“第一次和你們合作，你們為我們挑選的中高收入、私家車主、公務員及工商企業主等數據庫中的3萬名目標客戶，發信當月就打來幾十個咨詢電話，還成交了好幾套住房，而信函+電話跟蹤相結合的方式，更讓我們看到了實實在在的效果。現在，我們每個季度都使用數據庫商函業務。以后，我們將一直關注這種一對一直接響應的營銷模式。”這是近日在江蘇省揚州市郵政局召開的客戶聯誼會上，江蘇華潤置地揚州公司使用數據庫商函后的感受。 

    “揚州郵政數據庫商函的發展重點就是，如何將數據和方案推向市場，并與商函共同包裝，用一個個項目拓展市場，在獲得贏利的同時為客戶創造價值。”揚州郵政函件局局長兼數據服務咨詢中心主任張海民如是說。 

    客戶價值如何創造 

    “歡迎各位參加‘你品酒，我圓夢’今世緣、揚州郵政聯合舉辦的客戶聯誼品酒會活動。本次活動是借助郵政數據庫商函，用最短的時間邀請了在座的各位嘉賓和朋友歡聚一堂，感受今世緣新品帶來的不一樣的品酒盛會。”今年初，揚州市今世緣酒業負責人在新年品酒會上充分肯定了與郵政的合作成果。 

    此次活動聚集了政府、金融行業、公共事業、房地產行業、中小企業等多家單位的代表，而這所有的客戶均是通過郵政數據服務咨詢中心的數據庫篩選出來的。“我們篩選出2.5萬條潛在高消費人群數據、全年用郵大客戶前100名以及今世緣新老客戶數據，寄發了邀請函和品酒會報名回函卡，一個星期后就收到了2000多枚回函卡，抽取其中60名幸運者參加了品酒會活動。”張海民對此次活動的順利開展頗為滿意，“近年來，我們采用數據庫商函開展了很多工作，而其中文明城市創建入戶宣傳活動是我們做得最有成效的項目。” 

    張海民介紹說，早在2009年底，揚州市文明辦發起創建全國文明城市的倡議，他們就主動承擔起文明入戶宣傳的責任，利用數據名址分批向揚州市民寄發了2010年新春慰問賀卡，讓市民首次感受到文明城市的溫情問候。2010年，為進一步征求市民對創建全國文明城市的建議，他們又調用了4.8萬條名址，聯合邗江區創建指揮部向市民寄發了民意調查函。去年作為創建全國文明城市的關鍵之年，5月，他們再次聯合市文明辦向市區46萬戶居民寄發了文明創建知識信函，采取有名址信箱投送和上樓投遞兩種入戶宣傳形式陸續寄發。當11月28日揚州市以全國地級市第三名入圍第三批全國文明城市名單后，他們又適時與市公安局、市養犬管理工作小組聯合開展了文明養犬入戶宣傳。該項目以郵政賀卡為載體，篩選出10萬條住戶數據，將集文明養犬的相關政策、規定、辦證操作流程及養犬常識普查答題為一體的《告社區居民書》宣傳冊投遞到市民家中。 

    “從新春慰問賀卡、民意調查函、文明創建知識信函到文明養犬賀卡，我們都充分利用了郵政數據庫資源，并采用了信函傳媒入戶宣傳的獨特方式，這為今后郵政與各企事業單位更深入地開展合作奠定了基礎。”張海民回憶起這段經歷非常感慨，“如果沒有強有力的數據支撐，我想這一系列的項目都無法達到客戶的要求，更談不上為客戶創造價值。” 

    專業營銷如何服務 

    “數據庫商函的客戶不僅僅是企業外的，我們更要為郵政各專業提供好的服務，因為他們也是我們的客戶。”數據服務咨詢中心副主任汪揚這樣認為，“我們要求中心所有人員參加各專業的業務培訓，因為只有深入了解各項郵政業務，才能寫出符合專業要求的數據庫商函營銷方案。” 

    “對于專業而言，數據庫商函的價值并不僅僅在于幫助我們選擇目標客戶，更重要的是通過建立一對一的服務關系，從而建設起屬于專業自己的營銷體系。”集郵業務局局長王宇平說，“近期，我們就使用了數據服務咨詢中心提供的企業形象宣傳年冊數據庫商函營銷方案，還是非常有效果的，給集郵專業帶來了國藥控股江蘇有限公司的一個大項目。” 

    原來，早在2011年下半年，數據服務咨詢中心為集郵專業擬寫了《重點業務及潛在目標市場分析》的方案，提供了2012年將舉行周年紀念的單位名址數據，國藥控股江蘇有限公司也在其中。該公司剛建成全國最大的一個物流配送中心，2012年又逢該公司成立60周年，正為制作紀念品犯愁，收到郵政商函后，立即與集郵業務局取得了聯系。 

    如果發出去100封商函，有10個人電話咨詢，那么，數據庫商函營銷的效果就達到了。正因如此，揚州郵政金融業務局在2011~2012年郵政儲蓄跨年賽期間也大量利用數據庫商函開展營銷。 

    “跨年賽期間，我們深入挖掘客戶信息數據，與基礎數據庫進行比對，核實、完善金融大客戶信息后，篩選出城區儲蓄大客戶等理財業務目標人群數據，結合金融業務大客戶回訪專項活動，向目標人群寄發商函。”金融業務局局長劉靜說，“這次寄發的商函內件，既有向客戶表示感謝的精美賀卡，又有適合目標人群的理財產品、保險產品等搭載業務宣傳，還結合‘冬日暖陽’綠卡消費促銷活動進行了綠卡有獎消費宣傳，做好大客戶刷卡消費的引導工作，切實提升綠卡活躍度，為協儲、攬儲工作打下基礎。”

    市場如何挖掘

    數據庫商函作為一種傳媒營銷方式，正在被越來越多的企業所運用，如何對各專業以及社會的各類客戶開展強有力的精準營銷，這是擺在揚州郵政函件局以及數據服務咨詢中心面前的一個重大課題。 

    “在實踐中我們常常發現，如果不了解客戶，不知道客戶需要什么，分析出來的數據是無法與市場接軌的，那么投送的商函也會石沉大海。”張海民談到了當前的一些困惑，“因此，對于本單位來說，我們的數據庫分析員必須熟悉郵政的所有業務，只有這樣才能篩選出適合客戶的數據；對于社會客戶來說，要想為他們找到所需要的數據，閉門造車肯定是不行的，這就需要數據分析員像營銷員一樣接觸客戶和市場，這樣的人才如今我們很缺啊。” 

    對此，揚州郵政“自郵一族”項目負責人林一帆很認同：“‘自郵一族’項目按照江蘇省郵政公司要求，2011年下半年開展了一系列的數據庫營銷工作，包括商業信函的寄發、短信宣傳等，有很多客戶是拿著商函的宣傳單來咨詢業務的。但我們一直在想，如果可以將私家車車主的名址與發投局對接，從中找到開箱率高的人群，再開展各類數據庫營銷，效果可能就會更好。”