6月27日，中國郵政集團(tuán)公司總經(jīng)理、中國郵政儲蓄銀行董事長李國華對本報6月26日一版刊發(fā)的《項目：思路決定出路——河南省郵政儲蓄分行公司業(yè)務(wù)拓展記》一文作出重要批示，要求各單位、各分行凝聚力量凝聚共識，思考并學(xué)習(xí)河南省郵政儲蓄分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，加大公司業(yè)務(wù)開發(fā)力度。在挑戰(zhàn)中搶抓機(jī)遇，在紅海中開辟藍(lán)海。 

    郵政儲蓄銀行人應(yīng)如何看待普惠金融與公司業(yè)務(wù)間的關(guān)系？怎樣抓住公司業(yè)務(wù)的發(fā)展關(guān)鍵？如何豐富公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，更好地滿足客戶的需求？如何加快公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)速度，加快產(chǎn)品推出步伐？如何強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)品牌塑造，凸顯郵政儲蓄銀行多渠道優(yōu)勢？諸多問題亟須探討和研究。《郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展大家談》系列專欄誠請有識之士貢獻(xiàn)真知灼見，共同探討公司業(yè)務(wù)成長之路。歡迎讀者踴躍來稿。——編者

    “三命題”拷問發(fā)展路徑選擇

    □天津分行黨委書記、副行長 朱大鵬

    郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)在零批聯(lián)動、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢方面已經(jīng)取得了階段性成果，但仍有必要進(jìn)一步豐富和深化郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略問題的核心是一個主體問題，即“我們是誰”、“我們想怎么樣”、“我們要做什么”。這三個命題包括了企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略兩個方面,豐富和深化郵政儲蓄銀行的公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略也要按照這三個命題來分析。 

    “我們是誰” 

    在全世界，郵政儲蓄銀行可能是少數(shù)幾個郵政儲蓄改革成功范例之一。郵政儲蓄銀行的基因?qū)傩允且粋�大型零售銀行、一個改制和改革而來的銀行、一個和郵政集團(tuán)有著控股和網(wǎng)絡(luò)協(xié)作雙重關(guān)系的銀行。 

    這些特點，決定了我們的公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略肯定會與其他銀行不同。在運用競爭者分析、波特五力模型等戰(zhàn)略分析工具之前，要牢固確立這樣的判斷。因此，我們要解決的問題是：在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型、利率市場化、金融服務(wù)供給多元化、人民幣國際化等大環(huán)境下，在資本不足、機(jī)制欠佳、隊伍較弱的條件約束下，一個“后發(fā)”的國有大型零售銀行的公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問題。這個戰(zhàn)略問題就是在前述環(huán)境和條件的約束下，用什么樣的方式，與什么樣的客戶開展什么樣的合作，才能實現(xiàn)我們與目標(biāo)客戶的共贏。 

    “我們想怎么樣” 

    “我們想怎么樣”也即“郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)的商業(yè)模式”，公司業(yè)務(wù)如何實現(xiàn)一個健康、可持續(xù)的發(fā)展。要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，必須要運用“總體戰(zhàn)”的思維模式，在內(nèi)部充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；還必須要充分發(fā)揮郵政儲蓄銀行的比較優(yōu)勢，有效克服自身的不足。 

    首先要充分發(fā)揮公司業(yè)務(wù)與個金、零售信貸、金融市場、國際、電子銀行等業(yè)務(wù)條線之間的協(xié)同效應(yīng)。一是要發(fā)揮公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)之間撬動與引領(lǐng)交替的作用。個金和零售信貸等零售業(yè)務(wù)是郵政儲蓄銀行的根本。公司業(yè)務(wù)要充分利用零售的基礎(chǔ)作用，利用零售優(yōu)勢撬動批發(fā)，比如基于零售優(yōu)勢的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、商用車和乘用車的按揭貸款業(yè)務(wù)，大額、長期的項目融資等，都是以零售為基礎(chǔ)的。公司業(yè)務(wù)能帶動、引領(lǐng)零售業(yè)務(wù)，比如對優(yōu)質(zhì)企業(yè)做間接額度授信，實現(xiàn)對其上下游的開發(fā)；通過土地儲備—房地產(chǎn)開發(fā)貸款— 一手房按揭—綜合消費貸款—社區(qū)服務(wù)等價值鏈條，實現(xiàn)對個人客戶的全生命周期的服務(wù)；從對開發(fā)園區(qū)開發(fā)的支持，到對入園中小企業(yè)的支持等。二是要發(fā)揮公司業(yè)務(wù)與金融市場業(yè)務(wù)之間相互支撐的作用。隨著大企業(yè)脫媒，金融市場的債券投資有利于擴(kuò)展和維系公司客戶；金融機(jī)構(gòu)的股東，可以隨著金融同業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)展為公司客戶。一些大企業(yè)集團(tuán)下設(shè)金融機(jī)構(gòu)，比如廠商的融資租賃公司、集團(tuán)財務(wù)公司、汽車集團(tuán)的汽車金融公司，可以通過比較競爭優(yōu)勢，從企業(yè)或同業(yè)的方向切入合作。比如與汽車金融公司的合作，可以擴(kuò)展到汽車企業(yè)集團(tuán)，并進(jìn)而延伸到汽車產(chǎn)業(yè)鏈。三是要發(fā)揮公司業(yè)務(wù)與國際業(yè)務(wù)之間主業(yè)和輔業(yè)交織的協(xié)同作用。公司業(yè)務(wù)的主體仍是境內(nèi)人民幣業(yè)務(wù)，但國際業(yè)務(wù)既能完善服務(wù)公司客戶的結(jié)構(gòu)，又可以拓展新的公司業(yè)務(wù)。比如結(jié)售匯業(yè)務(wù)，就能夠增加公司存款；通過境外人民幣業(yè)務(wù)，能夠降低公司客戶資金成本，提高客戶黏度。公司業(yè)務(wù)可以派生國際業(yè)務(wù)，通過挖掘存量結(jié)算公司客戶，能夠有效擴(kuò)展國際業(yè)務(wù)。國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與國內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)是相互支撐的關(guān)系。四是要發(fā)揮公司業(yè)務(wù)與電子銀行之間主體與通道、客戶與產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。電子銀行既是產(chǎn)品，也是渠道，是有效“黏住”客戶和擴(kuò)展客戶的手段。通過電子銀行把個人客戶、公司業(yè)務(wù)疊加和聯(lián)合起來，就能夠更好地發(fā)揮零批聯(lián)動的效果。 

    其次是發(fā)揮比較優(yōu)勢，進(jìn)一步確立公司業(yè)務(wù)在市場競爭中的有利地位。由于現(xiàn)實條件約束，郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)在市場競爭中較難取得整體的優(yōu)勢地位，但在一些領(lǐng)域要形成相對的競爭優(yōu)勢，逐步樹立服務(wù)品牌。一是在項目融資領(lǐng)域形成競爭優(yōu)勢。郵政儲蓄銀行的核心存款比例高、數(shù)量大、期限長，具備開展項目融資的天然優(yōu)勢。雖然項目融資資金回流慢且單一，但通過一定的項目融資積累，能夠反向營銷大的“業(yè)主單位”，實現(xiàn)對大集團(tuán)客戶的開發(fā)。二是在現(xiàn)金管理方面形成競爭優(yōu)勢。現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品層次、客戶層次“雙多”的特點，客戶可小可大、服務(wù)范圍可廣可窄的“雙可”特點。由此，郵政儲蓄銀行分支機(jī)構(gòu)多的特點能夠較充分發(fā)揮，有利于找到各種適合的切入點來服務(wù)客戶。通過有效的組織管理，不斷提高計算機(jī)系統(tǒng)的性能，能夠有效提高現(xiàn)金管理的競爭力，并形成在某些領(lǐng)域的相對優(yōu)勢。三是在票據(jù)、信用證、保理等貿(mào)易金融工具方面形成競爭優(yōu)勢。從國際經(jīng)驗來看，貿(mào)易金融工具是沿著票據(jù)—信用證—保理的路徑發(fā)展的。票據(jù)、信用證業(yè)務(wù)中的貼現(xiàn)、代付等業(yè)務(wù)具有風(fēng)險較低、競爭點較少的特點，適合郵政儲蓄銀行運營，也能夠發(fā)揮資金和機(jī)構(gòu)多的優(yōu)勢。通過加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計、隊伍建設(shè)等工作，能夠形成較好的競爭優(yōu)勢。四是發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)，在一些行業(yè)的集團(tuán)客戶服務(wù)方面形成競爭優(yōu)勢。通過全行整體合作，積極發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)，郵政儲蓄銀行能夠成為一些強(qiáng)勢的集團(tuán)客戶的主辦行之一，至少可以成為“次主辦行”。 

    “我們要做什么” 

    這個問題也就是具體要開展什么樣的****，來在獲得風(fēng)險可控的業(yè)務(wù)收入同時，逐步建設(shè)成功郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)的商業(yè)模式。 

    首先，立足現(xiàn)實，著眼長遠(yuǎn)，以機(jī)構(gòu)能力為核心，做好業(yè)務(wù)進(jìn)階規(guī)劃。郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)能力仍薄弱，需要以機(jī)構(gòu)能力為核心，做好漸進(jìn)式發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃。第一階段，以形成一個較好的業(yè)務(wù)IT能力和較齊全的產(chǎn)品體系為目標(biāo)，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。這一階段是基礎(chǔ)性的，2~3年內(nèi)完成為宜。第二階段，在能夠形成競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域集中力量，形成一個客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、高級管理人員“四位一體”的隊伍體系，在市場競爭中處于初步有利的態(tài)勢。第二階段可與第一階段疊加進(jìn)行。 

    其次，鞏固和擴(kuò)大已經(jīng)取得的業(yè)務(wù)發(fā)展成果。郵政儲蓄銀行在政務(wù)類存款中取得了一定成績，但仍面臨著政府預(yù)算資金集中管理等挑戰(zhàn)。一些分支行政務(wù)類存款比重過高，客戶關(guān)系不夠穩(wěn)定，要設(shè)法鞏固在政府類存款、結(jié)算服務(wù)中的成果。在票據(jù)業(yè)務(wù)中雖取得了發(fā)展，但仍面臨著產(chǎn)品單一、服務(wù)能力不強(qiáng)等不足，需要進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品、提高效率，發(fā)展好票據(jù)業(yè)務(wù)。在產(chǎn)業(yè)金融開發(fā)方面，在工程機(jī)械等領(lǐng)域雖取得一定成績，但仍存在行業(yè)數(shù)量少，汽車、醫(yī)藥等行業(yè)開發(fā)效果不明顯，開發(fā)層次不高等問題，要努力擴(kuò)展行業(yè)，提高層次。 

    第三，切實做好“拳頭產(chǎn)品”的能力建設(shè)工作。郵政儲蓄銀行要在項目融資、現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融工具、行業(yè)金融服務(wù)方面獲得競爭優(yōu)勢，就要突出解決好人的問題。首先是產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)，要對現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行普查和精細(xì)化管理，進(jìn)行專門化的培訓(xùn)和考核，設(shè)立良性的晉升通道，形成這些領(lǐng)域的核心人才優(yōu)勢；其次是做好專門知識的總結(jié)和傳播。銀行服務(wù)在向知識密集型方向發(fā)展。通過激勵、考核等有效手段，鼓勵產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理把專屬知識再現(xiàn)出來，總行審核固化后，通過培訓(xùn)、考核等手段進(jìn)行高效復(fù)制。 

    第四，進(jìn)一步優(yōu)化組織管理，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。要考慮設(shè)置專門的客戶營銷部門，專門負(fù)責(zé)跨各級機(jī)構(gòu)的客戶的整體營銷問題。做好考核安排對于各級行各產(chǎn)品部門之間的協(xié)同，設(shè)計專門的考核辦法，形成協(xié)同效應(yīng)的長效機(jī)制。建立拳頭產(chǎn)品的內(nèi)部支持機(jī)制，包括研發(fā)費用傾斜、新產(chǎn)品綠色通道和快速審批等，借助內(nèi)部的相對優(yōu)勢支持來實現(xiàn)市場的競爭優(yōu)勢。

    創(chuàng)新植根實體經(jīng)濟(jì)

    □陜西渭南市西五路支行行長 姚曉萌

    身處西部地區(qū)的郵政儲蓄銀行更需要借助公司業(yè)務(wù)的發(fā)展走上強(qiáng)行之路。像郵政儲蓄銀行陜西省渭南市西五路支行通過拓寬普惠金融渠道，全方位服務(wù)社會所有階層和群體，為小微企業(yè)等新客戶群體提供新業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)方式，公司業(yè)務(wù)收入占支行總收入的近三成。 

    如何才能提升西部地區(qū)郵政儲蓄銀行基層支行的發(fā)展競爭力？發(fā)展公司業(yè)務(wù)必然是重點抓手。郵政儲蓄銀行通過在有限的市場對老客戶的潛能再挖掘，提升了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，又從財務(wù)角度切實為零售普惠金融的落地做好支撐和保障，實現(xiàn)了履行社會責(zé)任和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的統(tǒng)一。同時，也為其他業(yè)務(wù)的有效開展提供了可借鑒的樣本，即圍繞滿足市場需求而創(chuàng)新，植根實體經(jīng)濟(jì)去創(chuàng)新，面向市場，貼近客戶，從而也收到事半功倍的效果，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展不能脫離市場需求而創(chuàng)新，不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新。 

    銀行業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是品牌和實力的競爭，是核心競爭力的競爭。渭南是陜西省的農(nóng)業(yè)大市，充分借助郵政儲蓄銀行悠久的品牌積淀和遍布城鄉(xiāng)的完善網(wǎng)絡(luò)，大力拓展公司業(yè)務(wù)的深度和廣度既是切實可行也是順應(yīng)市場的。一方面，回顧?quán)]政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，從郵政儲蓄恢復(fù)開辦至郵政儲蓄銀行成立期間，雖然沒有直接開辦公司業(yè)務(wù)，但是借助遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點、龐大的個人客戶群體和全國聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)優(yōu)勢，為大量公司客戶提供代收付和末端資金歸集等服務(wù)，滿足其資金結(jié)算需求，成為溝通城鄉(xiāng)資金往來的主要渠道，有效彌補(bǔ)了其他商業(yè)銀行金融服務(wù)的空白，形成了一定規(guī)模和客戶基礎(chǔ)，也形成了一定的影響力，并與廣大客戶建立起了深厚情誼。此外，相對完善的配套政策，明確的服務(wù)對象，在發(fā)展普惠金融方面的服務(wù)和市場效率優(yōu)勢，能夠推動金融服務(wù)的差異化，形成有效的市場競爭力。在業(yè)務(wù)的拓展方面開展產(chǎn)品交叉式銷售，以綜合金融服務(wù)提高單個客戶的利潤貢獻(xiàn)度，最大程度降低為單個小微企業(yè)提供服務(wù)以及單個小微金融產(chǎn)品的運營成本，以小微金融打通傳統(tǒng)零售和產(chǎn)業(yè)鏈金融，從而真正實現(xiàn)小微金融“服務(wù)民生”的普惠金融本意；另一方面，充分發(fā)揮完善的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，打通“最后一公里”，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展注入源頭活水。郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)依托郵政儲匯時期積淀的代收付和資金歸集客戶起步，業(yè)務(wù)開辦以來堅持將結(jié)算作為發(fā)展驅(qū)動的重要抓手和長期戰(zhàn)略。郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)可在財政、社保、公積金、“新農(nóng)保”、“新農(nóng)合”、棚戶區(qū)改造等多個方面發(fā)力。 

    近年來，隨著時代的發(fā)展，一些先進(jìn)制造業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、中小企業(yè)、特色農(nóng)業(yè)等實體經(jīng)濟(jì)日益成為推動社會發(fā)展的中堅力量。銀行作為金融服務(wù)行業(yè)，必須為實體經(jīng)濟(jì)做好服務(wù)。服務(wù)好實體經(jīng)濟(jì)，提高實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展質(zhì)效，推動整體國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，能夠為商業(yè)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展提供穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境和廣闊的發(fā)展空間。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，脫離了實體經(jīng)濟(jì)的公司業(yè)務(wù)，是“無源之水，無本之木”。在防范風(fēng)險的前提下，要根據(jù)普惠金融的需求多樣性特點，加大自主創(chuàng)新力度，量身打造金融產(chǎn)品，以適應(yīng)資金需求多樣化的特點。重點是積極探索適合低收入群體需求的金融產(chǎn)品，在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時充分重視風(fēng)險的存在，將不同類型的金融產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，實現(xiàn)“公平與效率”，提高普惠金融服務(wù)的效率和質(zhì)量。

    以項目引領(lǐng)集聚發(fā)展勢能

    □山東省濟(jì)寧市郵政儲蓄分行行長 顧春旺

    在普惠金融的理念下，結(jié)合市場情況和郵政普遍服務(wù)優(yōu)勢，郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展要堅定將政務(wù)市場做大，將涉農(nóng)市場做強(qiáng)的目標(biāo)。 

    搶抓機(jī)遇，群策群力攻占“新農(nóng)保”項目市場。“新農(nóng)保”是近年來中央確定的最為重要的普惠民生政策之一，業(yè)務(wù)開展為郵政儲蓄銀行滲入涉農(nóng)市場帶來了難得的歷史發(fā)展機(jī)遇。郵政儲蓄銀行要將“新農(nóng)保”作為全面撬動農(nóng)村市場的重點業(yè)務(wù)。 

    在“新農(nóng)保”業(yè)務(wù)試點初期，郵政儲蓄銀行要與郵政企業(yè)共舉一面大旗，向政府部門詳細(xì)匯報郵政儲蓄銀行在服務(wù)“新農(nóng)保”業(yè)務(wù)方面具有網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)、結(jié)算便利、惠農(nóng)助農(nóng)、符合資格等方面的優(yōu)勢，取得“新農(nóng)保”服務(wù)資質(zhì)。在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，積極協(xié)助經(jīng)辦部門做好宣傳指導(dǎo)、信息采集以及保費收繳、發(fā)放等工作。同時，立足長遠(yuǎn)不斷加強(qiáng)農(nóng)村支付環(huán)境建設(shè)，創(chuàng)新助農(nóng)服務(wù)金融體系。通過“新農(nóng)保”工作，郵政儲蓄銀行在涉農(nóng)市場和政務(wù)類客戶中打造出了專業(yè)性和影響力，在深入服務(wù)“三農(nóng)”的過程中夯實了公司業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。 

    以項目為抓手，突破機(jī)構(gòu)類客戶。在充分做好“新農(nóng)保”服務(wù)，并以此為切入點，不斷深入開發(fā)社保業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，在財政及行政事業(yè)單位等各類項目開發(fā)上積極探索。一是以流量帶存量，強(qiáng)力推進(jìn)非稅代收業(yè)務(wù)，引導(dǎo)各支行組織客戶經(jīng)理對重點執(zhí)收單位逐戶拜訪，搶抓學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)、國土資源、廣電文化、交通、衛(wèi)生、法院、建設(shè)、水資源、計生、公安交通和環(huán)保等非稅大戶，進(jìn)一步增強(qiáng)全行非稅代收項目營銷意識。二是借力國庫集中支付，深入財政類客戶核心，力爭財政資金流閉環(huán)運行，鞏固與財政及各預(yù)算單位的合作關(guān)系。三是研讀地方政府工作報告、發(fā)改委有關(guān)文件，密切關(guān)注其動向，廣泛收集信息，對資金量大、成長性好的木本性重點項目積極出擊，做好衛(wèi)生、教育、國土、物業(yè)質(zhì)量保證金、預(yù)售房資金監(jiān)管、安全生產(chǎn)保證金、經(jīng)濟(jì)適用房等房管類項目的深入開發(fā)。 

    以擴(kuò)面為重點，做大企業(yè)類客戶。在鞏固并提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的同時，還要推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，不斷開發(fā)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。一是充分利用代收付業(yè)務(wù)平臺及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，持續(xù)搭建完善電力、通信、煙草、廣電等單位資金歸集平臺，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)資金沉淀規(guī)模。二是抓好現(xiàn)金管理、公司信貸等產(chǎn)品，圍繞核心企業(yè)結(jié)算，延伸服務(wù)鏈條，在地方特色經(jīng)濟(jì)行業(yè)上力爭取得突破。 

    目前，濟(jì)寧分行客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)同步走，采取“外部引進(jìn)+內(nèi)部培養(yǎng)”的方式不斷充實票據(jù)、公司信貸、同業(yè)等創(chuàng)新、高效的業(yè)務(wù)條線，同時，在各一級支行推進(jìn)“2+3+4”的公司業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊建設(shè)，加強(qiáng)分行對市場變化、客戶賬戶分布、行業(yè)客戶特征、差別需求、他行服務(wù)手段等基礎(chǔ)性工作分析，進(jìn)行全市重點市場的調(diào)研和票據(jù)、公司信貸、供應(yīng)鏈金融、保函等新產(chǎn)品推廣工作。 

    整合營銷、打破條線束縛，推動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。為抓好分行內(nèi)自有資源客戶，對分行內(nèi)資產(chǎn)類客戶“存貸”情況進(jìn)行了統(tǒng)計，將整合營銷作為一項重點工作進(jìn)行推進(jìn)，下發(fā)了小企業(yè)貸款等客戶綜合貢獻(xiàn)度考核辦法，在為客戶提供融資服務(wù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)交叉營銷、賬戶監(jiān)管，發(fā)展以貸引存，提高客戶對全行的綜合貢獻(xiàn)度。 

    在聯(lián)動營銷過程中，盡力提高服務(wù)議價能力，將貸款客戶對公賬戶月末或季末時點余額、回款率作為業(yè)務(wù)指標(biāo)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理加強(qiáng)維護(hù)，提升小企業(yè)貸款客戶、再就業(yè)擔(dān)保小額貸款業(yè)務(wù)保證金、一手房貸款對應(yīng)的房地產(chǎn)開發(fā)商、票據(jù)貼現(xiàn)客戶、承兌客戶對公存款貢獻(xiàn)度，努力實現(xiàn)對公存款的有效提升，整合營銷效果顯著。

    打造轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的“鐵拳頭”

    □浙江省郵政儲蓄分行營業(yè)部 胡海軍 

    當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境整體表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度總體趨緩、貨幣政策繼續(xù)保持穩(wěn)健、金融市場改革力度加大、銀行監(jiān)管更趨嚴(yán)格規(guī)范、金融市場競爭更趨激烈，在這種環(huán)境下，郵政儲蓄銀行客戶拓展方式亟須轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷、價格戰(zhàn)將不再是客戶拓展的主要方式，能否為客戶提供有針對性的綜合化金融服務(wù)解決方案將成為能否在客戶拓展中勝出的重要因素。建設(shè)專業(yè)化的客戶經(jīng)理隊伍，提高其專業(yè)能力應(yīng)該成為郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)之后發(fā)展的“鐵拳頭”。 

    首先要解決客戶經(jīng)理如何尋找客戶的問題。近年來金融市場發(fā)展活躍，企業(yè)直接和間接融資渠道暢通，在公開市場上，企業(yè)的信息也更加透明。客戶經(jīng)理可以充分利用現(xiàn)有的公開渠道，收集優(yōu)質(zhì)企業(yè)的各類信息，包括主體信息、涉訴信息、財產(chǎn)信息和投融資信息。其中，通過使用“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”、各省市級工商局網(wǎng)站、“全國組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心”等系統(tǒng)和網(wǎng)站查詢主體信息，可以了解企業(yè)的注冊資本、股東背景；通過使用最高人民法院“全國法院被執(zhí)行人信息查詢系統(tǒng)”、“中國裁判文書網(wǎng)”和各省級高院網(wǎng)站查詢涉訴信息，可以了解企業(yè)的信用環(huán)境；通過“中國土地市場網(wǎng)”、“淘寶司法拍賣”等查詢財產(chǎn)信息，可以了解企業(yè)資產(chǎn)的市場價值。對于企業(yè)投融資信息的收集，獲得的信息更為豐富和實用，主要渠道包括人民銀行征信系統(tǒng)、中國貨幣網(wǎng)、巨潮資訊網(wǎng)、各類金融資產(chǎn)交易所等。 

    收集到客戶信息后，要培訓(xùn)客戶經(jīng)理有針對性地進(jìn)行信息提取。對客戶生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)狀況進(jìn)行分析。比如，企業(yè)在銀行間債券市場上發(fā)行短期融資券，在中國貨幣網(wǎng)和上海清算所都會提前進(jìn)行披露，包括國內(nèi)知名資信評估公司出具的信用評級報告、融資企業(yè)經(jīng)審計的財務(wù)報告等。信用評級報告是評估公司從第三方角度客觀公正的評價企業(yè)近期的經(jīng)營財務(wù)情況、優(yōu)勢和劣勢，其對企業(yè)的主體評級和債項評級對我們前期盡職調(diào)查具有重要的參考意義。通過查詢財務(wù)報表對財務(wù)費用和融資金額進(jìn)行比較估算，可以了解企業(yè)的總體融資成本，從而了解企業(yè)的價格容忍底線。而募集說明書會對融資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況進(jìn)行詳細(xì)的分析，可以依此了解企業(yè)所屬行業(yè)的近期走勢，企業(yè)的生產(chǎn)和銷售旺季，可能存在間接授信需求的大致時間，進(jìn)而判斷營銷的可能性和介入的最佳時機(jī)，也能夠判斷我行在同業(yè)市場中的競爭力。 

    了解客戶的基本信息后，客戶經(jīng)理在上門營銷談判前還可以通過公開渠道了解同業(yè)對客戶的授信方案，做到知己知彼。比如通過人民銀行征信系統(tǒng)查詢，可以了解企業(yè)的主要融資金融機(jī)構(gòu)以及相應(yīng)的擔(dān)保和增信措施、在各機(jī)構(gòu)的存款政策等。具體表現(xiàn)如下：一是可以通過巧記貸款合同號碼，區(qū)分同業(yè)金融機(jī)構(gòu)。因為基本上每家銀行都有自己特有的貸款“合同號碼”。通過“合同號碼”來辨別該筆業(yè)務(wù)具體是哪家金融機(jī)構(gòu)發(fā)放的。二是了解同業(yè)增信措施，做好授信方案預(yù)案。系統(tǒng)中可以查詢合同項下具體業(yè)務(wù)的擔(dān)保和增信措施，包括具體的擔(dān)保企業(yè)名稱和抵押物內(nèi)容、擔(dān)保金額和抵押物價值。以此基本判斷融資企業(yè)的談判地位和其他金融機(jī)構(gòu)對該企業(yè)的風(fēng)險偏好，為郵政儲蓄銀行的授信方案制定提供依據(jù)，在實地談判時可以做到心中有數(shù)、有的放矢。對于派生銀行存款的業(yè)務(wù)，包括銀行承兌匯票和信用證等，可以了解其質(zhì)押的保證金和存單，再對同一個銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)行累加，估算企業(yè)在該金融機(jī)構(gòu)的“貸存比”數(shù)據(jù)。在當(dāng)前各家銀行注重存款考核的背景下，能夠派生大額公司存款的銀承和信用證業(yè)務(wù)是企業(yè)的主要存款回報方式。因此掌握該部分存款后基本就可以判斷企業(yè)在各家金融機(jī)構(gòu)的存款回報情況，客戶經(jīng)理在營銷時也能做到心中有數(shù)，制定相應(yīng)的授信方案，包括融資金額、利率、增信措施、回報要求。 

    通過公開渠道信息的查詢，客戶經(jīng)理要持續(xù)關(guān)注企業(yè)的實際履約情況，比如可以通過人民銀行征信系統(tǒng)的五級分類認(rèn)定了解各家銀行對企業(yè)的資產(chǎn)分類和風(fēng)險預(yù)警情況，預(yù)判企業(yè)償債能力。如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)出現(xiàn)了危及到銀行貸款正常回收的風(fēng)險信號，比如利息逾期，貸款到期未歸還，涉事銀行會直接將資產(chǎn)認(rèn)定為“關(guān)注”。如果經(jīng)核實后確認(rèn)是企業(yè)無法及時籌集還貸資金的，那就應(yīng)該高度警惕該企業(yè)的還貸能力，并及時關(guān)注其在他行的履約情況。