江蘇省蘇州市的金融機構(gòu)總數(shù)超過700家，市場競爭激烈，除了面臨傳統(tǒng)金融機構(gòu)的競爭外，互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方支付公司、P2P等新興金融服務主體的興起，也給郵政代理金融的發(fā)展帶來巨大沖擊。蘇州市郵政分公司明確城市網(wǎng)點和客戶定位，破題城市金融發(fā)展，持續(xù)做好集郵、健康養(yǎng)生、私家車主、夕陽紅、親子等五個俱樂部的建設，利用定期開展的俱樂部活動進行客戶邀約，推進郵社共建，將服務延伸至社區(qū)“最后一公里”，擴大網(wǎng)點周邊客戶對于郵政儲蓄活動的知曉度。截至3月9日，該分公司開展郵政金融跨年旺季營銷以來資金總量凈增突破100億元。 

    做實客戶經(jīng)營 

    此次跨年旺季營銷，蘇州東環(huán)路郵政支局的“惠幸福客戶俱樂部”社區(qū)經(jīng)營做出了名氣。他們主要進行的活動為“三重好禮送金喜”，2月29日前，客戶在支局辦理各類金融業(yè)務可獲得相應積分，按積分可參與支局三次贈禮活動。會員浦先生參加過東環(huán)路支局不少活動，印象最深的是前不久才結(jié)束的廣場舞大賽，他組織社區(qū)幾位老伙伴出了兩個節(jié)目助興。一來二去，跟支局已非簡單的客商關系，除了他自己把理財計劃交給郵政，還介紹不少老伙伴成為俱樂部會員。 

    “我們還和網(wǎng)點周邊12個社區(qū)聯(lián)合推出社區(qū)專員服務承諾，為每個社區(qū)安排一名服務專員和客戶經(jīng)理，不定期走進社區(qū)舉辦俱樂部活動，密切與社區(qū)和居民的關系。”東環(huán)路支局局長趙軍說。 

    蘇州市郵政速遞物流公司將優(yōu)質(zhì)客戶作為旺季重點發(fā)展維護對象，通過每月定期下發(fā)大客戶、到期客戶、流失客戶等維護數(shù)據(jù)促進客戶留存，借助系統(tǒng)工具將不同層級客戶的維護職責分配到人，對不同群體客戶開展差異化經(jīng)營策略，促進客戶提檔升級。 

    蘇州市郵政速遞物流公司還建立了客戶增值服務體系，在跨年旺季營銷期間結(jié)合轉(zhuǎn)型產(chǎn)能提升，開展“廳堂五大專享”活動，通過發(fā)放郵商聯(lián)盟優(yōu)惠券、郵務類優(yōu)惠券來回饋客戶，改善優(yōu)質(zhì)客戶廳堂體驗。通過郵務類業(yè)務打折、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動享快樂，讓客戶實實在在感受到在郵政辦理業(yè)務的優(yōu)勢。 

    “今年我們針對去年春節(jié)期間取款金額較高的外地客戶，贈送中郵保險返鄉(xiāng)交通意外險，邀約他們辦理鄉(xiāng)情卡。這樣守住了部分外地客戶的資金。”黃埭支局局長李愛琴說。 

    各單位還對接地方特色經(jīng)濟，重點關注本地特色經(jīng)濟代發(fā)項目，在夏、秋糧款代發(fā)的基礎上，拓展特色種植養(yǎng)殖代發(fā)項目，關注重大建設工程補貼款項目，從源頭上爭取資金。同時，加強公私聯(lián)動，借助信貸“快捷貸”和企業(yè)對公賬戶業(yè)務等產(chǎn)品，打開中小企業(yè)日常代發(fā)市場，以批量代發(fā)、結(jié)算為手段，深化“以貸促代”。 

    創(chuàng)新金融工具 

    蘇州郵政金融客戶基數(shù)大，余額來源多元，做好客戶維護必須有夠潮夠酷的技術(shù)，還必須能快速識別客戶的潛在金融需求。依托金融數(shù)據(jù)平臺，去年下半年，蘇州郵政開展了智慧廳堂試點應用。客戶在網(wǎng)點通過刷卡或者身份證取號，后臺自動進行數(shù)據(jù)庫智能匹配，匯總分 

    析客戶的金融資產(chǎn)、離柜業(yè)務以及車險、報刊、集郵等業(yè)務使用情況，結(jié)合住址、車輛等其他屬性，快速向前臺人員給出客戶產(chǎn)品的營銷組合建議。例如，客戶長期進行支付寶、快捷支付等業(yè)務操作但又未辦電子銀行業(yè)務，就向其推薦電子銀行業(yè)務；近期有車輛保險到期，卻非郵政車險客戶，就作相應業(yè)務推薦；根據(jù)客戶當前資產(chǎn)情況、年齡、職業(yè)等，自動生成合理的資產(chǎn)配置方案。智慧廳堂深化了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，探索了智能化、個性化、差異化的全方位金融服務。與此同時，配合補登折機和PC終端增設自助填單功能，減少客戶開戶填單、復印身份證步驟，提高網(wǎng)點忙時工作效率，全面提升網(wǎng)點服務質(zhì)量。 

    特別是今年理財POS、銀聯(lián)通、蘇銀通和個人網(wǎng)銀資金歸集功能開通，有效解決了外部資金進入的通道問題，成為旺季期間實實在在的攬儲利器。石浦支局僅通過理財POS一項就實現(xiàn)資金歸集近2000萬元。 

    各網(wǎng)點每天通過個人客戶營銷系統(tǒng)及時了解客戶資產(chǎn)變動情況，進行銷售化轉(zhuǎn)型管理。利用蘇州客管系統(tǒng)參與一些個性化活動，比如愛駕愛家和親子俱樂部。兩個系統(tǒng)現(xiàn)在真正融入了網(wǎng)點的日常客戶經(jīng)營工作。個人客戶營銷系統(tǒng)與蘇州客管系統(tǒng)雙系統(tǒng)同步使用，實現(xiàn)了對內(nèi)、對外的雙重管控，推進客戶精細化管理。