變“坐商”為“行商”、變“營銷”為“贏銷”、變“不行”為“行”，面對各項計劃任務，江西省贛州市郵政儲蓄自2010年以來全面踐行“多維矩陣式”營銷模式，以“變”制勝，對有限的客戶資源進行精耕細作。 

    隨著營銷體系建設的不斷深入和完善，在以往營銷中暴露出來的重復營銷、多頭營銷、“坐”在“家”里做業務等弊端日益凸顯。對此，贛州郵政儲蓄積極轉變觀念，深入落實“多維矩陣式”營銷模式，鍛造營銷團隊。 

    贛州郵政儲蓄首先以“我們既負有管理職能，也是營銷工作中一員”的思維方式，提高工作效率，讓員工從繁雜的日常事務中走出來，既在“家”中“坐”好，也走出去“行”好，變“坐商”為“行商”；向營銷團隊灌輸“企業是實現人生價值的平臺”的理念，讓團隊認清形勢，看到市場，看到潛力，堅定信心。在每天的晨會上，團隊成員高喊****，共跳晨操，互相分享工作成績和營銷艱辛，使團隊的凝聚力不斷增強，為業務的高速發展打下了基礎。同時，贛州郵政儲蓄還通過代理金融客戶經理、專業支撐部門客戶經理、支局所長、網點柜員走出去開展上門服務，打破業務范圍、區域觀念的束縛，逐步建立起專業部門和支撐部門客戶經理、支局所長、網點柜員多層合力、整體聯動的“多維矩陣式”營銷模式。 

    在主動出擊、開拓市場的同時，贛州郵政儲蓄在營銷中突出郵政儲蓄、郵政業務的優勢和實力，以形象年冊、郵政賀卡等為營銷重點，帶動集中收付、對公存款等業務共同發展，在客戶得到方便和實惠的同時，實現郵政儲蓄、郵政與客戶的“三贏”，變“營銷”為“贏銷”。 

    去年11月中旬，贛州郵政儲蓄營銷團隊在梳理客戶時發現，經緯公司與一老客戶一直有合作，生產的產品也類似。憑借一種職業的敏感，他們認為有文章可做。于是，他們對該公司進行了細致的了解，發現該公司年末為客戶贈送禮品時，與原來的老客戶一樣附帶一份公司介紹，但在挑選禮品種類、確定禮品價格上頭疼不已。于是，該團隊客戶經理攜帶幾本形象年冊樣品來到該公司，他對經緯公司總經理廖為健說的第一句話就是：“廖總，您好！我不光是來推介業務的，更是為您來解決難題的。”由于對客戶的基本情況和自身業務都很熟悉，這單業務很快便成交了。客戶還承諾這項業務每年都做，數量還會逐年增加。 

    “是你們的真誠與執著打動了我們，這兩個單位的職工補償款就放到你們郵政儲蓄代發吧。”去年4月18日，贛州市森工局劉局長的答復給營銷團隊吃了一顆來之不易的定心丸。 

    信息是市場制勝的法寶。去年初，營銷團隊從一則報紙消息中得知，贛州市有多家企業要改制，敏銳的市場觸覺告訴他們，企業改制必然牽涉到大筆改制款的發放。那么，是否有可能通過營銷把企業改制款放到郵政儲蓄網點來代發呢？該團隊立即開展工作，通過走訪地方國資委、市政府辦公室等單位，獲得了部分改制企業的名單，根據這些名單，團隊成員分工負責，落實到人，逐一上門營銷。 

    但初步營銷的結果卻讓大家傻了眼：所有改制企業都有已經在合作的金融機構，有的還是多年的老關系。對于主動上門服務的郵政儲蓄，很多企業一口拒絕。 

    然而，營銷團隊沒有氣餒，他們不肯認輸，選定森工局下屬的兩家改制企業為主攻對象。經過多次走訪，這兩家企業對郵政儲蓄代發業務有了一些了解。但競爭仍然非常激烈，長期與之合作的農行、獲得政府部門支持的贛州銀行，都在爭奪這兩家企業。郵政儲蓄與之相比，劣勢較為明顯。 

    贛州郵政儲蓄沒有放棄，他們一次次與企業領導及經辦人員溝通，介紹郵政儲蓄的代發業務、網點及服務優勢。漸漸地，客戶感覺到了他們的真誠與執著，相信他們能夠把職工補償款及時、安全地發放到職工手中。最終，雙方簽訂了由郵政儲蓄代發改制款的協議。去年5月至9月，贛州郵政儲蓄陸續代發了這兩家企業2000多萬元的職工安置補償款。