遂寧郵政：郵樂業務的體驗營銷法

    “聽說一名郵政員工用1元錢在郵樂網上秒殺到了一部iphone4S手機！”這可不是流言，而是真實事件。時間是今年春節前，當事人是四川省遂寧市射洪縣郵政局員工覃朗。這一樂事迅速在遂寧郵政員工和客戶群中傳開，再次提升了郵樂網的知名度，也促使更多的客戶關注郵樂網。 

    體驗郵樂：切入電商市場 

    近幾年，遂寧郵政電子商務專業收入總體規模小，為了扭轉這一局面，局領導在相關會議上多次提出，“電子商務專業要做大規模，加快發展，爭做本地市場的開拓者”。如何成為本地電子商務市場的開拓者？遂寧郵政確定以郵樂業務為切入點。為此，2011年，該郵政局成立了由局長牽頭，綜合辦公室、市場經營部、計劃財務部、大客戶中心、電子商務局、信息技術中心和分銷業務局負責人為組員的工作組。多部門積極協調、明確職責，專業對口管理，在短時間內建立了業務發展的組織機構，并明確了職責和責任。 

    “我們電子商務局是業務的對口管理部門，該業務做得好不好，還要看我們是否發揮了領頭羊的作用。”這是遂寧郵政電子商務局全體工作人員的共識。他們對本地市場進行了詳細的調研，收集了大量一手資料，結合郵樂業務的優勢，對全市郵政郵樂業務的發展進行了統一安排。他們經常組織營銷團隊接受郵樂業務培訓，重點培訓業務管理及郵樂網招商等內容。電子商務局還將郵樂業務納入一季度“開門紅”營銷競賽活動之中，制定并落實了全市郵政郵樂卡銷售、郵樂網團購和郵樂網招商的方案、考核及獎勵辦法，調動起各級、各類營銷人員的積極性，加快了商戶招募和郵樂卡銷售工作的進度。 

    體驗郵樂卡：助郵樂業務推廣 

    對郵樂卡的銷售，遂寧郵政要求各縣（區）局高度重視，精心組織宣傳，落實營銷方案和公關計劃等。該郵政局提出，一方面要充分發揮營銷隊伍的作用，以集團客戶為重點目標，搶抓節日營銷、事件營銷，以成功營銷案例有效帶動郵樂卡的銷售；另一方面要發揮網點和戶外擺點優勢，開展關聯郵政業務捆綁、套餐營銷以及進校園、進社區等活動，加強郵樂卡的日常銷售，提高網點單點銷量，培養散客自然購買習慣，推動郵樂卡的可持續發展。去年，遂寧郵政共銷售郵樂卡126萬元。 

    發展之初，遂寧郵政采取了體驗式營銷宣傳方式。“讓郵政員工自己先用，只有我們自己熟悉功能、掌握方法后，才能更好地向客戶推廣”。于是，逢年過節，遂寧郵政工會本著提高員工福利、推動業務發展的目的，為每位員工發放郵樂卡，讓郵政員工尤其是營銷人員均上郵樂網體驗。同時，電子商務局利用端午、中秋、國慶等節日，把郵樂卡作為禮品，贈送給大客戶，讓他們也感受一下在郵樂網購物的樂趣。 

    郵樂卡營銷的重點目標是本地的黨政機關、行業集團客戶以及眾多中小企業主，電子商務局牽頭對集團客戶半年、年底和春節期間的員工福利發放、客戶禮品饋贈等信息進行了收集，并積極上門營銷跟進，做大了郵樂卡的集團消費市場。 

    體驗團購：助郵樂卡上規模 

    遂寧郵政在確定了以郵樂網團購推動郵樂卡銷售上規模的策略后，立即規劃著手參與購物卡和團購的市場競爭。根據郵樂業務與互聯網密切相關這一特性，也開展了“網絡式”宣傳：利用辦公網、QQ群等網絡途徑對企業內、外網絡客戶進行了郵樂網新品上架、優惠活動、秒殺活動的宣傳；利用夾報DM廣告、海報、宣傳折頁和營業窗口液晶顯示屏，讓社會大眾迅速認知、接受郵樂網和郵樂卡，從而在短時間內做大郵樂卡的銷售規模；為每個縣（區）局的電子商務中心配備了一臺筆記本電腦，這樣，電子商務中心經理和大客戶中心營銷人員就能現場操作給客戶和商家看，讓他們更加方便地進行現場體驗。 

    2011年6月底，得知某單位要購買一批禮品贈送給客戶的信息后，遂寧郵政第一次試水郵樂網團購。根據客戶的要求，電子商務局營銷人員為其制定了兩套完整的產品方案上門拜訪，將郵樂網團購和郵政的服務能力進行了精確宣傳。同時，依據客戶反饋的信息，營銷人員及時完善了方案，為客戶鎖定了郵樂網上售價78元的某品牌吹風機和358元的某品牌餐具。此次團購得到了四川省郵政電子商務局和上海郵樂公司的大力支撐，經反復與供貨廠家溝通、談判，最終以特惠價格成功銷售700個吹風機和1000套餐具，合計銷售郵樂卡12.58萬元，客戶實實在在體驗了一回郵政在郵樂網團購營銷上的綜合服務。 

    同時，遂寧郵政充分發揮市郵政局、縣（區）局、支局三級客戶營銷體系的作用和客戶經理的市場、渠道、人脈等資源優勢，以集團客戶為重點目標，結合當地市場需求和行情，2011年開發郵樂網團購24單，金額合計73.84萬元，其中上10萬元的團購大單4單，團購銷售金額占全年郵樂卡銷售總額的58%。