今年，受歐債危機持續(xù)和美國經濟復蘇緩慢的影響，我國外貿出口發(fā)展面臨著更為嚴峻的形勢，國外經濟環(huán)境將更加惡劣，出口增長將繼續(xù)放緩。面對出口大環(huán)境和當地民營快遞公司激烈競爭的復雜現(xiàn)狀，江西省樂平市郵政速遞物流分公司國際業(yè)務發(fā)展也受到了前所未有的挑戰(zhàn)。樂平郵政速遞物流分公司把塔山工業(yè)園區(qū)國際業(yè)務作為優(yōu)勢資源來梳理，集中優(yōu)勢將有限資源投向重點區(qū)域。他們通過采取營銷項目立項，強化營銷體系建設，提升營銷能力和提供一對一的專業(yè)化服務方案，在國際經濟波動期仍巧妙地抓住了市場商機。截至7月中旬，樂平郵政速遞物流分公司實現(xiàn)國際速遞業(yè)務收入同比增長13.92%，尤其是國際物品類實現(xiàn)業(yè)務收入同比增長39.7%，國際業(yè)務逆勢上揚。

    準確定位顯特色 專注服務鑄品牌

    江西省速遞物流公司總經理徐德強在2月份所作的全省速遞物流工作報告中提出“堅持挖掘專業(yè)特色的發(fā)展舉措，實施差異化經營戰(zhàn)略”的發(fā)展思路，為樂平郵政速遞物流分公司指明了業(yè)務發(fā)展的方向。 

    樂平是江西省規(guī)模較大的精細化工出口產業(yè)基地之一，組建于2003年5月的樂平市塔山工業(yè)園區(qū)是全省34家重點工業(yè)園之一，也是樂平郵政速遞物流分公司發(fā)展國際業(yè)務市場的重中之重。該園區(qū)是以精細化工、醫(yī)藥化工為主體的化工板塊經濟，重點發(fā)展AC發(fā)泡劑、氯化亞砜、甘氨酸、維生素系列、阿托維他汀等產品，2009年完成工業(yè)產值105.4億元，稅收2.99億元，利潤6.03億元，安置從業(yè)人員16040人。由于不同國家海關對醫(yī)藥類化工產品有特定的要求，這些產品也是最難出關的國際物品之一。 

    今年，好幾家客戶自尋出口途徑，或由總部代為發(fā)運，還有幾家國際快遞巨頭的代理公司對塔山工業(yè)園區(qū)虎視眈眈，同時，由于出口渠道更換頻繁帶來的發(fā)運不暢，給樂平郵政速遞物流分公司國際業(yè)務的發(fā)展帶來了重重考驗。 

    面對嚴峻形勢，樂平郵政速遞物流分公司國際業(yè)務營銷人員迎難而上，主動與省速遞物流公司國際業(yè)務部進行溝通，和相關化工合作伙伴共同分析解決發(fā)運渠道瓶頸問題。他們及時調整人員進行一對一的跟蹤和服務，對貨物發(fā)運實時機動地選擇最佳的航班和渠道，迅速形成以大客戶營銷為重點，以項目營銷為拳頭，以童家山工業(yè)園、金山工業(yè)園等一批中小客戶培育為支點的國際業(yè)務營銷網絡，進一步延伸國際業(yè)務合作深度與廣度，打造了郵政速遞物流在樂平國際速遞市場的金字招牌。

    營銷立項增后勁 細節(jié)管控現(xiàn)契機

    國際金融危機的沖擊，給國際速遞業(yè)務的發(fā)展帶來了新的困難和挑戰(zhàn)，為確保當地國際速遞業(yè)務在嚴峻背景下能夠逆水爭流，沖破外部不利環(huán)境的困擾，樂平郵政速遞物流分公司通過國際業(yè)務重點立項，理清發(fā)展思路，為國際業(yè)務的發(fā)展找到了方向。 

    他們加強與樂平塔山工業(yè)園管委會的溝通聯(lián)系，及時梳理了有國際業(yè)務需求的企業(yè)單位，并對其進行逐一篩選和項目立項研究，通過深入的市場分析和市場調研，最終鎖定江西天新藥業(yè)、江西東風藥業(yè)、電化世龍實業(yè)公司等7個主攻目標客戶。隨后，他們采取定人、定點、定時間和定目標的“四定”開發(fā)策略，組織營銷人員一對一上門營銷，推介郵政速遞物流國際速遞業(yè)務，改變了客戶腦海中對郵政速遞物流國際速遞業(yè)務渠道單一的傳統(tǒng)認識，并通過在合作過程中逐步體現(xiàn)出的信譽優(yōu)勢、安全保障優(yōu)勢和渠道多元化的優(yōu)勢，最終獲得了客戶對郵政速遞物流國際速遞能力的認可，也為公司在激烈殘酷的市場競爭中找到了新的發(fā)展契機。

    全力做強主渠道 非郵渠道不放松

    樂平作為江西省精細化工生產基地，出口的全部是醫(yī)藥類化工產品，是最難出口的貨物之一。針對這種情況，樂平郵政速遞物流分公司以做強主渠道、做優(yōu)非郵渠道為導向，以“卡哈拉”業(yè)務為重點，確保國際EMS主營業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。對寄往美、日、韓等國的郵件，積極向客戶營銷EMS，擴大國際EMS主營業(yè)務規(guī)模。 

    同時，他們以與TNT合作為重點，做大非郵渠道國際速遞業(yè)務。即向客戶傳達合作模式共贏發(fā)展的理念，做好議價管控及結算對賬工作，確保毛利最大化，積極溝通，主動跟蹤。對于藥品類化工品，如果藥物的化學品名是普通的化學品名，寄達地又是TNT能接受化工品的國家，該公司會建議客戶從TNT發(fā)運，這樣可以為客戶節(jié)約一定的運費成本；如果樣品本身品名就是藥品的話，建議客戶從省速遞物流公司開發(fā)的賽誠渠道發(fā)運；對于像天新、東風等用郵量較大的客戶，要求承運方做到不換單、不換品名、不撕標簽、不更改客戶信息，另外由承運方代做商業(yè)發(fā)票及海關要求的一系列保函和情況說明書之類的相關材料；對于用郵量較小的客戶，第一時間通知客戶此件貨物的換單號及相關信息。此舉贏得了客戶的認可和贊同，為客戶提供了簡單便捷的操作程序，鞏固了與客戶的合作關系，提高了市場占有率。

    強化支撐助發(fā)展 提升服務贏客戶

    由于國際線路較多、不同線路優(yōu)劣不一，為了突出郵政速遞物流的競爭優(yōu)勢，樂平郵政速遞物流分公司選派1名國際業(yè)務素質較高、營銷經驗較豐富的優(yōu)秀員工，作為兼職國際業(yè)務經理，負責本部的國際速遞業(yè)務開發(fā)營銷和全程支撐服務，更好地帶動國際業(yè)務的市場開發(fā)。 

    通過與片區(qū)攬投人員結成互助共贏的合作關系，國際業(yè)務經理與攬投員之間形成了共同拓展國際業(yè)務市場的合力，提升了攬投人員開發(fā)國際速遞業(yè)務的意識和能力，有效解決了國際業(yè)務開發(fā)人員力量和精力相對不足的問題。為了提升服務質量，樂平郵政速遞物流分公司還要求每一票國際郵件收寄后，攬投人員都要及時將相關信息反饋至國際業(yè)務經理，由國際業(yè)務經理負責選擇最佳發(fā)運方式和發(fā)運途徑，確保每一票國際件能夠按最佳途徑和最佳方式發(fā)運。 

    今年，樂平郵政速遞物流分公司還投入重兵，將服務重點從化工品的代客包裝以減少物品體積，實實在在為客戶節(jié)省費用開始，對每件出口件實行專人跟蹤查詢，定時向客戶反饋貨物信息，對于還未合作過的客戶以及持懷疑態(tài)度的客戶，均承諾“貨物未達，原銀奉還”。通過強化對國際郵件的全程跟蹤，及時排解了運輸途中出現(xiàn)的各類問題，全環(huán)節(jié)的掌控服務贏得了客戶的信賴，也進一步提高了郵政速遞物流國際速遞業(yè)務的知名度。