郵政儲蓄銀行新疆維吾爾自治區吉木薩爾縣郵政儲蓄支行今年圍繞“優化、激活”做文章，在信用卡業務發展上實行“營銷—發卡—激活—消費跟蹤”一條龍服務，截至9月底，結存信用卡近千張，信用卡激活率和活躍率連續7個月保持轄內縣市支行第一，激活率始終保持在90%以上，活躍率始終保持在40%以上，高于新疆郵政儲蓄平均水平。

    信用卡業務發展起步較晚，如何發揮其后發優勢？吉木薩爾縣郵政儲蓄支行對信用卡業務的發展成本和收益粗算了一筆賬：一張信用卡的制作成本加上市場促銷、人力、宣傳品等費用支出，基本就是市場成本，數目多少在測算后一目了然；銀行給持卡人一定信用額度后，是占用銀行自身的信貸額度，不僅不能為銀行創造利潤，還增加了銀行的運營成本，影響盈利。為此，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行在搶占信用卡市場份額的同時，十分重視信用卡質量，力爭使郵政儲蓄銀行信用卡成為客戶的首選信用卡或者備選，減少睡眠卡帶來的資源浪費。

    吉木薩爾縣屬于昌吉回族自治州，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行是全州郵政儲蓄唯一代發財政工資的一級支行，代發單位基本屬于信用卡優質客戶群體范圍，在信用卡營銷上具有很大優勢。吉木薩爾縣郵政儲蓄支行充分抓住此優勢，明確以代發工資單位為信用卡目標客戶，組織營銷員上門走訪，以郵政儲蓄銀行信用普卡免年費、積分獎勵、與代發工資卡折捆綁還款便捷、信息提示及時準確等優勢吸引客戶辦理郵政儲蓄銀行信用卡，采用團簽、推薦等方式拉動信用卡數量的快速增長。據悉，代發工資單位職工辦理信用卡數量已占到吉木薩爾縣郵政儲蓄支行信用卡結存數的70%。

    為改變以往重營銷輕售后、客戶難來易走的被動狀況，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行一方面通過建立客戶檔案、加強跟蹤服務，為信用卡客戶提供特惠商戶信息服務、開展產品綜合推介等服務，大力提高客戶滿意度，牢牢鎖定一批核心優質客戶；另一方面，采取雙輪驅動模式喚醒睡眠卡，即支行按月統計發卡未激活名單，讓推薦人主動聯系客戶，指導并督促客戶激活信用卡。同時，指定專人開展信用卡業務溫馨提醒服務，按旬對未激活的客戶逐一進行電話提醒，對于不會操作的客戶，派人開展上門服務，逐戶上門指導，幫助客戶解決不會激活、卡丟失、密碼忘記等信用卡使用當中常見的問題，受到客戶的好評，激活率也大大提高。

    無情的市場讓吉木薩爾縣郵政儲蓄支行明白：發卡客戶后期維護是決定持卡人品牌忠誠度的重要因素。信用卡發卡不是目的，激活也僅是第一步，最終目標是讓卡“活”起來，讓客戶養成用卡的習慣，使其成為郵政儲蓄銀行忠實客戶。

    為此，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行充分發揮內部短信平臺的作用，堅持將每次信用卡活動的信息發送到本地所有郵政儲蓄銀行信用卡客戶的手機上，同時借助總行、區分行及州分行三級開展的滿額贈禮、商場聯合促銷等繽紛多彩的營銷活動，引導客戶使用郵政儲蓄銀行信用卡進行消費。久而久之，客戶認為使用信用卡比使用現金方便，遂養成信用卡消費的習慣，成為郵政儲蓄銀行信用卡的忠誠客戶，他們在促進消費增長的同時也讓郵政儲蓄銀行信用卡活躍率得到有效提升。

    微評：跟蹤服務

    吉木薩爾縣郵政儲蓄支行信用卡業務發展有成效與跟蹤服務密不可分。

    跟蹤服務作為業務開展的重要一環，已被業內廣泛認知，但利用自己優勢將其做到位，進而產生進一步效果，并非易事。

    建檔出效率，溝通現機會，跟蹤出思路，反饋生忠誠，也并非天成，每個環節均需要情感投入，用心解讀。做得恰到好處前景光明，做得缺位則要受到市場懲罰。每個企業都明白，要想在競爭中站穩腳跟，必須有自己的忠實客戶群，要靠優質服務拓展并維系住優質客戶，而跟蹤服務是維系并培養客戶忠誠度的重要手段。但為什么有些企業偏偏在此思維中沒有達到預期呢？值得深思。