經歷了4年的實戰，今年，寧夏郵政又與金秋撞了個滿懷——全區完成“思鄉月”月餅銷售額1342.68萬元，同比增長58.46%，實現銷售收入 641.17 萬元，同比增長了 107.8%。

　　組織周密 上下同心

　　在今年年初全區郵政工作會上，寧夏回族自治區郵政公司總經理馬贊福明確提出：要牢牢把握節假日的商機，抓好機遇性業務，認真研究節假日的消費需求，開發設計出適銷對路的郵政產品和服務，重點開展好“思鄉月”等系列營銷活動。

　　為確保“思鄉月”專項營銷活動順利開展，寧夏區公司早在今年4月份就制定了《2008年全區郵政中秋“思鄉月”營銷活動方案》，成立了領導小組，對營銷活動的渠道建設、品牌推介、組織形式等工作進行了部署。各縣區局紛紛成立了由一把手擔任組長的“思鄉月”專項營銷領導小組，負責組織、協調等工作。

　　在營銷活動開始前，寧夏區公司召開了“堅決打好‘思鄉月’營銷戰役”電視電話會議，分析了形勢，鼓舞士氣。會后，各市局積極按照區公司的部署，紛紛動員干部職工以飽滿的熱情投入到“思鄉月”營銷活動之中，分別制定了以“奧運年、思鄉月、送真情、闔家歡”為主題，以“到郵局購月餅，免費寄遞全國”為宣傳口號的專項營銷方案。區公司市場部、區物流局深入基層，對各市縣局逐一進行督導，隨時掌握營銷動態，并加強信息溝通，向各局推薦好的活動經驗與方法。

　　寧夏區公司的領導高度重視營銷活動，在月餅銷售高峰期，區公司總經理馬贊福、副總經理王剛多次來到區物流局月餅郵件裝貨現場，看望正在加班加點工作的員工。

　　寧夏區郵政物流局從項目產品的選擇、市場定位、價格定位、營銷方法等方面進行組織安排，結合全區特色，選擇了A里、銀豐、萬里、老苗等4個本地知名的清真食品廠家，定制了“望月思鄉情”、“思月寄福”、“情滿故鄉”等7個品種禮盒，并在禮盒包裝上使用了自治區五十年大慶的會標和喜洋洋吉祥物。

　　區物流局還強化了內部組織管理，調配人員，擔當營銷支撐保障的重要角色，在產品要數、匯數、分裝、運輸、出庫和配送等環節做到環環相扣，確保為各市局配貨及時、貨源充足。在“思鄉月”營銷活動期間，物流局的工作人員堅持每天24小時值班。中秋節前20天，他們常常對賬、調貨到凌晨三四點鐘，短暫休息3個小時以后，又繼續投入到新一天的工作中。據統計，物流局分銷分公司最多一天的“思鄉月”產品配送量曾超過36000盒。

　　強化宣傳 營造氛圍

　　“看到廣告，我才知道來郵局選購月餅不僅價格優惠，而且還能免費特快郵寄全國，這免去了我們為了給客戶饋贈禮品到處奔波、挑選，再找人運送的辛苦，真是既方便又實惠！如今，不出郵局，就能把想辦的事情都辦妥，這太好了！”在石嘴山市郵政局的中心營業廳里，一位在大武口區做生意的老板對記者說。

　　由于宣傳措施得力，今年，許多客戶在中秋節前就早早來到郵局購買月餅，享受免費速遞、輕松送禮的一站式服務。在今年的“思鄉月”營銷活動中，寧夏區公司重點加大了宣傳力度，通過電視廣告、報刊廣告、宣傳手冊、宣傳傳單等形式廣泛進行宣傳，在主要營業網點全部擺放了統一制作的易拉寶廣告、掛牌、宣傳折頁。可以說，每一位客戶一走進營業廳，首先感受到的就是濃濃的節日氣氛。這種氣氛刺激了客戶的購買力。

　　區公司還在郵政專用車輛上安裝了車載廣告，在全區各條街道上展開流動宣傳，制作了兩萬份DM廣告，投送到全區各黨政機關單位和高檔住宅小區，還利用區郵政函件局的名址信息數據庫資源，向全區近百家私營企業的負責人寄發了商業信函，建立了綠色通道，在內部處理上對月餅郵件全部實行單獨封裝、優先處理，對不需要郵寄的團購月餅實行限時同城免費配送。

　　石嘴山市郵政局結合自身位于工業城市的實際情況，市局物流局聯合了大客戶中心的營銷人員根據市場情況，利用宣傳手冊對重點客戶進行一對一上門宣傳，對學校、廠礦、寫字樓、酒樓和部隊等進行駐點宣傳。在營銷方案中，石嘴山市局將目標市場細分為客戶回饋市場、員工福利市場、校園市場、軍營市場等，并分別確定重點推介的月餅種類。利用多年來與稅務、工商部門保持的良好關系，在稅務、工商部門人員的帶領下，石嘴山市局的營銷人員深入太沙、藍山與河濱三大工業園區，對園區內的工礦企業逐家進行宣傳，取得了顯著的營銷業績。市局“思鄉月”近80%的銷售額都是來自這些園區內的企業。

　　為了延伸宣傳范圍，石嘴山市物流局還與石嘴山市的酒店接洽，并成功進駐酒店，開設展柜，配專人向入住客人展示“思鄉月”產品。市局還派出營銷人員進駐石嘴山市的3家大型超市，充分宣傳郵政配送網絡的優勢，與超市中的其他月餅銷售商展開了競爭。

　　對于那些長久以來一直支持郵政業務發展的大客戶，石嘴山市局特意安排了中秋“思鄉月”產品推介會暨營銷計劃認購會。全市多家企業和單位的負責人參加了活動。在推介會上，客戶們對郵政推出的5大類8款不同價格的月餅產品表示出了濃厚的興趣，很多單位和個人當場就表達了購買意向。

　　創新營銷 拓展范圍

　　“其實近年來，寧夏郵政一直都堅持走專業化營銷的道路，營銷體系建設日趨完善，培養了一大批具有專業水準的大客戶營銷隊伍，加之在一系列營銷活動中積累的經驗，為今年‘思鄉月’專項營銷活動的成功開展奠定了基礎。”寧夏區公司市場部負責人李儉告訴記者：“通過摸索市場，寧夏郵政結合《2008年全區郵政中秋思鄉月營銷活動方案》，以親情營銷為主，配以對中秋文化背景的了解與對消費者情感需求的認知，大打‘溫情服務牌’，采取多種促銷手段，既整合了郵政的資源，又突出了‘思鄉月’免費寄遞的特點。正是這一全新的營銷方式贏得了私營企業負責人和外出務工人員的青睞，客戶得到了真正的實惠。”

　　在“思鄉月”營銷活動期間，寧夏郵政各地市局各顯神通。石嘴山市局以大客戶中心為主力，發揮“能人”的作用，擬定了目標客戶名單，以企業大客戶為主攻目標，對企業大客戶的需求進行細化分析，得出了客戶主要有職工福利、饋贈客戶、個人交往、異地親人和駐外人員慰問5種需求。根據這些需求，石嘴山市局提供了差異化服務，保證所有客戶能在第一時間享受到郵政服務。

　　“在營銷活動中，為了激勵營銷人員的積極性，我們加大了獎勵力度，并保證及時兌現，還設立了‘中秋大客戶摘金奪銀榜’、‘營銷能手摘金奪銀周榜’，每周拿出2000元分別獎勵前三名銷售能手。正是因為有了這些獎勵措施，才保證了我局取得完成銷售額228.18萬元，實現收入109.53萬元，完成計劃的115.24%的工作成績，排名全區第一。”石嘴山市局局長楊永峰如是說。

　　銀川市郵政局西城分局各部門各網點則大力發展團購客戶。他們圍繞“情”字做文章，抓住親情、商情、恩情、友情、愛情等情感主線，攻大戶、訪小戶。銀川市的外出工作人員較多，銀川市局就通過懸掛條幅、郵送廣告、上門宣傳等形式，在營業窗口開展“多說一句話”活動，向前來辦理郵政業務的客戶積極介紹“到郵政買月餅，郵寄不花錢”的特點；緊扣商情，銀川市局對各行業的高端大客戶進行上門服務；傾注恩情，利用中秋節、教師節，開展“中秋月餅教師節前送教師”主題營銷活動，為市區教師送去節日的祝福與慰問；增進友情，烘托“有朋自遠方來，不亦樂乎”、“郵送一份月餅，寄托千份思念”的氛圍，在主要街道和營業網點張貼宣傳橫幅，圈住友情市場。以“情”感人，通過一系列活動，銀川市局共完成銷售額461.23萬元，實現銷售收入221.69萬元，完成計劃的113.69%。

　　吳忠市郵政局以“到郵局購月餅，免費或優惠寄遞全國”為宣傳切入點，抓住子女在外地上學或者在外務工的客戶的心理，向他們推薦具有寧夏地方清真特色的家鄉包裹。有著濃濃地方風味的羊肉臊子、八寶茶等清真食品，讓前來選購的客戶可以在為遠方親人送去深深祝福的同時也寄去家鄉的味道。

　　地處寧南山區的固原市彭陽縣局在鞏固老客戶的基礎上積極發展新客戶。針對彭陽全縣1500名大、中專院校的學生，彭陽縣局收集了包括學生入學時間、上學地點、家長聯系方式等詳盡的信息，通過給這些學生的家長發短信的方式，宣傳“思鄉月”寄遞服務，并針對學生購買月餅給出了3項優惠政策：免費為家長及學生辦理郵政綠卡、存折，為學生家長免費提供中秋祝福信，為家長優惠郵寄校園包裹、免費寄遞百元以上的“思鄉月”禮盒。這一套餐服務吸引了大批客戶，彭陽縣局的月餅銷售額達到了19.36萬元，實現收入9.29萬元，完成計劃的107.38%。

　　在整體的營銷活動中，寧夏郵政各地市局都是抓大不放小，簽單額從低端價位的月餅禮盒到5萬元的大單全不放過，而營銷人員更多的是向客戶推薦既實惠又顯檔次的產品。

　　配送寄遞 服務及時

　　作為營銷活動的末端環節，也是決定營銷成敗與否的關鍵環節，如何保證客戶購買的月餅及時、準確地寄遞到目的地，就成為一個十分重要的問題。為了保證寄遞工作順利開展，寧夏區郵政速遞局狠抓月餅投遞工作。自全區開展“思鄉月”專項營銷活動以來，區速遞局就承擔起了月餅禮盒的進出轉口和投遞工作。區速遞局制定了應急預案，對投遞車輛、人員實施動態監控，及時應對突發事件。

　　為了保證月餅新鮮，速遞局的工作人員都是早班到早班投，晚班到晚班投，當班郵件決不積壓，確保每一份“思鄉月”郵件都按時投遞到客戶手中。為了保證投遞質量，速遞局要求員工對月餅郵件不得輕易退回，對名址不詳的要盡量聯系收件人。

　　銀川、吳忠、石嘴山市局還把向省外銷售作為月餅營銷的一個新突破口。他們將配送的觸角延伸到烏海、左旗、蘭州等周邊市區，在做好綜合效益成本核算的前提下，及時將客戶訂購的月餅送到客戶手中。

　　吳忠青銅峽有個品牌的清真月餅由于配料精細、質優價廉，生產過程完全按照清真食品加工標準執行，所以不僅受到廣大穆斯林群眾的歡迎，也贏得了各地消費者的青睞，產品遠銷到北京、天津等全國80多個大中城市。為了幫助其擴大對外銷售規模，吳忠市郵政局大膽嘗試，加強區域合作，積極與近鄰甘肅省速遞局接洽，通過努力，共銷售這個品牌月餅3515盒,銷售額34.95萬元。

　　在固原市涇源縣，回族占絕大多數人口。他們都比較喜歡吃青銅峽清真食品廠家生產的糕點和月餅。在營銷過程中，涇源縣郵政局就主推適合清真口味的月餅，得到了回族兄弟的認可。該局實現業務收入7.02萬元。

　　銀川市郵政局則對農村市場進行了嘗試性開發，利用郵政農家店渠道，將不同種類、符合農民消費需求的月餅擺放在20多家農家店中，供農民朋友選擇。雖然總體銷量不大，但是這種主動探索市場的行為還是吸引了眾多農民朋友駐足觀看，擴大了郵政“思鄉月”的影響范圍。