抓住機會達成雙贏

　　今年以來，太原市郵政局提出利用該市召開博覽會、展銷會、論壇、藝術節(jié)等時機，為社會各界提供多種服務，并確立了“介入會展類票務市場，拓寬郵政代理銷售渠道，提高郵政 11185的品牌影響力，將郵政營業(yè)人員向復合型營銷人員轉型，將郵政營業(yè)終端向銷售終端轉型”的主導思想。在得知張學友 8月來太原并舉辦大型演唱會的消息后，太原局營銷策劃中心會同函件業(yè)務局主動與本次演唱會的主辦方取得聯(lián)系，索要了整體策劃方案和市場調(diào)查資料，太原局經(jīng)多次組織研討、反復論證后，決定代理張學友演唱會門票營銷項目。經(jīng)與主辦方多次商榷，太原局作為惟一協(xié)辦單位，取得了這次演唱會的票務總代理權。

　　此次合作是雙贏的，對主辦方來講，太原局的“含金量”集中在郵政的品牌優(yōu)勢、 11185信息平臺優(yōu)勢、遍布居民區(qū)的網(wǎng)點優(yōu)勢和專業(yè)的投遞隊伍優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是社會上其他票務代理商難以具備的。而太原局代理張學友演唱會門票的目的在于通過全方位的合作，找到介入會展類票務市場的突破口、增加郵政的品牌影響力，與張學友的名人效應形成疊加和互動，逐步將太原郵政打造成太原地區(qū)票務銷售的主渠道。

巧妙運作收獲豐碩

　　在接下來的運作過程中。太原局巧妙運籌，精細運作，在全市各營業(yè)網(wǎng)點懸掛出“香港天王張學友前來并獻藝”的宣傳條幅，并制作了大量的海報張貼到營業(yè)網(wǎng)點和居民區(qū)，在各收投點，投遞人員則以隨報投送的形式向目標消費群體集中投送。在營銷組織方面，太原局開拓了多項銷售渠道，如 11185訂票、營業(yè)窗口銷售、開發(fā)團購大客戶、發(fā)展二級代理商（包括歌友會、 KTV歌廳、音像店、大學社團等）。為保障各條渠道功能最大限度的發(fā)揮，太原局出臺了內(nèi)部激勵機制，并將總體營銷目標分解到營業(yè)單位；加強對營銷人員業(yè)務知識和營銷技巧的培訓；注重窗口營銷技巧，針對到營業(yè)廳辦理業(yè)務的適齡客戶進行宣傳；組織各營業(yè)單位成立營銷小分隊，有力地拉動了銷售規(guī)模的增長。

　　張學友大型演唱會的空前成功使太原局收獲豐碩，除贏得直接收入 60多萬元外，主辦方還投放了 45天的各類媒體廣告，郵政營業(yè)網(wǎng)點作為主要的售票點， 11185作為主要的訂票電話，使得郵政客服電話 11185的品牌影響力大大提高。主辦方為太原局在省體育場演唱會現(xiàn)場分配了 2m×8m的廣告位進行郵政業(yè)務的宣傳。作為額外的回饋，主辦方還為太原局提供了山西人民廣播電臺 100分鐘的廣告時段，價值 30萬元。產(chǎn)生帶動作用，在代理張學友門票期間，先后還有“愛的呼喚”演唱會、星創(chuàng)劇場、奧運之光燈展等活動的組委會主動聯(lián)系太原局，洽談合作事宜，顯示郵政在今后的發(fā)展中有了良好的品牌號召力。在張學友下榻的龍城國際飯店，郵政禮儀人員向張學友獻花，全市多家新聞媒體進行了報道，提升了郵政禮儀對外服務的良好形象。此外，主辦方為太原局提供了 800人的觀看機會，該局黨政工干部職工 500人和邀請的大客戶 300人進入現(xiàn)場觀看，職工們在領略了“天王級”歌星風采的同時，也對外宣傳了郵政的企業(yè)形象。最重要的是，這次大型演唱會為推動全局職工由營業(yè)平臺到銷售平臺的轉型積累了很好的市場經(jīng)驗，既豐富了市場意識，又鍛煉了職工隊伍，使員工的營銷意識大大增強，營銷潛力得到進一步發(fā)揮。