柳州郵政局完善服務 主動出擊金嗓子
營銷過程與成果:
2008年12月至2009年2月,廣西壯族自治區柳州郵政局在賀卡項目運作上提出了“普及民眾地震知識”的主題,以2009郵政普卡為載體,與廣西金嗓子集團、柳州市地震局合作成功舉辦了“防震減災,安全生產,防患于未然”的有獎知識競賽活動。柳州郵政局在策劃、公關、啟動和評比整個過程中,充分履行服務職責,得到了合作方的認可。在評獎階段中,金嗓子集團提供了1000盒精裝版的金嗓子喉寶(無蔗糖型)都樂含片作為活動獎品。柳州郵政局了解到,這是金嗓子集團2008年7月推出的新產品,從未做過任何廣告宣傳。柳州郵政局分析認為,金嗓子為國內知名品牌,其新產品上市必定會做大量宣傳,而且金嗓子集團已在中央一套、三套和八套播出廣告,沒有在中央二套做廣告,同時該集團也在尋求一種新穎、有效的廣告宣傳方式。
(一)初步洽談
針對此次商機,柳州郵政局專門成立了以局長為組長的項目組。在第一次洽談中,局長親自帶隊,項目組緊緊抓住如何宣傳金嗓子(無蔗糖型)都樂含片的契機,積極向其推薦“商標榜+幸運卡”的形式,參與到“幸運郵天下,直通購物街”的活動中。《購物街》欄目是中國郵政集團公司與央視二套聯合推廣的大型互動體驗活動,企業利用中國郵政的名址系統進行直復營銷,通過有獎明信片進行宣傳和推廣。金嗓子集團對這種天羅地網式的新型廣告媒體較感興趣。
(二)進一步溝通
“知己知彼,百戰不殆”,只有熟悉自己的產品,才能說服客戶。該項目得到了自治區局領導的高度重視和大力支持,為了加速促成業務,自治區函件局及時為柳州郵政局提供了“幸運郵天下”項目最新政策資訊、外地郵政成功營銷案例和全國統一版本的合同書,并積極地為柳州郵政局解決項目中遇到的問題,為金嗓子集團“幸運郵天下”項目駛向成功的彼岸指明了航向。
“磨刀不誤砍柴工”,在充分熟悉業務的基礎上,項目組進行了進一步洽談,與客戶就細節問題進行了討論,基本達成了訂制32萬元幸運郵套裝的意向,即訂制幸運卡10萬枚,在《購物街》欄目內插播廣告2次。
(三)項目促成
在達成意向的基礎上,柳州郵政局領導努力將項目做大做強,根據客戶對新產品的宣傳需求和經濟實力,鼓勵其使用38萬元的宣傳套裝,該套裝在《購物街》欄目內插播廣告4次,僅多花6萬元,電視廣告頻次卻是32萬元套裝的2倍,高頻次的廣告播放能夠取得更佳的宣傳效果,最終客戶欣然接受了建議。
(四)后期服務
目前,金嗓子集團幸運卡已設計和申報完畢,進入印制階段,項目組對制作流程全面跟進,4月中旬將幸運卡配送給客戶。金嗓子集團將通過代理商進行幸運卡的投放,重點地區是四川、武漢和中南地區,柳州郵政局將繼續向金嗓子集團提供具有針對性的名址信息,為其宣傳新產品搭建成功的橋梁。
營銷體會:
1.營銷公關力求主動出擊。
在市場經濟日趨發達的今天,要勝出除了“有求必應”,更要“主動出擊”。主動建立與目標客戶間的業務聯系,善于了解客戶市場信息與急需解決的問題,捕捉客戶的每一個產品宣傳需求,這些都會給郵政業務帶來機遇。
2.完善服務,做好客戶維系。
維系好大客戶的關系能取得事半功倍的營銷效果。函件業務要持續、穩定、健康、高效地發展,就要注重維系大客戶,研究大客戶需求,把握商機,做足文章,這樣才能使函件業務在新形勢下煥發新的生機和活力。
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