6月1日，中國現代郵票展在中國人民革命軍事博物館開展，展館門前人頭攢動，現場的郵迷手里都拿著一張入場門票，這個案例就從這張小小的門票講起。 

    網格化管理顯現商機 

    成立不久的北京古今和泰科技有限公司（以下簡稱古今和泰公司）是一家從事禮品、收藏品服務的企業。東區郵電局雙井支局之所以能夠找到這家公司，完全得益于網格化管理這項工作。 

    說到雙井支局的網格化營銷工作，其細致程度和制度化都可圈可點。雙井支局局長徐昆向筆者介紹：“雙井支局從優化客戶管理模式入手，推出了‘區域全覆蓋、客戶全觸及、市場全掌控’的網格化營銷模式。通過實施分塊管理、網格到人、責任到人的方式，建立目標明確、責任細化、考核公平、獎罰分明的網格化營銷管理體系。”采取這一制度后，雙井支局各營銷組被充分調動了起來，變被動開發業務為主動挖掘客戶。 

    4月，營銷員毛繼香在走訪規劃網格內客戶的時候，了解到古今和泰公司正在籌劃一個展覽活動，欲借此提升知名度，積累自身的客戶資源。毛繼香通過自己豐富的營銷經驗，向客戶推薦了通過數據庫業務來寄發展覽會門票，客戶對此產生了濃厚興趣。 

    策劃案展現DM理念 

    接下來，如何為客戶設計一個滿意的策劃案尤為重要。雙井支局通過認真研究古今和泰公司的經營范圍和公司特點，認為目前全國性的收藏熱是該公司發展的契機，但也正因為此，收藏品公司如雨后春筍般層出不窮，良莠不齊。如何在眾多的收藏品公司中樹立自己的品牌，是該公司現階段首要的課題。 

    雙井支局通過總結經驗，以及對古今和泰公司的分析，認為“DM直郵+數據庫營銷”的宣傳方式非常適合該公司現階段的業務推廣。直郵的優勢在于宣傳一對一，十分直接而且有隱蔽性，而郵政特有的集郵數據庫與收藏品愛好者又十分合拍。 

    在仔細調查客戶需求的基礎上，雙井支局根據產品的特點為其量身定制了數據庫直郵服務策劃書。特別是在誘因設計上，建議客戶通過遞進式寄發DM來實現良好的宣傳效果。通過第一次郵寄，讓受眾認識該公司的品牌；通過二次郵寄來加深印象，提高對所宣傳產品的興趣；通過三至四次的郵寄，實現產品銷售。雙井支局通過和客戶反復交流，使該方案得到公司領導層的認可。 

    在內容的設計上，雙井支局向客戶建議放棄一些價格上的直接誘惑，改為重點介紹展出郵票的知識。對于這個設計，客戶覺得很有新意。另外，雙井支局還特別在信封上印上“異形郵票”的卡通字樣，以及展覽的相關信息等。 

    DM理念贏得長期客戶 

    經過雙方反復修改完善，巡展邀請函的內容全部設計完畢，從5月中旬開始向數據庫內指定的人群投放DM。古今和泰公司的負責人對筆者說：“投放不久便有很多郵迷打來咨詢電話詢問郵展的情況，為期一個月的展覽完全達到了公司預期的效果，這與雙井支局的DM投放工作是密不可分的。” 

    雙井支局緊緊把握客戶的需求，把向客戶推銷轉為幫客戶發展，真正實現了郵政企業與客戶之間的互利共贏，不僅帶來可觀的收入，同時也為古今和泰公司拓寬了銷路，積累了資源。據統計，古今和泰公司累計使用了100萬條數據，產生收入40余萬元。由于效果良好，古今和泰公司還將在年底前繼續進行三到四次數據投放。