作為上海的主要金融開發區，上海陸家嘴是眾多銀行總部的所在地，快遞市場需求旺盛。上海市郵政速遞物流公司陸家嘴營業部郵政從激發員工積極性入手，積極轉變營銷和服務方式，推動了團隊的進步和業績的增長，也贏得了核心區域客戶的認可。

    “把業績做上去，帶團隊往前沖！”這是上海市郵政速遞物流公司陸家嘴營業部郵政給自己提出的目標。 

    浦東新區的陸家嘴區域作為上海主要的金融開發區，聚集了一批國內和外資銀行總部，其市場開發潛力巨大。當前外部環境、企業內部都在進行著轉型發展，能不能當好排頭兵，關鍵是要以更加奮發有為的精神狀態推進經營發展。這要求陸家嘴營業部郵政管理團隊和骨干必須大膽探索，高度重視、清醒認識，以坐不得的責任感和慢不得的緊迫感，全身、全情、全心投入到經營發展中，將營業部的經營發展與陸家嘴金融區的整體發展相結合，通過不斷調整營銷策略、優化營銷方案、注重服務轉型，進一步提高市場競爭力。自2014年8月上海市郵政公司機構改革以來，該營業部月均業務收入達326.42萬元。今年，該營業部一季度月均業務收入超330萬元。

    完善薪酬分配制度 激發員工的積極性

    陸家嘴營業部郵政完善績效考核體系，充分發揮薪酬激勵、績效考核的作用，靠機制激發員工的自主性和積極性。 

    為使激勵措施公平、公正，陸家嘴營業部郵政將所有分配辦法都讓員工參與集體討論，并公開上墻，明示在先。與此同時，營業部通過商務樓承包開發的方式提升商務樓業務占比。在充分調研的基礎上，營業部將陸家嘴金融城區域作為試點區，中保大廈和震旦大廈兩棟大廈均作為試點樓宇。經過一段時間的試點，樓宇承包制充分激發和調動了員工的工作積極性，客戶洽談增多，新簽客戶數穩步上漲。此外，通過利用公司試點新的薪酬辦法，員工積極性不斷提升。除協議客戶得到一定增長外，營業部的道段收入也呈現出良好的增長態勢。 

    就拿營業部員工陶曉燕來說，改革之前她是一名內部處理人員，負責客戶個性化賬單處理、內部收寄。改革后，本著二、三線充實一線的原則，陶曉燕調整至震旦攬投站承擔攬投工作。但是，崗位的調動并沒有使她產生抵觸情緒，此次公司試點新的薪酬綁定個人業績的辦法后，她通過自身努力發展了某包裝有限公司，該客戶簽約后首月發件即產生了2萬余元的業務收入。陶曉燕當月收入由此增加1200多元，工作積極性得到了大幅提高。 

    創新營銷服務模式 保持業務穩步增長 

    陸家嘴營業部郵政要求全體員工以發展為己任，勇于擔當，明確職責要求，心往一處想，勁往一處使，顧大局、謀發展，把實際工作成效體現在經營發展上。 

    在客戶對等維護方面，營業部建立了由經理、站長（營銷員）、攬投員組成的3級營銷體系，主攻商務樓宇客戶，提升協議客戶和道段客戶數，為營業部的收入規模夯實基礎。同時，他們重視客戶維護，要求每一名員工在細節上關注客戶體驗，幫助和服務好客戶。他們還組建大客戶專職攬投團隊，負責對匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行等VIP客戶提供專職服務。 

    以匯豐銀行上海分行為例，陸家嘴營業部郵政選拔了優秀的攬投員進駐匯豐銀行收發室，提供打單、包裝、郵件主動跟蹤查詢、主動客服，甚至還為匯豐銀行提供辦公室搬遷、提取體檢報告、匯豐銀行員工因公出國護照的辦理等一系列個性化服務，業務收入從合作初期的月均幾萬元大幅增長，匯豐銀行已被拓展成全國統簽服務客戶。目前，該營業部正積極接洽匯豐銀行信用卡部，了解其業務開辦的進度，力爭實現新的業務突破。 

    在發展中，陸家嘴營業部郵政推行項目組制，選拔優秀的營銷人員成為項目組負責人，專職對口服務大客戶項目。目前，營業部成立了兩個項目組：針對招商銀行卡函業務成立了卡園攬投站，專職服務于招商銀行信用卡業務，通過主動客服、郵件跟蹤、售后服務等手段進一步鞏固與銀行之間的關系，拓展業務量；對花旗銀行禮品配送項目，也設置了專門的項目組，主要通過倉庫管理包裝、電話預CALL、售后查詢跟蹤上采取多種服務模式，承擔了其從入庫到發貨的一攬子服務，針對不同禮品采取不同包裝方法，充分滿足了客戶的個性化需求，提升了服務質量。 

    此外，他們積極組建青年營銷團隊，提升營業部整體營銷力量。營業部通過新老幫帶、業務知識授課、經驗交流、內部座談、實踐鍛煉等方式培養隊伍。今年初，營業部組建了商務樓青年營銷分隊，在培養鍛煉中為營業部骨干隊伍輸送后備力量，也為后續即將洽談成功的項目物色項目負責人。 

    在做好營銷的同時，他們積極關注客戶體驗，提高投遞及服務質量。在運行上，由嶗山路站點作為進口郵件總分揀中心，然后輻射陸家嘴營業部郵政區域內的8個攬投站，再由攬投站將郵件投送至客戶手中。8個攬投站既是經營網點又是攬投網點，充分發揮攬投站點的作用，縮短服務半徑、服務響應時間，并根據各站點區域內客戶上下班時間，調整作業流程。為提高客服工作效率、有效降低客戶撥打11183的郵件查詢數，營業部還著重加強客服人員的業務知識及專業能力的培養，組織學習運用好11183判責規范、投訴處理規范等文件，切實提高客戶對客服處理的滿意度。 

    深入核心區域 搶占商務樓市場 

    “商務樓是兵家必爭之地。誰能贏得商務樓，就能贏得市場、贏得客戶。”此法則在陸家嘴區域顯得尤為明顯。 

    陸家嘴營業部郵政將商務樓的進駐作為業務開發的重點，在集中區域共搶占了環球金融大廈、中國保險大廈、船舶大廈、民生銀行大廈等8幢商務樓宇，一方面對樓宇內規模客戶逐戶營銷走訪，進行市場調研，選定優質客戶并上門拜訪；另一方面，著重提升入駐樓宇的服務質量，集中精力與樓宇物業部門溝通協調，提高入駐商務樓對郵政EMS品牌的認同度。 

    陸家嘴區域內共有10家快遞企業，競爭相當激烈。為此，陸家嘴營業部郵政積極拜訪物業，聯手區域內的郵政支局，充分利用信報投遞的優勢作為營銷突破口，并與屬地郵政支局召開營銷座談會，相互交換信息，形成發展合力。他們還積極拜訪陸家嘴樓宇協會，參加樓宇協會召集陸家嘴區域物業的會議，與樓宇物業搞好關系，取得物業對于郵政的支持。此外，他們利用與大客戶之間的良好合作關系，派駐員工直接提供服務。這一系列的舉措，取得了良好的效果。