河北省正定縣郵政分公司在2015~2016年跨年度金融旺季營銷工作中余額凈增近9000萬元，同比增長超過200%，跨賽期間萬元以上客戶增加2700多戶，有效調整了客戶結構。

　　兩段巧應對

　　正定縣郵政速遞物流公司對近3年跨賽時間段內的余額變化、客戶結構進行了分析，確定存量客戶的主要客戶群、增量客戶的準客戶群。

　　在深入分析后，正定縣郵政速遞物流公司決定將跨賽分為兩個階段，實行不同的營銷策略。第一個階段是2015年四季度，在該階段，主流客戶群中社區居民、個體工商戶會有年底存款的習慣。按上級單位要求，正定縣郵政速遞物流公司結合本縣實際開展了教師節主題營銷活動、“國慶雙節  郵政儲蓄有禮”營銷活動、平安夜和圣誕節主題營銷活動等一系列小型活動，并組織支局開展了區域內的重點宣傳，讓客戶了解到郵政在每個節日都有主題活動，都有對客戶的回饋，促使客戶時時關注郵政儲蓄。第一階段結束后，余額凈增3200萬元。

　　第二階段是春節前資金回流的高峰期，也是主流客群中本地務工人員集中發薪的時間，但是歷年來一季度余額發展特點是活期大幅下降。針對以上特點，正定縣郵政速遞物流公司制定了以定期余額的大幅凈增來彌補活期余額下降的整體策略，于1月上請陸家嘴轉型輔導團隊進行轉型理念的宣貫培訓，舉辦賽中賽活動。正定縣郵政速遞物流公司在一季度共舉辦了三場活動，分別是：“吉羊爭先  金猴迎春——三重好禮邀您來”營銷活動，實現定期余額凈增2000多萬元；2月的“歡歡喜喜鬧元宵”營銷活動，實現定期余額凈增2100多萬元；3月的“春暖花開 儲儲動人”主題營銷活動，實現余額凈增1800多萬元。三場活動都完成了預期的定期凈增與余額凈增計劃，實現一季度定期凈增1.12億元，為正定縣郵政速遞物流公司完成跨賽計劃奠定了堅實的基礎。

　　五期保效果

　　集中電訪是正定縣郵政速遞物流公司在跨賽中運用的新的營銷方式，主要分為三個步驟：第一步是有針對性地準備數據，數據來源為個人客戶營銷系統、日常收集等多種方式。第二步是每個支局抽出一人到縣郵政速遞物流公司進行集中電訪，縣郵政速遞物流公司對所有人員進行統一話術培訓通關，實地演練指導。第三步是在規定時間內進行電話營銷，縣郵政速遞物流公司設立現場邀約獎、實際出單獎等獎項鼓勵電訪人員，以提高電話營銷成功率。

　　正定縣郵政速遞物流公司認真對待每次營銷活動，將活動細分為五個階段，即宣貫期、邀約期、執行期、跟蹤期、總結期。宣貫期主要是督導員宣導方案，支局長逐個傳達，做到全體人員知曉方案，明確措施、活動內容、具體方法及要求，金融業務部做物料準備并配發到位。邀約期主要是支局長按照縣郵政速遞物流公司計劃來分解到人，并制定每天的規定動作，每天總結每個人的執行情況，上報邀約明細表；金融業務部統計全縣的邀約情況并匯總上報；督導員對邀約情況進行分析、抽查。執行期主要是支局長安排好廳堂布置、人員分工、到支局幫扶，網點日終上報出單情況，金融業務部匯總、比對。跟蹤期主要是支局根據邀約明細，對邀約未到的客戶再逐一拜訪，金融業務部推送再邀約短信。總結期主要是支局長總結支局本次活動的完成情況，支局整理客戶數據，留出下次活動的待開發客戶、高意向客戶；金融業務部匯總全分公司的完成情況，召開總結會，通報完成情況，指出活動亮點與不足。