏。”

　　周夏霞進一步向記者說明，通過上倉下配模式，客戶業(yè)務(wù)量大幅提升，義烏郵政通過集包方式，預(yù)估全年至少降低328萬元集包成本，同時通過大客戶對接維護的方式，預(yù)估全年至少降低營攬成本1100萬元。“如今，我們與昀晗公司簽訂全年協(xié)議，真正實現(xiàn)攜手并進。昀晗公司已經(jīng)成為義烏郵政發(fā)貨量最大的電商客戶。”

　　“通過享受義烏郵政全年穩(wěn)定的資費政策，公司在日常運營中能更有效地把控運營成本，現(xiàn)在實現(xiàn)常態(tài)化運營，每天通過郵政發(fā)貨60萬件以上。”昀晗公司負責人徐天柱對于現(xiàn)在郵政提供的服務(wù)非常滿意。

　　義烏郵政在推進“客戶清單靶向法”過程中，針對TOP客戶實行的集中管理方法經(jīng)過市場檢驗后，成為浙江郵政在全省推廣的快包業(yè)務(wù)營銷體系建設(shè)樣板。如今，浙江郵政快包業(yè)務(wù)營銷體系以快包經(jīng)營部和電商營銷中心為主體，各市分公司電商營銷中心下設(shè)大客戶部，快包經(jīng)營部綁定集群市場實施“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，TOP客戶由大客戶部按照“兩明確一優(yōu)化”的原則實施“客戶清單靶向法”。

　　配套機制強支撐

　　“屏幕上是下駱宅特快攬投部2024年特快業(yè)務(wù)競標底價，每次加價以2萬元或其倍數(shù)遞增。現(xiàn)在，競價開始！”這是義烏郵政速遞部今年初舉辦的一場別開生面的“摘標大會”，隨著主持人話音落下，參加大會的各特快攬投部負責人開始陸續(xù)舉牌。“熱烈慶祝金國棟中標下駱宅特快攬投部！”

　　“這是我們在推進兩大‘靶向法’過程中，基于眾創(chuàng)眾享機制的再創(chuàng)新。”義烏郵政速遞部副經(jīng)理陳明沛說，在目前的模式下，各攬投部只要保證公司定下的“底價”，就可以自主經(jīng)營、自負盈虧、自主定價、自主用人、自控成本、自主分配，“正是機制的支撐，讓大家有靈活應(yīng)對市場的自主性，各個攬投部負責人才敢于在競價中‘亮劍’，也在兩大‘靶向法’的落地過程中展現(xiàn)出非同一般的積極性。”

　　今年29歲的營銷員劉士晨，2022年進入義烏郵政城東片區(qū)經(jīng)營部。“兩大‘靶向法’搭配眾創(chuàng)眾享機制，有效提升了我們一線人員開發(fā)市場的積極性，因為既有方法又有激勵。以我為例，我在日常工作中會有意留心潛在客戶。”今年初，劉士晨了解到主營小件花肥等產(chǎn)品的豫誠生物科技有限公司負責人王沖的寄遞需求，第一時間與公司溝通，獲得支持后，成功將王老板發(fā)展成為他的客戶。

　　記者見到王沖時，他正在1000平方米的倉庫中檢查貨物的包裝情況，8臺打包機運轉(zhuǎn)不停，不到10分鐘，就裝滿了3個麻袋。“小劉的服務(wù)很到位，發(fā)貨有什么問題，給他一個電話就能解決。郵政能做到及時攬收，保證我們訂單的發(fā)貨時限，為我們提供了很大幫助。”王沖說。現(xiàn)在，劉士晨已經(jīng)成長為團隊的金牌營銷員，除了按照經(jīng)營部要求，集中走訪，還在個人負責的“微網(wǎng)格”內(nèi)為客戶提供無微不至的服務(wù)，成為推進兩大“靶向法”落地的中堅力量之一。

　　為了讓更多“劉士晨”發(fā)揮主觀能動性，除了眾創(chuàng)眾享機制的支撐，浙江郵政還不斷配套相應(yīng)機制優(yōu)化寄遞人員構(gòu)成。針對寄遞營銷中心負責人、行業(yè)經(jīng)理，營銷中心團隊人員，特快、快包片區(qū)經(jīng)理，特快攬投部經(jīng)理、特快攬投員，快包經(jīng)營部負責人、營攬人員，根據(jù)各自工作內(nèi)容，義烏郵政開展全員績效管理，以此確保各崗位認真完成“固定動作”與“自選動作”。客戶經(jīng)理按照實際業(yè)績重新梳理，原有人員“起立”，重新聘用，易崗易薪，按年評定。對客戶經(jīng)理、攬投員還開展星級評定，暢通晉級通道，并給予相應(yīng)獎勵。

　　如今，通過兩大“靶向法”初步落地，浙江郵政激活了寄遞業(yè)務(wù)進一步拓客的“新”動力。截至6月，浙江郵政對兩大“靶向法”的積極實踐已取得初步成效，按照客戶清單走訪超萬戶，數(shù)字網(wǎng)格有效潛客信息采集超10萬條，凈增客戶1.5萬戶，業(yè)務(wù)量同比增長22％，收入同比增長11.8％。1—5月，量、收市占率同比分別提升0.4個和0.3個百分點。兩大“靶向法”的有效運用，在實現(xiàn)市場管理精細化、客戶營銷精準化的同時，使市場營銷活力得以激發(fā)，推動寄遞業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，為郵政高質(zhì)量發(fā)展提供了新的有效途徑。

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