在2015~2016年跨年度金融旺季營銷工作中，河南省洛陽市郵政分公司緊緊圍繞郵政儲蓄惠民節營銷活動安排，通過科學營銷和強化管控，使代理金融業務保持了快速、健康發展態勢。截至3月底，全市代理儲蓄余額累計凈增超過35億元。

　　抓宣傳  分層分區圈客戶

　　洛陽市郵政速遞物流公司狠抓走訪宣傳工作，對走訪宣傳內容、時間、頻次和效果的跟蹤等進行了細化，確保走訪實效。

　　網點走訪范圍根據地域情況分為核心區、基礎區、拓展區和邊緣區，不同區域采取相應的方式精耕細作。宣傳內容根據地域經濟特點量身定制，農村以跨年宣傳走訪為抓手，以特色經濟戶和返鄉務工人員為目標，結合區域內廟會集市，入戶入村進行宣傳；城市以網點轉型為契機，對網點客戶分層分類維護，重點以“易匯通”卡和POS刷單為載體，對沿街商戶進行至少3遍地毯式宣傳走訪。

　　結合ETC、青年卡、生肖卡等新業務優勢，印制條幅6000條、海報55萬張、宣傳頁160萬張來支撐業務宣傳。在戶外，做到墻上有字、空中有聲、電視有影、路上有人；在網點，門口配備帳篷或彩虹門引人關注，大廳入門處擺放新穎的禮品，客戶等待區通過理財產品展板、熒光板、展架等宣傳產品優勢，客戶辦理業務后在活動區開展刮刮卡、搖轉盤等吸引人氣的互動活動。在鄉村，利用流動車輛在集會上進行沿街宣傳；在城區，利用郵票首發式、主題存單發行、歡慶新春佳節等活動借勢宣傳，并在社區設置儲蓄宣傳點，不斷擴大宣傳受眾面。

　　全市統一制作“一圖兩表”，明晰走訪區域劃分和職責分工，外出走訪使用《金融網點走訪客戶信息登記表》，對意向客戶開發使用《金融網點意向客戶維護開發表》，規范流程，確保走訪落到實處。

　　據不完全統計，洛陽市郵政速遞物流公司4個月內共集中宣傳1.4萬次，收集客戶信息39.3萬條，發展商戶POS收單886部、回籠特色經濟資金0.6億元、開發項目拉動資金1.3億元，為旺季發展儲備了豐富的客戶資源。

　　抓轉型  “一點一策”提能力

　　自網點轉型推進以來，洛陽市郵政速遞物流公司致力于提升網點的經營能力，將“一點一策”作為提檔升級存量客戶、有效尋找增量客戶、拓展資金增長空間的主要抓手，推進網點差異化經營。   

　　全市151個網點針對地域特點、金融市場、特色經濟等進行詳細摸排，通過分析找出發展突破口，根據網點差異化環境制定營銷方案。2015年9月，由市郵政速遞物流公司領導班子牽頭，以金融業務局、各經營單位領導及轉型辦人員為主要成員，成立了網點轉型產能提升工作組，負責全市“一點一策”方案逐一過關。所有網點都對自身的經營進行了明晰的定位，支局長和網點員工的專業知識、分析和把握市場的能力也得到進一步的提升。

　　為保證“一點一策”方案落地，洛陽市郵政速遞物流公司開展了“六進四抓”工程。城市網點圍繞社區特色開展“六進工程”，即進醫院抓醫務工作者客群、進學校抓教師和學生家長客群、進社區抓居民客群、進商店抓商貿客群、進公司抓企業員工客群、進機關抓白領和公務員客群，全力打造有區域特色的社區銀行。農村網點依托惠農優勢落實“四個抓手”，即抓糧食款代付項目、 抓特色經濟市場開發、抓農家樂旅游經濟資金回籠、抓外出務工人員市場。

　　該分公司注重用好產品穩定客群。在春節后，通過人民幣理財日月鑫系列產品與他行理財、儲蓄、保險業務的比較優勢持續開展存量客戶資產提升活動，吸引新資金，使代理金融保持了穩定增長的態勢。截至2月底，新增存款在5萬元以上的客戶有2.24萬戶，拉動余額增長26.43億元。通過“商易通+”業務綁定商貿客戶資金。為商戶提供專屬的易匯通卡、開展ETC設備免費送等活動，吸引商貿客戶使用郵政儲蓄銀行“商易通+”業務；將“商易通+”與電子銀行實時轉賬匯款功能相結合，打造了商戶收單、商戶支付、網銀轉賬等多層次的資金結算體系，帶來了穩定的活期儲源，有效調整了網點余額結構。截至3月底，“商易通+”業務綁定商貿客戶3000多戶，月交易金額超過10億元。大力發展第三方存管業務，促進證券交易資金回流，聯動旺季儲蓄業務發展。截至3月底，新增簽約客戶約2000戶。

　　同時，強化CRM系統及柜面輔助營銷系統兩個強有力的客戶營銷工具，對存量客戶明確網點客戶分層維護及分級管理標準，其中存款在20萬元以上客戶由縣（區）分公司實行名單制維護、10萬~20萬元客戶由支局長維護、10萬元以下客戶由柜員分戶管理。通過短信、電話、登門拜訪、沙龍答謝等形式，做好存量客戶經營和維護。

　　通過“一點一策”工程，網點找到了發力點，效果顯著。宜陽縣韓城營業所圍繞肉牛養殖戶做文章，為養殖戶制作包裝袋滿足其特殊需求，以電子銀行零手續費和理財POS神器為切入點，春節前帶動余額增長760萬元。吉利大慶路營業所在走訪黃河灘山藥種植戶時了解到山藥處于滯銷狀態，為解客戶燃眉之急，他們整合分析自身渠道優勢，同山藥種植戶達成“郵政幫助銷售山藥，銷售款全額存入我行”協議，分公司領導到溫縣聯系山藥收購商，目前已經成功銷售山藥40萬公斤，帶來存款210萬元。

　　強管控  關注過程抓落地

　　在旺季營銷活動中，洛陽市郵政速遞物流公司不但注重方案細節的制定，還注重對每一個環節的過程管控。

　　對走訪工作按照走訪頻次、潛在客戶增量、老客戶資產提升量、個人客戶營銷及柜面輔助營銷系統使用情況進行量化考核，考核結果與各單位負責人、專業局局長、網點負責人年終績效掛鉤，確保走訪宣傳不流于形式。

　　對營銷活動，設置了關鍵節點賽中賽，競賽考核只獎勵提前完成和超額完成單位。注重過程的控制，對1月1、3、5日分別設立競賽目標，1月底實現旺季目標的50%，春節前凈增余額達到26億元。在1月1~5日、1月29日~2月7日等發展關鍵節點開展“總經理送紅包”激勵活動。同時，在14個經營單位開展三個階段為期7周的“猴王爭霸”PK活動，各單位不看計劃看市場、不看計劃看增長，形成“比、學、趕、超”濃厚氛圍和位次意識，助力旺季業務發展。

　　為加強對網點“一點一策”落地的管控，洛陽市郵政速遞物流公司根據前期示范網點轉型考核辦法和考核結果，結合實際制定了全市金融網點績效考核辦法，針對支局長、柜員、理財經理、大堂經理，分別細化了個人工作考核指標，考核結果直接與績效酬金掛鉤，既有效管控了網點人員的工作質量，又極大調動了相關人員聯動發展業務的積極性。