今年以來，天津市郵政速遞物流公司津南郵政速遞分公司在標準快遞業務發展上獲得佳績，發展速度超過同地區某知名快遞公司近兩倍。良好的發展態勢，緣于他們瞄準競爭對手的客戶，制定了一套掘金的策略。 

    全面對標競爭對手 

    津南郵政速遞分公司將占據當地市場第一位的某快遞公司看成主要競爭對手，與其在攬投力量、攬投頻次、響應速度和服務深度等方面進行全方位對標。 

    去年下半年，在天津速遞物流的支持下，津南郵政速遞分公司重新規劃了攬投網點、攬投道段等，加強了攬投兩端建設，攬投頻次由2頻升至5頻為主、4頻為輔，鄉郵不低于3頻的標準；建立了攬投員—客戶經理—營銷經理3級營銷體系，增強了市場開發能力；著力改善服務，提升客戶體驗，讓客戶直觀地感受到EMS服務的提速、品質和品牌形象的提升。 

    隨著全國速遞物流網絡的優化，環渤海、長三角、珠三角等重點地區、重點城市的標準快遞郵件傳遞時間得以縮短，比肩甚至優于主要競爭對手。借助國內73個重點城市標快會戰活動的契機，津南郵政速遞分公司開展“掘金”活動，進一步開發客戶。 

    三招敲開客戶心門 

    如何讓客戶了解EMS的變化，如何從對手手中搶奪客戶？津南郵政速遞分公司突出三大競爭優勢，敲開與客戶合作之門。 

    其一，突出性價比優勢。津南郵政速遞分公司制作了EMS國內標準快遞業務與民營快遞公司同類業務在時限、價格方面的對比表，重點突出時限優勢，不斷加大宣傳力度，改變消費者心中對EMS“又貴又慢”的傳統印象，重塑EMS品牌形象。在時限一樣的情況下，他們則打破原有的報價方式，設計出和競爭對手報價分區相同、按公斤計重的報價單，在報價上讓客戶一目了然孰優孰劣。 

    其二，突出團隊營銷優勢。民營快遞公司主要以攬收員個體為單位進行單打獨斗式的營銷。津南郵政速遞分公司不僅由攬投員和客戶經理進行日常營銷服務，而且按照客戶收入規模，相關領導也會參與營銷服務，讓客戶深切體會到EMS對客戶的遞進式服務，感受到EMS對自己的重視程度和合作誠意。 

    其三，突出郵政平臺優勢。一般快遞業務以快件操作的流程標準化及產品線專一著稱，但也存在產品規格、運輸標的物限制過多等束縛。針對這一實際，津南郵政速遞分公司主打郵政平臺業務綜合優勢。郵政速遞的國內標準快遞、國際精品線路、同城當日遞等業務，郵政物流的空運、海運、供應鏈金融等業務以及郵政集郵、郵政函件業務……只要客戶有需求，總有郵政產品能滿足。 

    “敲開客戶大門后，便是耐心、細心、精心地提升客戶滿意度與忠誠度。”津南郵政速遞分公司經理姚輝表示，“我們總結了切、貼、拿3個招數。”切就是與客戶初步合作，讓客戶嘗試部分快件使用EMS寄遞，與競爭對手直接過招，讓客戶對EMS的服務有更直觀的感受；貼就是加大客戶合作黏度，逐步增加EMS的市場份額；拿就是通過和客戶長期良好的合作，讓客戶對EMS的信心逐步增強，讓客戶了解到EMS獨一無二的服務優勢。 

    重點市場寸土不讓 

    為保證“掘金”活動順利開展，津南郵政速遞分公司將前期收集的待開發客戶名錄分發給所屬攬投員進行拜訪營銷，向客戶介紹EMS速度提升情況，邀請客戶參加免費體驗活動。他們還在進口郵件上粘貼分公司自行印制的宣傳貼，加大對客戶的宣傳力度。對來自于重點城市且時限符合次日遞的進口郵件，該分公司要求攬投員在投遞時除了投交收件人本人外，還要向客戶宣傳EMS時限的變化。 

    與此同時，津南郵政速遞分公司還設立了專項獎勵，對成功開發競爭對手客戶的員工實行收入提成獎勵，將當月開發客戶業績最突出的員工評為“月營銷英雄”，當選“月營銷英雄”次數最多的員工即評為分公司年度營銷標兵。此外，分公司負責人分別跟段包片，督導活動進展，并做好對大客戶和潛在大客戶的營銷公關工作。每周營銷例會上，他們還組織對攬投人員營銷工作逐一進行點評，讓攬投人員交流心得體會，總結推廣經驗。 

    今年以來，津南郵政速遞分公司已新增客戶近百家，規模客戶逐漸增多，同時，一線攬投員工的營銷意識、營銷水平也得到了明顯的提升。