山西省大同市郵政速遞物流分公司在與客戶合作的過程中，也曾遭遇滑鐵盧。痛定思痛之余，他們對此前存在的問題和不足進行了反思，通過對服務的改進，最終使客戶回心轉意，重投郵政速遞物流懷抱。在此基礎上，該公司積極控制成本、提升利潤，促進了效益的提升。

    2013年1月至2014年1月，山西省大同市郵政速遞物流分公司累計為國藥集團威奇達藥業有限公司發寄環球空運非郵業務郵件3862件，取得了較好的業績，為公司整體經濟效益的提升作出了貢獻。

    抓住機遇強力公關 拓展環球空運新領域

    大同市在經濟發展和基礎建設方面存在著一定的不足，各大企業貨物需要從北京、天津等地出口。隨著國際業務的快速發展，進軍國際市場已成為大同郵政速遞物流分公司拓展業務空間、增強綜合實力的重要方向，但由于發展國際業務并不具備天然的優勢，大同郵政速遞物流分公司將發展的目光始終緊盯在傳統業務上，長久以來沒有給予國際業務高度的重視，一直靠留學寄遞等散戶的業務維持，大量的國際郵件被國際快遞巨頭和其他渠道把控，造成了業務的流失。 

    面對嚴峻的市場競爭形勢，大同郵政速遞物流分公司開發區攬投部負責人下定決心，無論如何都要打開國際業務市場。該攬投部很快將目標鎖定在位于大同市經濟技術開發區的威奇達藥業公司上，展開了全方位的調研和營銷工作。經過詳細調查和深入了解得知，威奇達藥業公司是以生產7-ACA中間體（7-氨基頭孢烷酸，是頭孢菌素關鍵性中間體）、頭孢原料藥、克拉維酸為主的一家綜合性醫藥工業企業，注冊資金約6億元。該公司不僅是國內首家生產、出口克拉維酸的企業，在國內市場處于絕對領先地位，而且還是國際市場中唯一來自于發展中國家的生產廠家，是中國及印度市場的主要供應商，有著廣闊的物流合作和發展前景。 

    了解到上述情況后，開發區攬投部負責人決定，要不惜一切拿下該項目。憑借多年的營銷經驗，他們多方面了解國際貨物出口的相關知識，積極策劃公關方案，定期對客戶進行拜訪，全面闡述了大同郵政速遞物流分公司的基本情況及品牌資質，表達了愿意與其合作并負責客戶國際市場出口寄遞業務的意向，得到了客戶的重視。大同郵政速遞物流分公司與客戶詳細商討合作方案，幾經修改，不斷求同存異，最終在互利雙贏的基礎上達成了合作意向，順利簽訂了環球空運非郵業務合作協議，承辦客戶克拉維酸鉀等系列產品部分國際市場的出口業務，從而開創了大同郵政速遞物流分公司物流業務發展的一個新領域。 

    鍥而不舍改善服務 合作發展再續前緣

    隨著業務的逐步深入，逐漸暴露出環球空運非郵業務的一些弊端和問題。由于非郵渠道在運輸過程中不由我國郵政所控制，造成運遞時限有時較長，不能滿足客戶對時限方面的要求，達不到大同郵政速遞物流分公司當初的承諾。同時，在運輸過程中，由于中轉環節較多，造成部分郵件破損，使客戶蒙受了經濟及信譽方面的損失。此外，大同郵政速遞物流分公司由于在部分服務環節方面經驗欠缺，不能很好地滿足客戶的更高要求。雖然大同郵政速遞物流分公司謀求改變，但收效不甚顯著，因此，客戶逐步選擇退出并最終完全停辦業務，造成大同郵政速遞物流分公司國際業務收入大幅下降，嚴重影響了公司國際業務乃至整體速遞業務收入的完成。 

    面對丟失的業務收入和市場，大同郵政速遞物流分公司領導深刻地領悟到“適者生存”的道理，明白了要想在競爭中脫穎而出，就必須讓自己變得更強。只有提高自身的服務能力，為客戶提供高效、便捷、優質的服務，才能得到客戶的認可。為此，大同郵政速遞物流分公司領導與山西省郵政速遞物流公司國際業務部進行溝通，決定加強對全程時限和運輸安全的把控，重新選擇非郵承運商為威奇達藥業公司提供服務。通過價格、服務、安全、時限等全方面比較，最終尋找到一家具有一級貨運資格的國際貨運公司，并研究出一套更加優質、高效的客戶服務體系。同時，開發區攬投部負責人憑著與客戶多年合作的關系，拿著改善合作的方案多次上門溝通，反復征詢客戶意見，鍥而不舍的精神終于打動了客戶，客戶答應再給大同郵政速遞物流分公司一次合作機會，此項業務重見曙光。 

    為避免貨物在運輸途中再次出現質量問題，影響雙方合作，大同郵政速遞物流分公司此次只承接從上海浦東機場可以直達的優勢航線，主要目的地是印度的德里、孟買、馬德拉斯。他們還對威奇達藥業公司出口的克拉維酸相關產品做出了非危鑒定，為業務的順利開辦奠定了良好基礎，大同郵政速遞物流分公司與威奇達藥業的合作得以再續前緣。 

    在業務運作中，大同郵政速遞物流分公司在收到訂單后，一方面積極采取措施，安排專人加強管理，合理組織原有人力、運力，調度現有車輛，將貨物從廠房運送到大同機場，盡可能提供周到便利的服務，免除客戶的后顧之憂；另一方面，加強與貨運公司的聯系溝通，盡可能妥善及時安排發運，以確保郵件時限和郵件運輸安全，盡力滿足客戶的需求。一系列的努力，使貨物的時限及運輸質量均得到很大的改善，得到了威奇達藥業公司國際銷售及發運部門的認可和肯定。

    控制成本提高利潤 業務發展迎來春天

    與威奇達藥業公司的合作較為穩定之后，大同郵政速遞物流分公司逐步將重點轉移到如何提高利潤上來。為此，他們開始了全方位的公關。他們與客戶進行了多次價格談判，在經過激烈的博弈之后與客戶達成共識，在合理價格范圍內，在保證服務質量的基礎上為自己爭取到了較合理的運費。同時，對國際貨代成本和國內運輸成本進行有效控制，與貨代方進行多次價格談判，克服重重困難，最終將運輸價格降到最低。他們還通過加強欠費管理，保證威奇達藥業公司的欠費均能在兩個月賬期內收回，保證了分公司資金的正常流通，為進一步合作打下了扎實的基礎。 

    通過這些舉措，大同郵政速遞物流分公司環球空運非郵業務的利潤逐漸增長。目前，通過不斷的改進和調整，大同郵政速遞物流分公司與威奇達藥業公司及國際貨運三方面協調，制定了可行性較強的業務操作流程，將各個環節進一步流程化、規范化，使業務量逐步增加，既為分公司的經濟效益提升作出了較大的貢獻，也為將來拓展國際市場提供了良好的思路和平臺，對大同郵政速遞物流分公司乃至全省速遞物流國際業務的發展都起到了積極的推動作用。