1年創收718萬元，2011年開發代收貨款新客戶9家，年業務收入增幅保持在26%；為了保證代收貨款業務的快速發展，他自創“四保證”工作法、建立客戶售后跟蹤服務等一系列客戶維護開發機制；他樹立了郵政速遞金牌服務的信譽，辛勤的付出和真誠服務贏得了客戶的信賴——他就是今年32歲的河北省保定市郵政速遞物流分公司代收貨款項目負責人周寧。 

    營銷首先要做好客戶服務。周寧在實際營銷工作中充分圍繞客戶做文章。代收貨款業務是集實物流、信息流、資金流為一體的綜合性業務，中間環節多、流程復雜且操作難度大。他了解到代收貨款客戶最為關注的四個業務指標是：貨物運遞時限、貨款返還及時率、貨款結算比例、退貨及時率。為此，他推出“四保證”工作法，即保證運遞時限：客戶所交寄的郵件必須當天航空發運，保證郵件的運遞時限；保證返款及時率：為了更快將貨款打出，他積極與財務等相關部門溝通，縮減內部處理時限、保證貨款及時打出，提升客戶滿意度；保證返款比例：為了更好地服務客戶，他增設了代收貨款網上客服，與客戶客服平臺對接，通過內部平臺和內部QQ群對妥投未結郵件進行催繳，有效保證了客戶的返款比例；保證退貨及時率：優化內部作業環節，對內部退貨處理流程進行了改進，加快退貨退回速度，促進了客戶的資金周轉。 

    多年的一線營銷工作，讓周寧對營銷創新的認識更深刻。“要保持對市場的把握度，就要不斷地更新工作理念，豐富服務手段，因地制宜、因勢利導做好客戶服務，這就需要不斷進行創新。”由于代收貨款業務的特殊性，代收貨款大客戶在業內具有互通性，能否服務好老客戶直接決定了在行業內的口碑，也決定了能否順利進行新客戶的開發。針對重點客戶，周寧實施特殊的服務措施：提供包括疑難郵件查詢、催繳貨款、異常郵件賠償、數據整理、倉儲服務等一系列個性化的配套服務，保證客戶郵件準確、及時發寄、投遞，從而贏得客戶的信任。為發展新客戶，周寧巧妙地利用網絡搜索，鎖定有用郵需求的客戶。通過QQ、電話等溝通方式來介紹郵政代收貨款業務的諸多優勢，并建立意向客戶信息庫，定期回訪，積極尋找目標客戶。而針對客戶為規避資金風險，不敢大量使用郵政業務的顧慮，周寧采取對客戶郵件逐件跟蹤查詢、催繳貨款的方式來保證客戶利益，消除客戶疑慮，以優質的服務來贏得客戶對服務的認可，從而建立起長期合作的業務關系。