貴州省黔西南布依族苗族自治州位于黔、滇、桂三省（區）接合部，具有豐富的中藥材資源，苗族藥業市場前景廣闊。黔西南州境內有德良方、圣都、苗王、苗藥、山君等十幾家苗族藥業公司，均是地方民營企業，其中德良方藥業是黔西南州境內初具規模的綜合性制藥企業，選用貴州高原苗嶺山區野生藥材，在全國具有一定的知名度和美譽度。黔西南州德良方藥業利用郵政網絡優勢，經銷點從原來的5個城市擴展到全國60多個經銷城市，苗王、苗藥等其他苗藥企業也正借助郵政網絡逐步拓展省外市場。 

    根據黔西南州民族藥業產業藥品流通難等問題，黔西南郵政局充分整合速遞物流資源，利用速遞、物流業務不同的價格體系，以靈活的資費方式，大力發展經濟快遞業務，為地方制藥企業制定個性化的寄遞服務，滿足不同企業的發展。2008年10月10日，黔西南郵政局速遞物流局與黔西南州德良方藥業簽訂經濟快遞寄遞協議，至6月21日實現收入217155元。2008年10月至2009年6月21日，黔西南郵政局速遞物流局經濟快遞業務累計實現收入250644元。 

    受挫 

    2008年6月，德良方藥業曾向黔西南郵政局咨詢代收貨款業務，希望通過郵政代收貨款渠道，將其產品直接銷售至客戶手中，減少中間經銷環節，以達到銷售藥品并回收貨款的目的。當時由于貴州郵政還不是代收貨款的出口省，故代收貨款業務未能開通辦理。而興義市申通公司卻抓住了此次發展機會，其簡便的代收貨款操作方式滿足了德良方藥業的需求，成為德良方藥業的藥品寄遞合作商，僅8月份，德良方藥業與申通公司的寄費結算就高達七八萬元。這對黔西南郵政局速遞物流局來說，無疑是個沉重的打擊。 

    變通 

    黔西南郵政局速遞物流局并未就此放棄，在經歷了資費流失帶來的沉痛打擊后，痛定思痛，果斷改變營銷策略，不能為德良方藥業提供代收貨款服務，就另辟蹊徑，為其經銷點提供物流配送服務。該局選派業務精湛的業務員專門為德良方藥業量身定做了其經銷點鋪貨的物品配送方案，根據不同的時期，為其提供適當的服務方式，即：首次鋪貨時限要求高，選擇標準特快寄遞方式；后續的補貨期時限相對寬松，可選擇經濟快遞方式；在貨源比較充足的情況下，采用時限相對較長的中郵快貨或貨代方式。通過此種方式使郵政標準特快、經濟快遞、中郵快貨、貨代方式任意組合，層次分明，為客戶提供了更大的選擇空間。同時，黔西南郵政局速遞物流局局長倪明朗帶領營銷小組人員上門營銷，憑借百年郵政的良好信譽，對藥品發生丟失、損毀作出了限度范圍內的承諾。最終，他們以真誠的服務態度、精細的服務方案贏得了德良方藥業的肯定。經過艱苦努力，2008年10月，黔西南郵政局速遞物流局終于與德良方藥業簽下了藥品寄遞協議，當月實現寄遞收入1.4萬元。 

    2008年11月，省速遞物流公司副總經理吳光耿到黔西南調研時詳細了解了黔西南郵政局速遞物流局與德良方藥業開展經濟快遞業務的情況后，馬上到藥廠參觀了解情況。對德良方藥業提出的開辦代收貨款業務的希望，吳光耿當場給予明確表示，2009年省郵政公司將成立項目組，開發代收貨款業務，爭取省內有一至兩家入網企業。在吳光耿的支持和引導下，黔西南郵政局速遞物流局更加堅定了與德良方藥業開展合作的信心。 

    拓展 

    每月能為黔西南郵政局速遞物流局帶來萬元以上寄遞收入的客戶在黔西南境內僅德良方藥業一家，能不能實現長久合作是擺在黔西南郵政局速遞物流局面前的一項重要工作。該局從客戶維護上狠下工夫，將德良方藥業作為大客戶中的特級客戶進行維護，指定專人按協議時限上門攬收，每批跟蹤寄遞時限，主動反饋寄達信息，倪明朗不定期地與德良方藥業進行溝通，客戶經理定期走訪，形成一個從上到下都有人維護的三級維護體系，及時處理德良方藥業反映事項。2009年1月，客戶經理在走訪中了解到德良方藥業對郵政仍然收取單封費用有看法，提出是否可以免收單封費用的要求。客戶經理迅速將此情況向黔西南郵政局市場部作了匯報，并根據市場情況提出了申請，很快便得到了準予免收該企業單封費用的批復。及時有效的反饋體系，進一步加固了雙方的合作關系。 

    由于服務到位，藥品寄遞時限得到保證，售后查詢方便，有效降低了客戶的成本，受到了德良方藥業的歡迎，雙方合作也更加緊密。2008年10月份至今，黔西南郵政局速遞物流局開發德良方藥業經濟快遞收入逐月遞增，已由開發當初的1萬多元上升到4萬多元，發展形勢喜人。