一季度，安徽省池州市郵政分公司代理金融業務發展緊緊抓住“存量+增量”兩條主線，對內通過構建數據網點，深入分析存量客戶，認真“挖潛”，實現內涵式增長；對外通過搭建樂享平臺，不斷拓展增量客戶，精心“擴源”，實現外延式增長。在服務人口只有143萬、地方GDP全省靠后的“小舞臺”，該分公司一季度儲蓄余額凈增12億元，同比多凈增1.7億元，新增存款增幅高于當地銀行業5個百分點，新增存款市場占有率超過20%。

　　建數據網點  實現存量“挖潛”

　　池州市郵政速遞物流公司通過提升網點的信息化和數字化水平，打造高質量的客戶數據庫，實現對存量客戶的精準化營銷。2015年二季度開始，該分公司針對網點業務發展、客戶維護上存在的問題進行市、縣區、網點3個層面的反思，篩選出阻礙業務發展的諸多因素，尤其對網點客戶數據鏈不完善問題下大力氣整改，全面推進數據網點建設。

　　為建成數據網點，池州市郵政速遞物流公司引導網點全方位、多渠道、高質量地收集客戶信息。在窗口對開戶、保險、理財、網銀、短信等業務涉及客戶信息的內容，全部施行電子化登記。在走訪、電訪中盡全力采集客戶信息，經過篩選再將客戶信息進行電子化錄入。在獲得“新農保”“新農合”等各種渠道的客戶信息后，進行電子化、安全性保管。通過多渠道收集整理，該分公司網點積累了大量高質量的客戶信息資料。

　　為建好數據網點，池州市郵政速遞物流公司督導網點常態化、動態化、制度化地整理客戶資料。結合個人客戶營銷管理系統的上線應用，該分公司引導網點以新客管系統為依托，全面整理網點所掌握的所有客戶信息。具體以新客管系統為綱，以“新農保”“新農合”和窗口、走訪采集的各類客戶信息為目，進行相同值匹配，制作成網點客戶信息索引，同時利用客戶信息索引對客管系統進行更新維護，并用制度進行管控，激發員工干勁，實現信息常態化維護。

　　為用好客戶數據庫，池州市郵政速遞物流公司指導網點有目標、有步驟、有措施地運用客戶數據。在網點積極推行分片分戶、分層分類客戶管理。網點內部根據行政村、居民區、街道等將服務區域劃分成若干片區，網點柜員認領片區，進而認領相應的客戶信息數據，按片包干，對片區內的客戶進行資產分析，實行分層分類管理，組織開展價值提升活動。網點同時對柜員管戶資產提升數、通過走訪采集客戶關鍵信息數、電訪邀約客戶數、客戶信息索引維護數、客戶建檔數等基礎管理工作進行細化考核。今年一季度，該分公司通過客戶數據篩選，對外出務工、社區居民、商貿戶、特色經濟和項目代發等“五大市場”進行地毯式開發，有力促進了存量客戶的價值提升。

　　搭樂享平臺  實現增量“擴源”

　　依托郵政得天獨厚的品牌、網絡和服務優勢，池州市郵政速遞物流公司搭建了主要針對增量客戶的個性化、差異化、多元化的增值服務樂享平臺，分別建立了“樂享·郵商聯盟”“樂享套餐”“樂享·互助宣傳”“樂享·愛心郵路”等樂享平臺以及增值服務項目。

　　為網點搭建樂享平臺的同時，池州市郵政速遞物流公司也給網點設定了新增客戶數、新增資產金額等目標值，建立與存量客戶價值提升考核內容相互****的考核機制，指導網點利用樂享平臺開展走訪、摸排和推介等活動，發現和鎖定有價值的潛在重點客戶。

　　網點積極利用“樂享·郵商聯盟”“樂享套餐”吸引增量客戶，實現客戶數增長。池州市郵政速遞物流公司所有金融網點均搭建了“郵商聯盟”平臺，并通過“郵商聯盟”平臺開展“刷綠卡，購優惠”“老帶新，雙重禮”以及針對新開戶的“轉我一分錢，送您一袋鹽”等一系列活動，用常態化開展的各類活動，吸引他行客戶加入郵政，引導無效客戶回歸郵政。重點針對增量客戶推出“樂享套餐”，為新增的5萬元以上存款的客戶定制專享的端午和中秋“看節”服務。該分公司以“樂享套餐”為載體，經過數據篩選，激活了將近2000戶無效睡眠戶，至少帶來資金1億元。

　　池州市郵政速遞物流公司利用“樂享·互助宣傳”尋找關鍵人，建立片區發展支點。他們利用自身的各種優勢，開放宣傳平臺，協助村郵站進行廣告宣傳，提升商戶的知名度和加入郵政業務宣傳的興趣度，逐步將村郵站商戶發展成為營銷新客戶的關鍵人。該分公司在選好點、選對人的基礎上，與村郵站尤其是金融服務空白區域的村郵站協作開展“砸金蛋”、幸運大轉盤、打撲克牌等客戶活動，開展“走千訪萬”客戶走訪、各種業務宣傳公關活動，將村郵站打造為郵政金融網點的“哨所”和“前沿陣地”。

　　該分公司還利用“樂享·愛心郵路”營造良好的企業發展生態。他們常態化地開展“愛心郵路”關愛留守兒童活動，外出務工群體對“愛心郵路”品牌非常認可。據了解，池州市郵政速遞物流公司旺季期間萬元存款以上客戶增加了近7000戶，其中，外出務工客戶新增超過4800戶，增加金融總資產3.2億元。

　　□徽文