截至6月20日，福建省石獅市郵政速遞靈秀攬投站實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入229.95萬元，同比增長101.22%，完成年計劃指標(biāo)的61.98%。也許有人認(rèn)為，上天對“靈秀”情有獨(dú)鐘，把所有好的東西都聚集在這里，這一切似乎是信手拈來……但是，誰能看到報表上數(shù)字變化的背后，是靈秀攬投站9位員工不斷開拓奮進(jìn)的艱苦努力。 

    近日，筆者走進(jìn)“靈秀”，希望解密靈秀攬投站越戰(zhàn)越強(qiáng)的秘訣。董志輝于2009年11月走馬上任靈秀攬投站經(jīng)理，已經(jīng)有11年工齡的他，自有一番感悟：“攬投站點(diǎn)是速遞網(wǎng)絡(luò)的重要終端，更是我們服務(wù)客戶的前線基地，公司領(lǐng)導(dǎo)給予了高度的關(guān)注與重視，因此，我有責(zé)任帶領(lǐng)我這幫弟兄，努力建設(shè)好EMS這個老品牌。” 

    實(shí)事求“市” 開創(chuàng)新階段 

    面對旺盛的市場需求，快遞行業(yè)的競爭日益激烈。靈秀攬投站意識到不能再“坐等客來”，因此，董志輝不斷給攬投員灌輸一個思想，即“客戶不會自動找上門來，而需要我們主動出擊”。在“靈秀”的市場開拓中，董志輝既是指揮員，也是戰(zhàn)斗員，帶領(lǐng)他的弟兄利用工作閑暇要么拜訪老客戶，要么走訪潛在客戶，積極地去開發(fā)市場。 

    客戶不僅僅要開發(fā)，更需要維護(hù)。“靈秀”通過對大客戶全面、深入的調(diào)查后，按客戶對物品、票據(jù)、文書資料等不同類型寄遞的需求、項(xiàng)目、數(shù)量以及客戶群體進(jìn)行分類歸納及建檔。同時，密切關(guān)注競爭對手在服務(wù)、價格、時限、安全等方面的動態(tài)變化，不斷調(diào)整營銷策略，并采取加強(qiáng)與客戶溝通的手段，如定期召開客戶座談會或聯(lián)誼會，邀請大客戶或潛在客戶座談，征求意見或建議，密切交流合作。 

    干實(shí)事，勤跑多說，發(fā)展客戶，維護(hù)客戶，用心造“市”，靈秀攬投站因此迎來了發(fā)展的新氣象。如今，靈秀攬投站共有協(xié)議客戶77個，一級大客戶6個，每戶月平均用郵4萬元以上；特級大客戶吳仕藝月均用郵量達(dá)8萬多元。 

    求變創(chuàng)新 謀求新發(fā)展 

    “蜜蜂不是落在鮮花上的唯一昆蟲，但它是唯一采到蜜的昆蟲”。如何才能采到蜜？“靈秀”不斷地在找尋答案，與競爭對手在相同之中找不同，在不同之中找優(yōu)勢，他們堅信只有對自己有信心，才能夠讓客戶對我們有信心。保持?jǐn)埻秵T積極的工作心態(tài)是非常重要的，改變他們的思路，讓他們不再是一味地操作分揀、收派快件，讓他們意識到自己還可以創(chuàng)造更大的價值。 

    基礎(chǔ)管理是確保攬投站順利運(yùn)行的根本保證。“靈秀”重點(diǎn)整頓攬投員曾經(jīng)自由散漫的習(xí)慣，要求攬投員嚴(yán)格遵守公司出歸班制度和資費(fèi)管理、欠費(fèi)管理等規(guī)定，并通過對每月視檢報告的研究，不斷規(guī)范攬投員的工作流程。但是，在拓展市場、開發(fā)客戶上又給予攬投員充分的信任，給予他們發(fā)揮個人能力的空間及資源支持，讓他們主動去接觸客戶、營銷客戶、開發(fā)客戶。 

    “靈秀”在與其他快遞公司競爭中，越發(fā)覺得服務(wù)是最有力的競爭手段。經(jīng)營服裝電子商務(wù)的李先生一開始只是“靈秀”的散戶，在一次寄遞EMS郵件時，因郵件延遲而遭到客戶投訴，商家重信譽(yù)，李先生因此表現(xiàn)出強(qiáng)烈不滿。“靈秀”攬投員吳曉山在將賠款交予李先生時，先是為此事道歉，接著為其講解EMS速遞網(wǎng)絡(luò)的不斷完善及各種保障郵件的安全措施，小差錯雖不可避免，但是EMS正在不斷進(jìn)步。最后，小吳還將近些年與電子商務(wù)客戶接觸時所了解的市場情況告知李先生，表示對李先生事業(yè)的前景非常看好。正是因?yàn)樾�吳誠懇的態(tài)度、貼心的服務(wù)，如今事業(yè)不斷做大的李先生已經(jīng)成功申報為二級大客戶。 

    為了讓攬投員強(qiáng)化團(tuán)隊服務(wù)理念，重視客戶溝通與反饋，更有技巧地與客戶交流，“靈秀”主動開展這方面的培訓(xùn)，主要是案例的講述，讓攬投員直接交流分析，提出自己的觀點(diǎn)，這樣更易理解及接受。 

    董志輝充滿信心地說：“在新的經(jīng)營發(fā)展重壓及新的發(fā)展機(jī)遇中，靈秀攬投站將以更加飽滿的工作熱情，一如既往地去迎接新的挑戰(zhàn)，再創(chuàng)佳績！”