今年以來(lái)，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行通過(guò)強(qiáng)化基礎(chǔ)能力建設(shè)、強(qiáng)力推進(jìn)品牌戰(zhàn)略和大力開(kāi)展高層營(yíng)銷等措施，積極試水理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。1~4月份，該行累計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品5.67億元，其中成功營(yíng)銷對(duì)公理財(cái)4.13億元。

    信息庫(kù)使精確營(yíng)銷有了瞄準(zhǔn)器

    公司理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展需要扎實(shí)的基礎(chǔ)能力建設(shè)。針對(duì)資本市場(chǎng)低迷和公司客戶理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)，駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行把公司理財(cái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)定位在風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)健的財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品，扎實(shí)進(jìn)行客戶細(xì)分，有針對(duì)性地開(kāi)展客戶宣傳、營(yíng)銷，精心策劃“郵政儲(chǔ)蓄銀行—財(cái)富通”品牌推廣活動(dòng)方案，強(qiáng)力實(shí)施品牌推進(jìn)戰(zhàn)略。 

    針對(duì)客戶的收入差異和需求差異，按照實(shí)用、規(guī)范、有效的原則，駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行將現(xiàn)有的內(nèi)部客戶和收集到的外部客戶的信息資料進(jìn)行有序整理，分別建立客戶電子檔案庫(kù)和手工檔案。在實(shí)施營(yíng)銷時(shí)通過(guò)檔案庫(kù)了解客戶的基本情況，掌握動(dòng)態(tài)信息，對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，挖掘高端客戶，培育潛在客戶，提供差異化的理財(cái)服務(wù)，促進(jìn)了理財(cái)業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展。預(yù)計(jì)到二季度末，該行將建成以市分行為中心、一級(jí)支行為主干的綜合客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。 

    駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行還不斷完善客戶檔案信息，根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)、年齡、社會(huì)階層、消費(fèi)心理和投資偏好等情況及日常溝通情況來(lái)判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，然后根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。將不同風(fēng)險(xiǎn)特征的理財(cái)產(chǎn)品和細(xì)分的客戶群進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，開(kāi)展一對(duì)一的短信宣傳、上門(mén)營(yíng)銷。通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分和有針對(duì)性的營(yíng)銷，大大提高了宣傳效果和營(yíng)銷成功率，客戶檔案信息庫(kù)的作用也得到了充分的發(fā)揮。

    品牌戰(zhàn)略讓產(chǎn)品包裝點(diǎn)石成金

    年初，該行精心策劃了“郵政儲(chǔ)蓄銀行財(cái)富通”的品牌推廣活動(dòng)。將財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了產(chǎn)品包裝，冠名于“財(cái)富通”后進(jìn)行大力宣傳，重點(diǎn)突出“活期存款、定期收益”的良好收益性。與市內(nèi)各家媒體簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議，在發(fā)行量較大的《天中晚報(bào)》、《駐馬店日?qǐng)?bào)》每月刊登2~4期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售廣告和軟廣告，在駐馬店電視臺(tái)播放滾動(dòng)字幕，利用移動(dòng)公司群發(fā)短信媒介向目標(biāo)客戶發(fā)送宣傳短信。開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)陣地宣傳，在網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)懸掛宣傳橫幅、擺放宣傳折頁(yè)、張貼宣傳海報(bào)。廣泛開(kāi)展理財(cái)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位和召開(kāi)投資者理財(cái)報(bào)告會(huì)等多種方式，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面的宣傳。通過(guò)品牌的大力宣傳，大大增強(qiáng)了客戶的認(rèn)知度，有效提升了郵政儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象。

    高層營(yíng)銷鎖定農(nóng)信聯(lián)社

    駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行把公司理財(cái)業(yè)務(wù)定位于繼個(gè)人理財(cái)之后郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，先后在2月和3月份的縣支行行長(zhǎng)座談會(huì)上進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和部署，要求各單位瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，立即開(kāi)展?fàn)I銷工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，各縣支行均成立了以行長(zhǎng)為組長(zhǎng)的對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷小組，為公司理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織保障。 

    為充分贏得目標(biāo)單位的認(rèn)可，該行結(jié)合“月月升”理財(cái)產(chǎn)品的買點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和往期收益率等方面策劃了公司理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案，并將目標(biāo)客戶重點(diǎn)定位于資金量大且短期閑置的農(nóng)村信用合作聯(lián)社。 

    2月份，正陽(yáng)、泌陽(yáng)兩縣支行同農(nóng)村信用合作聯(lián)社簽訂了公司客戶認(rèn)購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了河南省對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)零的突破。之后，駐馬店市郵政儲(chǔ)蓄分行立即將兩支行的做法和經(jīng)驗(yàn)編制成信息手冊(cè)，在全區(qū)進(jìn)行推廣。汝南、確山、新蔡、上蔡縣支行以正陽(yáng)、泌陽(yáng)的成功營(yíng)銷為切入點(diǎn)，進(jìn)一步和本縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入溝通，最終達(dá)成了共識(shí)，相繼簽定了同業(yè)存款協(xié)議和認(rèn)購(gòu)協(xié)議。