“以前賣肥料，每年都沒超過20噸。自從啟動‘抱團作戰’模式，一場訂貨會，我就拿下了143噸的訂單！”在毗鄰湘西的湖北省鶴峰縣走馬郵政支局，投遞員周發猛自從在分銷業務上實現逆襲后，自信心陡增，其他業務也搭上“順風車”，成為支局的業務發展能手。

　　被周發猛視為轉折點的“抱團作戰”是指在一個市（州）區域內，調集農資專家、營銷能手等人才資源，配合縣（市）分公司于訂貨會前，一起奔赴支局問診把脈、開方抓藥，確保訂貨會成功舉辦。

　　“打個比方，支局就像一個木桶，能裝多少水，取決于最短的一塊板。而‘抱團作戰’的作用，就是補齊這個短板。”周發猛不再單打獨斗，他在“抱團作戰”團隊的協助下，對郵路上的目標客戶逐一走訪，成功構建起了一個比較穩固的客戶群，再也不愁展業了，還能兼顧其他業務的發展。

　　目前，“抱團作戰”模式已在湖北全省各地推廣，評判每場訂貨會成功與否，有一個量化指標，即現場收取訂貨現金總額除以當地總人口數不低于3元。

　　“三顧茅廬”邀客戶

　　號稱三峽大壩壩上第一縣的秭歸縣，去年底的一天，商賈云集，大家在歡快的鼓樂聲中步入郵政分銷訂貨會會場。

　　“開好訂貨會的關鍵有兩點，一是客戶邀約，要妥善解決客戶來不來的問題；二是現場促銷，解決客戶買不買或者買多少的問題。”湖北省郵政分公司分銷業務局局長汪衛認為，其中尤以客戶邀約最難把握。對此，秭歸縣郵政分公司的做法是，前期走訪宣傳與準客戶篩選，整合內部金融等專業資源一并開展，然后借助“抱團作戰”團隊力量，合力攻克難關。

　　從2015年10月開始，秭歸縣郵政速遞物流公司以農宣會形式將“送金融知識下鄉”和“送農技知識進村”兩個活動一并開展，一直持續到訂貨會前一周。那段時間，全縣郵政累計召開農宣會90多場次，參會農戶近萬人，收集整理客戶信息400余條。訂貨會前一周，縣郵政速遞物流公司組織市場部、金融中心、渠道中心，對客戶數據進行精細分析，幫助各支局完成意向客戶的初選與宣傳方案的制定，然后下發支局啟動邀約工作。

　　同時，宜昌市郵政分公司組織各縣（市、區）的渠道中心經理到秭歸縣開展“抱團作戰”，重點對各鄉鎮有一定規模的社會農資經銷商、“三農”站點及“郵掌柜”宣傳訂貨會的優惠政策，再次發出參會邀請。農宣會初訪，支局員工二訪，縣市渠道中心經理再訪，郵政企業“三顧茅廬”的態度，加上訂貨會上對優惠政策的透徹宣講，受邀客戶無不欣然應諾。即便有個別客戶臨時有事不能到會，也會正式地請假。

　　秭歸縣郵政速遞物流公司舉辦的這次訂貨會，有近百名客戶現場預訂化肥近800噸，預交訂貨款131萬元，全縣人均達到3.6元，同比增長24%。全省通過推廣“抱團作戰”模式，客戶邀約問題基本都得到解決，各地訂貨會的客戶邀約到會率達到80%。

　　放大細節挑毛病

　　“從客戶邀約、展品布置、音響效果……到售后服務，整個一個完整的鏈條，影響訂貨會結果的細節太多了，一處出現遺漏，就可能滿盤皆輸。”對此，大悟縣郵政分公司總經理胡慶萍認為訂貨會“輸不起”，訂貨會前多次召開頭腦風暴會，一遍遍地檢查細節，不放過任何蛛絲馬跡。

　　大悟縣郵政速遞物流公司對細節要求近乎苛刻。比如，他們要求走訪人員必須將慰問禮品親自送到郵掌柜本人手中；如果本人不在，禮品不能隨便轉交，一定要再約時間登門拜訪。事實證明，這樣的要求的確有效。走訪人員在東新鎮走訪一位姓熊的“郵掌柜”時，聽說對方生病住院，大家便趕到醫院問候。熊掌柜非常感動，當即表示預訂酒水2萬元。

　　大悟縣郵政速遞物流公司通過細節過硬的走訪邀約，使“郵掌柜”們在訂貨會現場不僅預訂酒水50多萬元，而且還延展出其他業務，包括預約存款527萬元、保費260萬元。

　　據湖北郵政分公司分銷業務局工作人員介紹，隨著“抱團作戰”模式的推廣，大家在集思廣益中學到了很多好經驗，許多環節過去并沒有覺察有什么不妥，現在放大細節就會發現存在問題。比如，在召開訂貨會前一天，對嘉賓座席卡、展品擺放、發言內容與時長、現場氛圍營造等問題，工作人員都會反復演練，直到滿意為止。為避免客戶中途退場，訂貨會增強了趣味性和激勵性，不僅在會議期間開展多輪抽獎活動，散會時還增加人人有份的紀念獎，有的單位甚至增加了中場大獎。對因故缺席的客戶，相關人員會后100%進行回訪，將優惠措施傳遞到客戶家中，力爭客戶下單訂貨。

　　致富故事提信心

　　湖北省郵政速遞物流公司創新訂貨會發展模式還有一大亮點，那就是將加盟商納入“抱團作戰”團隊，通過他們發聲，分享自己的成功案例，在訂貨會現場起到助推作用。

　　宣恩縣李家河鄉村民滿依明加盟郵政，一年時間掙了16萬元。第二年，他用這筆錢蓋了一棟小洋樓。滿依明用他“一年掙了一棟樓”的故事，給許多人提供了精神動力。

　　在恩施山區，除了滿依明“一年掙了一棟樓”的故事被鄉親們繪聲繪色地議論外，還有另外兩個致富故事。

　　故事一：一包肥變成百噸肥。咸豐縣大路壩鄉加盟商陳俊華，前年在郵政訂貨會上抽獎中了一包尿氨肥。因尿氨具有比尿素肥效期長15天的特點，經他使用推廣后，附近村組的村民都改用他推銷的尿氨肥，他一年的銷售量超過150噸。

　　故事二：神奇的產說會。恩施市沙地鄉的阮傳珍去年剛剛加盟郵政，由于其對發展前景信心不足，第一次訂貨出手很謹慎，只預訂了5000元的商品。為幫助她展業，支局在她家召開了一場入村產說會。阮傳珍發揮人脈廣的優勢，一次性邀約來了150多個鄉親，當天的銷售額達到15.8萬元。在去年底的訂貨會上，她一次下單訂貨21.3萬元。

　　這三個致富故事，接地氣，切民意，加上故事主人公現身訂貨會，讓大家心潮澎湃，摩拳擦掌。在今年春節前，恩施各縣（市）分公司接連舉辦了8場訂貨會，場場成功。

　　“‘抱團作戰’其實就是集合眾人智慧合力攻堅，使支局的短板迅速補長，整個活動方案臻于至善，不斷做大訂貨會這塊‘蛋糕’。”汪衛介紹，自去年四季度至今年一季度跨年度競賽期間，全省郵政所有市、縣郵政速遞物流公司都召開了“抱團作戰”訂貨會，現場收取訂貨款達到1.2億余元，同比增長28%。