江蘇省泰州市郵政分公司今年著力推進項目營銷、用心做實客戶維護、精心部署節日活動，多措并舉搶市場拓規模，在本輪金融跨賽中取得了不錯成績。截至3月26日，泰州市郵政速遞物流公司跨賽新增有效余額38.42億元，同比增幅達57%；實現新增金融總資產68.7億元，同比增幅達35%。 

    競標PK鼓干勁 

    在金融跨賽初期，泰州市郵政速遞物流公司通過多樣化活動和有力支撐，激發網點活力。2015年10月中旬，泰州市郵政速遞物流公司召開了跨賽動員和競標會。全市160個金融網點分成五組，以各單位確定的網點余額發展基礎目標和保險發展基礎目標分別作為底標開展競標，整場競標活動在原目標基礎上總資產累計競出8.5億元。同時，在全市網點間開展分組PK競賽活動，不但涉及網點業績PK，還在網點客戶經理間進行了有關定期到期客戶“三個率”的按月PK賽。 

    為解決網點后顧之憂，泰州市郵政速遞物流公司統一為網點提供服務聯系卡、信息采集表、外拓宣傳裝備（帳篷、桌椅、搖獎轉盤）、小禮品等。 

    項目引領顯成效 

    泰州市郵政速遞物流公司還結合地方經濟特色開展了多個項目營銷。2015年8月,全市啟動秋收經濟項目，以縣域為單位，分批舉辦糧食經紀人、糧庫負責人、特色種植養殖戶座談會，健全秋收經濟數據庫；在各中心糧庫、收糧點門口或河蟹養殖中心設立宣傳點，懸掛宣傳橫幅、擺放宣傳支架、發放宣傳單頁；網點每天及時整理匯總客戶信息，將信息分解到每個員工進行后續跟進、開發、維護。該項目累計新增余額6.73億元。 

    泰州市郵政速遞物流公司還與當地經信委聯合發文，以舉辦全市中小企業主聯誼會的形式，宣傳郵政儲蓄金融業務、洽談代發合作；與市建設局聯合，到蘇南等地與本地建設工程隊駐外辦事處開展沙龍活動，開發外出建筑務工人員年終工資獎金市場，累計成功新增代發年終獎1.23億元。郵銀雙方共同策劃、共同推進、共同宣傳、共同開展送金融知識下鄉等活動，通過總結推廣興化市郵政速遞物流公司小額貸款先進經驗，共發展小額貸款8137萬元、商務及消費類貸款4602萬元，共營銷信用卡837張。 

    組合營銷拓規模 

    面對異常激烈的市場競爭環境，泰州市郵政速遞物流公司首次提出了“三個率”，主要是圍繞定期到期客戶留存率、定期到期客戶資金轉存率、定期到期留存客戶余額轉存率三個指標抓余額管控，明確要求網點將所有到期客戶分戶到人開展好一輪電話兩輪短信維護工作，對各網點執行情況，市郵政速遞物流公司每周通報、每月考評。 

    為吸引客戶，泰州市郵政速遞物流公司開展了“積分享好禮”“搖轉幸運大轉盤”“以老帶新”等活動，通過擺放整齊的禮品、個性化設計的熒光屏、醒目的搖獎區吸引客戶、營造氛圍；對前來抽獎用戶的姓名、身份證、存單金額、到期日等進行登記，搜集信息，以便后期跟蹤；通過對客戶到期日進行排序，提前15天對登記客戶逐一進行電訪。通過日月鑫、躉交高現價保險產品、“郵利豐”靠檔計息等產品收益優勢和猴年禮儀存單這一郵政特有的優勢，對客戶開展顧問式營銷。 

    客戶維護促產能 

    泰州市郵政速遞物流公司將客管系統中的每位客戶按層級分戶到人，實行全員管戶，明確各崗位人員對不同資產類別客戶的維護頻次和效率。作為社區型網點的營業局春暉路支局，主抓存量提升，開展“達標有禮”提檔升級活動，從2015年10月起要求在全員管戶的同時做好電話及走訪質量的把關，由支局長總結出優秀的話術給柜員進行培訓，并邀約客戶來網點體驗。截至今年2月底，網點跨賽金卡級、白金級客戶各提升74戶和13戶。此外，泰州市郵政速遞物流公司通過廳堂享尊貴提升到訪客戶的體驗度，通過積分存折將積分享好禮進行累加，增強存量客戶的黏度。 

    跨賽期間，泰州市郵政速遞物流公司針對老年客群，先后開展了走進敬老院、郵政邀您喝早茶、以老帶新送積分、送健康送知識等形式多樣的“九九重陽節、濃濃郵政情”活動，聯合老干部活動中心開展了老年養生聯誼會、“誰與爭鋒摜蛋比賽”等感恩節回饋活動；針對特色經濟客群，聯合民政局、村委會開展防詐騙和新版人民幣識別講座，聯合報刊社開展水產養殖知識講座；針對外出務工客群，聯合郵政儲蓄銀行開展“暖暖郵情”接站活動，部分轉型網點還開展了“客戶生日沙龍”活動等。通過以上一系列活動的開展，全市郵政共搜集有效客戶信息11685條，新增萬元以上優質客戶數8600戶，實現資金總量9.7億元。