隨著國家宏觀調控政策的出臺，財政政策扶持擴大內需和外需協調發展的不斷深化，“家電下鄉”、“惠民補貼”、“家電以舊換新”等政策早已深入人心。面對巨大的市場潛力，陜西省咸陽市郵政速遞物流分公司積極轉變經營發展思路、整合優勢資源、規范服務運作，在精耕細作中“做足”市場，成為該地區最大的家電配送運營商。截至6月中旬，咸陽郵政速遞物流分公司已成功引入蘇寧電器、美的、格力、TCL、海爾、長虹等諸多知名品牌總經銷商及專賣店商戶。電器類市場“倉儲+配送+盤駁”一體化的物流項目運作，每年可為該公司帶來200余萬元的收入。 

    轉變營銷思路 做大客戶規模 

    眾所周知，我國是家電制造大國，據統計，在良好政策的帶動下，家電零售增速同比增長27.7%，而家電價格同比下降3.9%，回家擴大內需政策繼續促使家電零售向農村市場發展。 

    早在2004年，咸陽郵政速遞物流分公司初步介入蘇寧電器有限公司咸陽地區的物流配送，年收入合計20余萬元。隨著市場的擴張，蘇寧電器在2008年至2010年間，先后在咸陽市區繁華地段增設旗艦店3處，運營模式采取西安—咸陽日盤駁的形式。多處專營店的建立和日益增加的銷售量，使蘇寧電器的運營成本大幅上漲。咸陽郵政速遞物流分公司緊跟市場變化思路，抓住身邊的機遇，敏銳洞察商機，立即建議蘇寧電器在咸陽當地設立分倉，以緩解其運營、配送等方面經營壓力。 

    為了解決倉儲面積問題，2010年底咸陽郵政速遞物流分公司新一屆領導班子成立后，以企業長足發展為目標，破除了陳舊的思想觀念，提出了“增強物流能力建設、搭建物流運作舞臺”的理念，在公司財務資金相對緊張的情況下，租賃裝修了3000多平方米的物流倉儲中心。這一平臺的建立，為成功引進蘇寧電器提供了優質的“土壤”，更為家電市場的深度挖掘奠定了重要的基礎。今年初，蘇寧電器陜西總公司在實地考察后，對咸陽郵政速遞物流分公司良好的倉儲設施及管理水平相當滿意，順利簽訂5年倉儲租賃合同，帶來收入50萬元。 

    “深挖+開發” 拓展市場份額 

    行業的競爭愈演愈烈，如何抓住商機，找準項目發展的切入點成為搶占市場份額的關鍵所在。咸陽郵政速遞物流分公司緊抓行業客戶開發計劃，確立家電行業客戶滾動計劃表，“深挖”與“開發”兩條路一起拓展市場份額。 

    在與蘇寧電器溝通期間，咸陽郵政速遞物流分公司偶然得知對方已經與一家社會物流公司就價格與運輸方式初步達成口頭協議，要想成功簽約必須拿出比這家社會物流公司更有優勢的方案。咸陽郵政速遞物流分公司領導立即主持召開會議，根據掌握的第一手資料分析利潤核算，商榷出臺“策反”方案，最終以長期合作的感情基礎、周密的策劃方案，借助郵政速遞物流的品牌優勢，突出優質服務，以略高于社會物流的價格，達成了物流運輸協議，預計年收入40余萬元。 

    在緊抓身邊商機的同時，咸陽郵政速遞物流分公司還緊盯外面的商機。今年以來，該公司提出“規模就是客戶，抓住客戶、做大規模，防止客戶聚集的風險，實現收入多元化”的經營發展思路。他們針對家電市場的開發，成立行業客戶開發小組，鎖定同行業客戶，如海爾空調、國美電器、格蘭仕、志高總經銷商等，采取領導走訪、客戶經理跟進的營銷方式，積極洽談一體化項目合作。隨著“家電下鄉”農村流通體系建設的升溫、家電“以舊換新”的增量，專賣店、網購市場也逐漸旺盛，咸陽郵政速遞物流分公司迅速瞄準了美的空調咸陽總經銷商在咸陽地區擁有5處專賣點的契機，經過多次洽談，最終達成全地區配送合作協議。他們還借鑒成功運作蘇寧電器的經驗，成功引進海爾空調倉儲入駐物流倉儲中心，租賃倉儲面積400平方米。截至目前，咸陽郵政速遞物流分公司物流倉儲中心家電類租賃面積已達2440平方米，年租賃收入36.6萬元。

    整合資源優勢 運營效益優先

    企業改革初期，難免遇到困難。咸陽郵政速遞物流分公司在物流損益核算的基礎上，針對當前運能不足、配送力量缺乏、特殊時間段運量增大而人員不能滿足等突出問題，提出了“三整合”工作方針。 

    在車輛資源整合方面，咸陽郵政速遞物流分公司設專人負責渠道建設，搜集并對比分析社會車輛資源動態及流量流向。在市區內，他們沿用外租車輛為主、自有車輛為輔的運作模式，并制定《外租車輛管理考核辦法》，對于裝卸作業、交接驗收、配送作業等流程實行規范化、制度化管理。縣域配送整合物流煙草項目或速遞特快郵路空倉位，西安—咸陽段盤駁轉運利用集散中心中郵快貨夜間返程車輛，或增加自有車輛夜間運作，從而化解運能問題。他們還注重整合人力資源，將咸陽有電器配送經驗的人員吸納進來，充實并建立起一支優質配送隊伍，高峰期間采取臨時雇工或抽調補充的方式解決問題。為調動人員服務的積極性，該公司非常重視配送人員的工資提成按時足額發放的問題，特別提出發放時間要求。在產品整合方面，他們實行服務片區劃分責任制，圍繞配送，積極整合格力、海爾、美的、長虹等產品的出庫配送，不僅確保了配送時限，而且使配送車輛的利用最大化。 

    以“新員工活動”為統領 提升整體素質 

    今年以來，咸陽郵政速遞物流分公司按照“新員工活動”的中心宗旨，在各層面組織開展了形式多樣的活動，進一步規范服務運作。他們通過政策扶持，為配送人員配備了電話設備，保證配送工每人每月180元的通信費用，鼓勵配送工進行提前預約或電話回訪。在原有基礎上，他們還增加計件制提成標準，并在配送過程中，同樣按照運費的比例對“以舊換新”的電器給予提成，使配送人員的服務熱情不斷高漲。 

    同時，咸陽郵政速遞物流分公司嚴加考核，制定服務禮儀規范、運輸規范協議，要求每月3日前完成結算，并將時限質量、服務禮儀納入月考核。他們還從提升職工整體素質入手，加強培訓。在綜合素質培訓方面，結合公司培訓規劃的進程，開展團隊建設、提升執行力、責任培養等學習；在業務技能培訓方面，日常組織禮儀服務、安全教育、形象建設等培訓，在節假日配送關鍵時間段，邀請專家進行標準話術、配送流程等強化培訓。他們還不定期組織建言獻策、座談會、技能比武、拓展訓練等活動，讓員工真正理解用心服務的含義。