營銷過程與成果： 

    2008年12月至2009年2月，廣西壯族自治區柳州郵政局在賀卡項目運作上提出了“普及民眾地震知識”的主題，以2009郵政普卡為載體，與廣西金嗓子集團、柳州市地震局合作成功舉辦了“防震減災，安全生產，防患于未然”的有獎知識競賽活動。柳州郵政局在策劃、公關、啟動和評比整個過程中，充分履行服務職責，得到了合作方的認可。在評獎階段中，金嗓子集團提供了1000盒精裝版的金嗓子喉寶（無蔗糖型）都樂含片作為活動獎品。柳州郵政局了解到，這是金嗓子集團2008年7月推出的新產品，從未做過任何廣告宣傳。柳州郵政局分析認為，金嗓子為國內知名品牌，其新產品上市必定會做大量宣傳，而且金嗓子集團已在中央一套、三套和八套播出廣告，沒有在中央二套做廣告，同時該集團也在尋求一種新穎、有效的廣告宣傳方式。

    （一）初步洽談 

    針對此次商機，柳州郵政局專門成立了以局長為組長的項目組。在第一次洽談中，局長親自帶隊，項目組緊緊抓住如何宣傳金嗓子（無蔗糖型）都樂含片的契機，積極向其推薦“商標榜+幸運卡”的形式，參與到“幸運郵天下，直通購物街”的活動中。《購物街》欄目是中國郵政集團公司與央視二套聯合推廣的大型互動體驗活動，企業利用中國郵政的名址系統進行直復營銷，通過有獎明信片進行宣傳和推廣。金嗓子集團對這種天羅地網式的新型廣告媒體較感興趣。

    （二）進一步溝通 

    “知己知彼，百戰不殆”，只有熟悉自己的產品，才能說服客戶。該項目得到了自治區局領導的高度重視和大力支持，為了加速促成業務，自治區函件局及時為柳州郵政局提供了“幸運郵天下”項目最新政策資訊、外地郵政成功營銷案例和全國統一版本的合同書，并積極地為柳州郵政局解決項目中遇到的問題，為金嗓子集團“幸運郵天下”項目駛向成功的彼岸指明了航向。 

    “磨刀不誤砍柴工”，在充分熟悉業務的基礎上，項目組進行了進一步洽談，與客戶就細節問題進行了討論，基本達成了訂制32萬元幸運郵套裝的意向，即訂制幸運卡10萬枚，在《購物街》欄目內插播廣告2次。

    （三）項目促成 

    在達成意向的基礎上，柳州郵政局領導努力將項目做大做強，根據客戶對新產品的宣傳需求和經濟實力，鼓勵其使用38萬元的宣傳套裝，該套裝在《購物街》欄目內插播廣告4次，僅多花6萬元，電視廣告頻次卻是32萬元套裝的2倍，高頻次的廣告播放能夠取得更佳的宣傳效果，最終客戶欣然接受了建議。

    （四）后期服務 

    目前，金嗓子集團幸運卡已設計和申報完畢，進入印制階段，項目組對制作流程全面跟進，4月中旬將幸運卡配送給客戶。金嗓子集團將通過代理商進行幸運卡的投放，重點地區是四川、武漢和中南地區，柳州郵政局將繼續向金嗓子集團提供具有針對性的名址信息，為其宣傳新產品搭建成功的橋梁。

    營銷體會： 

    1.營銷公關力求主動出擊。 

    在市場經濟日趨發達的今天，要勝出除了“有求必應”，更要“主動出擊”。主動建立與目標客戶間的業務聯系，善于了解客戶市場信息與急需解決的問題，捕捉客戶的每一個產品宣傳需求，這些都會給郵政業務帶來機遇。 

    2.完善服務，做好客戶維系。 

    維系好大客戶的關系能取得事半功倍的營銷效果。函件業務要持續、穩定、健康、高效地發展，就要注重維系大客戶，研究大客戶需求，把握商機，做足文章，這樣才能使函件業務在新形勢下煥發新的生機和活力。