調整航向“虎口”奪“糧食”

　　對于廣西南寧市郵政速遞局來說，身份證快遞業務可以比喻為一塊肥得流油的“肉”：每年從這塊“肉”上，他們就要收獲600多萬元，占全年總收入的四分之一多。

　　2005年10月，由于公安局的身份證換代工作開始實施，第一代公民身份證的快證業務停辦，而第二代身份證的快證還沒有開發出來，這樣一來，便直接給南寧市郵政速遞局減少收入100多萬元，而恰恰因為這100多萬元的身份證收入的流失，使得他們當年沒能完成全年度目標任務，缺口正好就是這流失的100多萬元。

　　經過身份證快遞業務的流失打擊后，南寧市郵政速遞局便把目光投向了勁還沒使到位的手機速遞項目。

　　在南寧的手機配送項目市場上，DHL等國際速遞巨頭早在前些年就已經開始搶灘。他們憑借雄厚的實力在報紙、電視、網絡等媒體上進行級別甚大的“轟炸”式宣傳，以南寧市郵政速遞局在宣傳上捉襟見肘的底氣，難以望這些巨頭的項背。因此，南寧市郵政速遞局所能做的至多只能是試探性地踏進手機配送項目領域。2002年之前，他們率先在全區開辦了手機速遞業務，開辦之初，僅與一家公司合作。當時，月業務量僅有20多件，月收入也就千元上下，遠沒有形成規模。

　　盡管如此，憂患意識十分強烈的南寧市郵政速遞局局長吳桂邕在本局成立了手機配送項目組，要做大做強這項速遞業務。南寧市郵政速遞局的手機配送項目組成立后，通過項目管理方式進行營銷、服務和管理，手機配送業務有了突飛猛進的發展。到當年的10月份，業務量由原來每月的20多件增加到每月的近3000件。盡管如此，所帶來的收入依然不能填補第一代身份證快證業務停辦所造成的損失。這一情況的出現，促使南寧市郵政速遞局決心挽回第一代身份證快證業務停辦所造成的損失。南寧市郵政速遞局中心要在手機配送這項新型的業務上“淘”出金子來。

　　經過無數次艱難的公關之后，南寧市郵政速遞局首先與廣西王者通訊設備有限公司簽訂了手機區內速遞協議。借著這股東風，吳桂邕帶領營銷人員又一舉從“宅急送”、深圳紅衣倉儲物流等多家快遞公司的“虎口”中搶出了華能達通訊公司等一批手機經營商家。

砥礪琢磨“狩獵”有利劍

　　為了在這個市場上立足并站穩腳跟，南寧市郵政速遞局進一步加大了開發力度，用開會、學習等一切能夠利用的機會，一方面反復強調，手機郵件封發部門無論手機郵件收寄數量有多少、時間有多晚，都必須優先處理，確保每件手機郵件當夜出口；另一方面，經過與部門主任一同研究討論，制定出了相應的應對措施，要求封發部、手機配送部在出現手機量過大導致無法裝車因而造成郵件延誤的情況時，必須立即向調度室提前預報或進行緊急調度，以確保手機郵件按頻次準時出口；指定專人對手機客戶的郵件每日進行查詢跟蹤，并對異常情況進行詳細記錄上報，請示區局，及時解決出現的各種問題；指定專門人員每日主動將跟蹤信息反饋給客戶，對客戶提出的各種建議、投訴，與各市縣局溝通解決后，再向客戶作詳細的答復；對營銷人員、封發人員和配送人員，分別制定了月營銷獎和月超產獎，以充分調動員工的工作積極性。在節假日最繁忙的時候，吳桂邕還以身作則，親自跟手機配送部的員工一同加班加點，夜以繼日，勁往一塊使，汗往一處流，以自己扎實的工作作風有力地激發了員工的工作積極性。

　　在嚴格管理和要求下，在相關措施的激勵下，手機配送部的營銷人員和封發、配送人員的工作積極性被有效地調動了起來。營銷人員主動四處“狩獵”自不待言，封發、配送人員更是愛崗敬業，勁頭十足，無論多晚、多累，無論自己手上在做著什么事情，也無論手機客戶提出什么要求，都會立即趕到裝貨、運貨，趕發郵件。就這樣，南寧市郵政速遞局不僅“狩獵”的技能大大提高，而且也在“狩獵”的過程中切實捕捉到了眾多肥碩的“獵物”。

登高望遠目標向農村

　　近年來，隨著“農村信息化”進程的加快，手機運營商紛紛瞄準農村市場，農村手機配送市場的巨大潛力開始凸現。相對于社會民營快遞公司，郵政速遞雖然在時限、價格方面處于劣勢，但是在網絡優勢上卻無人匹敵，尤其是在農村市場，目前社會快遞公司還沒有能力和精力涉足。鑒于這種情況，南寧市郵政速遞局以敏銳的目光發現了這一塊有待開發的處女地。去年上半年，當得知王者、中人、天音三家公司競標廣西移動公司手機供應項目的消息后，南寧市郵政速遞局立即派人開始跟蹤這三家公司的競標情況，不惜時間、不惜精力、“軟磨硬泡”三家公司。 “功夫不負有心人”，最后，廣西王者通訊設備有限公司這個堡壘首先被攻破。南寧市郵政速遞局與之簽訂了廣西移動公司區內四個地區的手機協議，同時還與中人、天音公司達成了初步合作意向。

　　南寧市郵政速遞局攬下的為廣西王者通訊設備有限公司的手機配送項目，百分之八十以上的配送網點是移動公司的農村網點，相對城鎮，投遞起來困難大得多。王者通訊設備有限公司明確提出了配送要求，投送農村網點的手機郵件要盡量在第四日內投遞，要按時返回手機郵件內附的出倉單，并要求南寧市郵政速遞局盡快提供明確的到達時限表，否則項目因無法合作而轉交其他公司。與此同時，中人、天音公司也表達了跟王者通訊設備有限公司基本相同的意思。

　　盡管這些公司的要求都很高，但項目得來不容易，而且發展前景廣闊，預計整個項目的投遞網點將達到700至800個，年收入約為60至80萬元。對這樣一塊“肥肉”，南寧市郵政速遞局既然咬住了，是絕對不肯松口的。從封包到發貨，再到投遞的每一個環節，該局都反復交代，并要求做到層層抓落實，力爭不出任何紕漏。

　　在嚴格管理下，南寧市郵政速遞局圓滿地完成了各家公司交辦的手機配送專遞與試遞任務，實現了郵政與商家友好、和諧的合作。幾輪下來，王者通訊設備有限公司對郵政刮目相看了。他們不僅把“最佳合作伙伴”的擺件送到了南寧市郵政速遞局的手里，而且還把越來越多的手機配送市場份額交給了南寧市郵政速遞局。到2006年11月，與南寧市郵政速遞局簽約合作的手機客戶達到了36家，業務量已從2005年的每月3000多件迅速攀升至2006年的每月7000件至10000件，業務收入更是從2005年的每月14萬元增長到2006年的每月23萬元。

　　南寧市郵政速遞局以變應變，瞄準一個市場，抓住一次機遇，打出一片天地，創響一個品牌，贏取一份碩果，這給人們以下啟示:

　　一、專項營銷促進營銷規模化形成。2005年，南寧市郵政速遞局成立手機配送項目組，通過項目管理方式進行營銷、服務和管理，從而一舉打開了市場的大門。

　　二、抓住網絡優勢，全面提升“優+”服務。由于南寧市郵政速遞局制定手機配送處理應急預案，全面保障手機郵件按頻按次準時封發；協調全區解決投遞時限問題，全面保障了手機郵件于規定時限內投送完畢；做好郵件每日信息查詢跟蹤，從而全面保障了寄遞信息及時反饋客戶。