林晨是浙江省臺州市郵政速遞物流分公司椒江區攬投部營銷員。今年，他被評為浙江省郵政速遞十佳營銷明星、全國郵政速遞物流百名優秀營銷員。 

    做對只是及格 

    兩年前，林晨和大多數新員工一樣，面對客戶不知道從何著手，面對營銷任務也不知道如何完成。但肯吃苦的他從最簡單、最基本的地方入手，學習相關的業務知識，包括郵路資源、時限、成本核算、運輸方式、資費等，碰到不懂的地方謙虛地向老員工請教。為進一步提升營銷業務素質，林晨積極參加業務知識、營銷觀念、營銷技巧等課程的培訓，并認真記錄每一次的要點與感悟，在不斷學習中增長知識，開闊視野，總結營銷技巧。短時間內，林晨的理論、業務水平迅速提升。 

    做一個優秀的營銷員，重要的是要從市場上把客戶搶奪過來。林晨這個剛畢業的年輕人，有著滿腔熱情，認定速遞行業的光明前景，認準了郵政速遞物流是這個行業的領頭羊。于是在初步羅列了一些目標客戶后，他不分晝夜爭分奪秒地走訪客戶，將收集到的客戶信息逐一進行仔細分析，建立健全客戶營銷檔案。 

    在走訪中，林晨發現有一家客戶剛搬進寫字樓，交寄郵件較多，且以同城郵件為主，但一直都是交給某快遞公司發運。客戶在他的多次走訪后，并沒有同意與他合作，但林晨想就算暫時合作不了，也不代表以后就沒有合作的機會。這之后，每當他經過這家客戶所在的寫字樓時，都會走進去拜訪一下。一天晚上，當他經過客戶的辦公樓時，發現燈還亮著，于是便進去打了聲招呼。客戶奇怪地問道：“你還沒有下班？”林晨微笑地答道：“EMS，全天候為您服務。”在與客戶交流過程中林晨得知，該客戶第二天一早要去上海出差，手頭上有兩份資料一早就要送到溫嶺客戶的工廠，在他抱怨鄉下路遠，快遞又來不及，不知如何是好的時候，林晨感到這是一次難得的機會，于是說道：“老總，這不還有我們EMS在嘛！交給我們EMS來處理吧！”客戶當時半信半疑地將資料交給了他，第二天一早林晨開私家車把客戶郵件及時地送到了目的地。事后，客戶很感動，再次碰面時他豎起大拇指說道：“EMS了不起！”從這之后，這個客戶便放心地把所有郵件都轉給EMS寄遞了。 

    除了一家一家拜訪，林晨還把目光投向了淘寶網。他發現有一家椒江的客戶，只用了四個月時間就做到了“三鉆”，直覺判斷此客戶用不了多長時間，業務會發展得更好，郵件日發運量肯定會超百件，于是他在網上主動和客戶取得聯系，并登門拜訪。一開始，客戶只是將一小部分郵件轉到EMS寄遞，但林晨并沒有就此打住，而是把眼光放得更長遠，對客戶交寄的每票郵件都進行跟蹤查詢，實行主動反饋，使客戶及時掌握郵件的狀況，客戶在享受EMS的貼心服務后，逐漸將大部分郵件交給了EMS郵寄。 

    做好才是優秀 

    林晨總是第一時間跑客戶，白天做好客戶維護、回訪等工作，匯集客戶反映的各方面問題。晚上利用空余時間，趕緊對客戶反映的問題及流量流向進行深入分析，找出發生問題的原因，并及時提出整改方案與舉措，切實解決客戶提出的各種問題。他深知：口快腿勤是做好營銷的敲門磚，但還需要扎實的業務、營銷等知識，要不斷地與客戶溝通，制定切實可行的營銷方案，最大限度滿足客戶的用郵需要。例如，根據每個省份的運營成本、競爭程度，確定差異化的價格；充分發揮全夜航、經濟航空網的優勢，以速遞品質取勝，以服務取勝，不斷突破，不斷超越。通過實行個性化服務、嵌入式精細化服務，他成功地營銷了多家淘寶大客戶。 

    林晨用真誠細致的心、精益求精的服務態度贏得了客戶的高度贊揚。2010年，通過他和團隊同事的共同努力，新增農行憑證收入達70萬元，車管所檔案寄遞業務收入20萬元，平安、浙商保單收入也超過了20萬元。他所在的椒江攬投部電子商務業務翻了兩番，成功發展了80余家電子商務協議客戶，實現電子商務收入333.49萬元，比2009年增長122%，業務發展躍上了一個新臺階。 

    “做對只是及格，做好才是優秀”是林晨的座右銘。現在，他已經成為一名同城項目經理，活更多，擔子也更重了，但是，他依然有著剛參加工作時的那股狠勁和永不服輸的精神，去迎接更大的挑戰。